介绍

对于公司的订单交付和出色的运营，制定准确，良好的市场需求和销售预测是关键的一步，但远非足够。企业需要进一步考虑如何使用销售预测来指导供应链活动以更好地满足客户需求。

我们知道，如果企业想要实现客户满意度以及经济生产和供应，则必须在供求之间进行准确的匹配。在实际实施中，客户需求和供应活动之间通常存在许多矛盾：

时间矛盾。提交订单后，客户始终希望立即订购的产品（客户期望的订单交付周期是最好的“ 0”），并且企业通常需要一定时间来组织零件，生产和产品的采购，有时只有一两天的时间，甚至几个星期甚至几个月。

批处理矛盾。订购客户的订购通常不大，有时订购数量为“ 1”。企业很难根据一种产品来组织生产是经济的。他们通常会根据某种经济批量组织生产。

位置矛盾。客户通常位于全国各地，甚至在世界各地，而公司的生产工厂和分销中心通常集中在某些地区。

为了平衡上述矛盾，很明显，企业的供应活动在收到客户的订单后不能进行。客户的供应活动包括工程设计，原材料或外包采购，零件处理，半成品产品生产，成品组件，成品运输，区域配送中心缓存和其他形式。如果供应活动开始得太早或太晚，将会有问题。哪些供应活动在什么时间开始，这涉及选择供应链活动的分离点。

1。选择点的选择

所谓的去耦点是指供应链中的关键点，在销售预测驱动的供应链活动与客户订单驱动的供应链活动之间。换句话说，在取消点之前，所有供应链活动均由销售预测驱动，这也是销售预测的业务价值。通过销售预测驱动供应链活动的触发机制也称为“推动”供应链组织；在取消点之后，所有供应链活动均由客户订单驱动。正是由于解耦点的不同选择，有不同形式和内容的生产模型，例如MTS，ATO/CTO，MTO，MTO和ETO。

图1供应链解耦点的选择

如图1所示，在库存生产的生产模型（MTS）中，供应链解耦点在成品的组装与分销的运输之间。换句话说，在收到客户订单之前，已经完成了工程设计，原材料或外包采购，零件处理和成品组件等供应链活动，并且该活动基于公司的销售预测。只有在收到客户订单后，公司才能开始其他供应链活动，例如产品分销和运输。当然，在MTS生产模型中，客户订单的交付周期通常是最短的，但是如果销售预测的准确性相对较低，则物质呆滞和库存积压将发生。

在订单组件的生产模型（ATO）中，供应链解耦点在半成品处理与成品组装之间。换句话说，在收到客户的订单，工程设计的供应链活动，原材料或外包采购以及零件处理之前，已经完成；一旦收到客户的订单，公司将开始组织随后的供应链活动，例如成品产品组件。

至于面向订单的配置（CTO），ATO的差异主要反映在一个事实中，当客户下订单时，允许客户根据产品的需求或偏好选择相关的配置或特征，只要产品是可配置的产品。

在订单生产的生产模型（MTO）中，供应链解耦点是在原材料或外包采购和零件处理之间的。也就是说，在收到客户的订单，工程设计，原材料或外包采购之前，请根据销售预测进行组织和完成，而随后的供应链活动（例如零件处理和完成产品组件）仅在收到客户订单后才开始。在MTO生产模型中，订单交付周期通常比MTS模型长得多，但是基本上不可能半生产产品，成品制品呆滞性和库存积压。

在以订单为导向的工程（ETO）中，基本上，大多数供应链活动，包括工程设计，原材料或外包采购，零件处理，成品组件等，才在接收客户订单后才开始。在ETO模型中，如果企业进行市场需求和销售预测，那么预测数据仅用于指导产品架构和平台的开发，工厂的建设和生产能力准备，员工招聘和培训等。产品最终化或修改设计才能在接收客户订单后开始。

在ATO/CTO和MTO等生产模型中，使用销售预测来指导组织和执行某些供应链活动，显然必须正确处理或转换销售预测数据。

以ATO模型为例，销售预测的目标通常是成品，而供应链活动（例如原材料和外包采购以及ATO模型中的零件处理）的目标是原材料或零件。此外，从理论上讲，在收到客户订单之前制定销售预测。但是，在公司的实际运营中，通常同时进行销售预测和特定产品客户订单的接受。差异主要是因为它们各自的前景不同。销售预测的前景包括长期，中期和短期，而客户订单的交付周期通常很短，这将与时间短期销售预测重叠。由于销售预测和客户订单代表客户需求，当收到的客户订单与短期销售预测的及时重叠时，它们应该及时和数量混合，然后传递给供应链接以指导供应的开发。至于销售预测如何与客户订单融合在一起，这取决于公司的业务需求和计划管理。如上所述，无论是将成品的销售预测转换为原材料或零件的生产计划输入，还是销售预测和客户订单之间混合逻辑的定义，公司都需要设计相应的流程和机制，即所谓的需求管理。

2。要求管理

对于企业而言，他们总是需要寻求需求和供应之间的准确匹配和动态平衡，以确保他们不能失去任何市场机会，并且不要让库存过高。为此，企业不仅应提高市场需求和良好的市场需求和销售预测，而且还考虑如何使用销售预测来指导采购，生产，分销和其他供应活动，并尝试确保这些活动的最佳性。以ATO生产模型为例，公司的活动（例如原材料或外包采购和零件生产）是由销售预测驱动的。为了确保供应活动的规模和平衡，企业肯定会通过经济批次或单件流动重复生产组织这些供应活动，这既不需要过度供应，也不需要供应供应。实际上，一个是如何合理地使用成品的销售预测数据，另一个是销售预测和客户订单之间融合的逻辑的定义。

去偶联点的需求管理图2

如图2所示，供应点的解构点不仅是销售预测驱动的供应链活动和客户订单驱动的供应链活动之间的连接点，而且是传输需求信息（包括销售预测和客户订单）到上游供应链接的关键点。从需求信息的内容来看，销售预测和客户订单代表市场需求。销售预测的内容涵盖了更广泛的范围，并且具有更长的时间前景，但是信息可能会扭曲，实际上它不能100准确；客户订单的内容更具体，时间前景较短，但是信息基本上是正确的。从收集的角度来看，从理论上讲，客户订单数据应该是销售预测数据的一个子集，但是由于销售预测的部分扭曲，客户订单数据和销售预测数据实际上可能是与交叉点的两个不同的数据集。

图3销售预测数据集和客户订单数据集

如图3所示，当销售预测数据集和客户订单数据集是两个不同的数据集时，它们都代表客户需求。如何使用他们代表的客户需求数据来推动上游供应活动，需要企业根据自己的业务策略做出相应的选择。从集合的角度来看，公司可以为销售预测数据和客户订单数据提供多种选择：

将它们视为没有交集的不同数据集，并总结销售预测数据和客户订单数据以驱动上游供应活动。

它们的交叉路口被相似的术语合并并抵消，并且只有非重复需求数据传递给上游供应链接。由于客户需求具有特定的要求，例如产品品种，交付位置和交付时间，因此合并偏移的逻辑还考虑了上述因素。例如，如果产品品种相同，但交付位置或交货时间不同，是否认为相同的需求或不同的需求等等。

仅传递销售预测数据或仅客户订单数据，并将其驱动到上游供应链接的计划和执行。

销售预测数据和客户订单数据之间融合逻辑的定义取决于公司在市场需求和供应链管理中的战略选择。如果公司是市场机会的偏好，并且倾向于将销售预测和客