三年来，国内最大的知识共享平台猪八戒网（重庆猪八戒网络有限公司）从亏损转亏为盈，实现净利润增长近32倍。这背后是其对商业模式的不断探索和创新。

王高撰*

北京微奥科技创始人张崇宇2008年还是一名大三学生，当时他每天在一家名为猪八戒网的网站上兼职开发小软件，平均每月收入2000元。 2010年毕业时，他在猪八戒网上的业务也扩大了，于是他开始自己创业，公司一直保持稳定发展。

张崇宇和龚书凯的经历并不是个例。像张崇宇、龚书凯这样的自由职业者还有很多，他们通过猪八戒网平台提供知识服务、实现自我价值。经过11年的发展，猪八戒网已成为中国最大的知识和人才共享平台。在这个过程中，“猪八戒”的商业模式也经历了数次迭代转型……

比你的竞争对手更持久

创业之前，朱明月是《重庆晚报》的首席记者。 2006年，在“威客”网站的发展趋势下，朱明月选择辞职，创办猪八戒网。为此，人们常称他为“二师兄”。

猪八戒网诞生时，中国市场上活跃的同类网站已有三十、四十家，其中不少规模比猪八戒网规模更大，而成立于2003年的K68是行业领先者。面对如此激烈的竞争，猪八戒网制定了相对竞争策略：不看营收、利润、交易规模和用户数，只看与竞争对手的相对竞争。猪八戒网将K68作为挑战目标。每天都会检查用户和交易量是否超过K68。如果超过K68，当天将向交易团队兑现200元奖金。凭借这种刺激方式，经过9个月的鏖战，猪八戒网超越了K68。此后四年，猪八戒网依然遵循这一策略。到2011年，它以80%的市场份额成为行业领导者。

同年，猪八戒网获得IDG 666万美元投资。后来IDG意识到，猪八戒网的每笔交易背后，都存在着10倍以上的重复交易机会。比如，价值2000元的家居装修设计，可能有2万元的装修、家居等需求。因此，2014年，IDG再次向猪八戒网提供数千万美元B轮注资。朱明月表示，直到那时，猪八戒网才得以“在竞争对手中生存下来，走出死亡红海”。

朱明月认为，猪八戒网最终能够生存下来，是因为严格保证了现金流的健康。他说，“我们从来不敢随便花钱，只有看到商业模式的转变足以覆盖市场投资的成本时，我们才敢去投资。这样，我们就慢慢地比对手坚持得更久了。那时候一些同行为了追求买家流量，投入了大规模的广告，但产品转化效率不足以支撑成本，因此现金流被切断。”

2015年6月，猪八戒网再次获得赛博乐和重庆市政府总投资26亿元，估值达110亿元。那一年，猪八戒网首次实现盈利； 2016年，猪八戒网营收同比增长4倍，净利润增长近32倍； 2017年，收入预计同比翻一番，利润继续快速增长。猪八戒网已成为名副其实的中国最大的知识和人才共享平台。

选择“挖井”

通常情况下，雇主确认工作后，猪八戒网会在21天的会计期后将奖励金额的80%给予中标者，剩余的20%将保留作为自己的平台服务佣金。 2012年，猪八戒网上卖家转为店铺后，交易模式增加了竞价和“一对一”模式。竞价模式下，雇主发布任务后，卖家就会前来竞价。雇主选定中标人后，中标卖家将开始为雇主完成任务。 “一对一”模式是指雇主登录网站找到自己需要的服务门店，然后直接与店主沟通进行交易。在这两种模式中，平台还将收取交易金额的20%作为佣金。

提取服务佣金会带来一个问题：跳单。为了降低跳单率，猪八戒网也尝试慢慢降低佣金比例，从最高的20%降至最低的5%，但跳单现象依然存在。对于为什么要收取佣金，朱明跃表示：“我们大部分收入来自佣金。如果突然免除佣金，我们将面临悬崖般的财务报表，无法向股东解释，也无法吸引新的股东。”投资者”。投资者。而且当时猪八戒网正在亏损，我们也没有办法。”

但朱明月也意识到，佣金模式无法长久。 “互联网是一个没有围墙的世界。如果你的基础设施、运营能力、平台能力不够强，你越想把买家和卖家都困在这个平台上，你就越不可能抽取很多佣金。佣金带来的最大问题是影响了我们发展的规模和速度。”

面临困境，朱明月决定让平台免佣金。但在佣金被免除之前，祝明月计划“派出一支神秘军队”，探索猪八戒网除了佣金之外是否还有其他赚钱方式。最终，一种新的盈利模式——“钻井”被发现。

所谓“钻练”，就是利用猪八戒平台积累近10年的交易数据，向交易的延伸服务方向发展，并获取延伸服务的佣金。在发现“钻”模式的商业逻辑后，朱明月意识到平台的价值不仅仅在于提取交易佣金，更在于平台积累的大量数据才是待开采的金矿。因此，他决定放弃交易佣金，以交易作为用户入口，为平台打造数据海洋。

猪八戒网打的第一口井是“八戒知识产权”。它是由猪八戒网副总裁、“八戒知识产权”总裁董长城于2014年发掘的。 “八戒知识产权”的第一个产品是“商标注册”服务，第一年就创收940万元。 2015年起，成立了以董长城为首的“八杰知识产权”团队。这项业务已上升到战略层面，并从“商标注册”向知识产权的更多领域进行了探索。 2015年营收数亿。 2016年，年收入增长近4倍。

“八戒知识产权”之所以能够快速成长，在2015年超越了重庆知识产权市场占有率最高的西南商标局，并在2016年成为全国行业领头羊，据董长城介绍，原因在于：拥有猪八戒平台的资源支持；二是解决行业痛点；三是具有线上运营优势。 “如果没有猪八戒这个品牌，没有猪八戒平台上的种子用户，这项业务不可能发展得这么快。”董长城说道。

“八戒财税”是猪八戒旗下又一项年营收过亿的钻探业务。猪八戒网之所以钻好这一点，是因为它想打造一个高频次、刚需的入门级服务平台，以弥补猪八戒网业务低频服务的短板。 “八戒财税”的种子用户来自猪八戒网，但到2017年，猪八戒网的流量只能占其总流量的30%。 2017年5月，能够实现月收入1000万元，实现盈亏平衡。

此外，猪八戒网还先后推出八戒财经、八戒印刷、八戒教育、八戒人力资源、八戒法律等八个钻探业务。除了营收过亿的“八戒金融”外，其他油井有的被关停，有的被并入平台其他业务。

再次委托

免佣金让猪八戒网实现了规模的快速扩张。从2015年到2017年中，猪八戒网员工从1000人增长到5000多人；整个大猪八戒系统80%的员工入职不到一年，80%的商户入驻平台不到一年。

“这对平台文化和生态的影响是难以想象的。”朱明月说。 “公司内部组织的自主经营并不完全取决于创始人的意志，有自己的评价体系。在资金和利润的压力下，钻井、销售等盈利业务有所加强，但平台业务已经陷入混乱。”

免佣金后，通过订单欺诈来增加交易量是没有成本的，所以这种现象在平台上越来越多，这种现象导致服务商站在劣币一边，驱逐良币。服务商恶性竞争的主要原因有几个：一是一些销售人员在推销会员时过度承诺，让他们期望平台加入平台后可以直接给他们带来三五百万元。然而，当他们发现情况并非如此时，他们就会抱怨，甚至欺骗；其次，一些销售人员在招募服务商时，只注重收取会员费，而不考察服务商的资质，从而引入不良做法。服务提供商；第三，由于销售人员没有动力去招募雇主（因为他们无法出售会员费），从而导致需求不足，导致平台上的服务商过多。

用人单位方面，由于恶性竞争，服务质量无法保证，用人单位常常抱怨甚至离职。面对平台生态如此失控的局面，祝明月很伤心，“猪八戒要做一家什么样的公司？我们要去哪里？”

为了扭转这一局面，2017年7月，朱明月决定再次抽取交易佣金：对于新会员，累计交易量低于2万笔的，不提佣金；超过2万，购买中级佣金特权（月费2980元），收取6%佣金；如果您购买高级佣金特权（月费：5,980元），将收取2%的佣金；如果您不购买该特权，您将被收取10%的佣金。对于后三个选项，服务提供商可以选择每月更改一次。

时隔两年再次收取佣金，是否有可能再次出现跳单的情况？朱明月认为不是，“商家对平台有两种依赖，一是订单依赖，如果商家30%的订单来自我，他就会离开。”二是基础设施依赖。只要商家的订单和客户数据都在这里运行，他就无法搬出去。 “最终的结果正如他所预料的那样。截至2017年10月，猪八戒平台新的收费模式已经实施。经过基本的磨合，表示反对的服务商群体不超过10%，而离开的人就更小了。

知识共享平台

该委员会再次没有对在线平台产生太大影响。与此同时，“猪八戒”开始把目光投向线下众创园区。

猪八戒经营众创园的生意源于政府的需求指令。 2015年，重庆仙女山风景区主管部门委托猪八戒网帮助设计景区品牌标识和市场，并对景区进行宣传推广。在完成这笔订单的过程中，猪八戒网发现了此类订单需求的普遍性：三四线城镇的政府部门不仅有旅游升级的需求，也有农业和工业升级的需求。产业升级一方面需要设计能力，另一方面需要品牌设计、营销和推广能力。这样的综合能力正是猪八戒平台所具备的。

同时，猪八戒网在与地方政府的接触中，抓住了政府的一个痛点：地方政府部门均拥有众创园资产，但存在大面积空缺。地方政府有支持当地中小微企业的使命。但除了政策支持和税收补贴外，政府并没有持续的市场资源，因此很难独自完成使命并吸引园区居民。猪八戒平台不仅拥有全国范围的市场资源，还可以带动各种能力的服务商入驻。

果然，当猪八戒平台向政府展示自己的优势后，立即受到了政府的欢迎，当地政府邀请他们入驻并免费运营园区。于是，猪八戒的线下乐园销售团队在2016年中期开始在三四线城市快速扩张。销售团队将想要在当地发展的平台资源和平台服务商带到当地的双创园区。在园区内，猪八戒平台定位为增值服务商，吸引本地企业投资，为本地初创企业提供孵化服务。一年后，他们已在全国部署了35个这样的众创园区。

2017年6月，猪八戒众创园升级为2.0版本——Zwork（八戒工厂）园。从形式上看，Zwork 与WeWork 相当，WeWork 是一家于2010 年在纽约成立的公司，提供共享办公空间并帮助自由职业者处理各种杂务。

与WeWork一样，Zwork也提供多种办公空间租赁方式。您可以租用长期或短期租赁，也可以租用工作站或办公室。如果购买会员，还可以享受全国办公区域30天的免租工作空间。 Zwork为会员提供八戒工坊App，会员可以在其中预订工作站、会议室或其他办公设施，并组织公司组建在线社区。借助平台，Zwork还可以为初创企业提供商标注册、版权申报、财税管理等一系列创业孵化服务。

朱明月表示，Zwork在整个大猪八戒体系中的定位不是为了赚钱，而是作为整个商业闭环的线下据点，从而“辐射到周边地区，不断吸引周边的服务商和雇主，然后给他们带来平台”。 ”。截至目前，全国已有20余个Zwork社区开放运营，初步形成具有一定吸引力的联合办公氛围，入住率达75%。

当然，Zwork仍然面临一些痛点，比如缺乏配套的生活园区。为此，诞生了建设“八戒镇”的想法。简单来说，八戒镇是一个“互联网+现代服务业”小镇。知识人才不仅可以在镇内进行商业交易，还可以在镇内工作、生活。朱明月透露，目前“猪八戒”已在重庆征地1600亩用于城镇建设，并正在与全国20多个城市新开发区政府洽谈。

从最初抽取佣金，到免佣金再“挖井”，再到边布局线下边收佣金，朱明月认为，“猪八戒”商业模式的系统净化已经完成，但本土商业模式的创新或者说产品型号还在继续。

“猪八戒”是媒人，撮合买家和卖家。买家大多购买知识服务，如设计、商标注册等。卖家是服务提供者，即平台上的商家。他们长期以来一直在猪八戒网上买卖知识服务。 “猪八戒”就是一种典型的平台创建方式。

通常，平台的盈利模式有三种：一是两端收钱，向卖家和买家收钱，但平台采用这种模式不太好，因为它需要先建立规模；二是两端收钱。筹集资金，使平台快速发展；三是从卖家身上赚钱。 “猪八戒网”一直在不断尝试，经历了从佣金到免佣金再到佣金的过程。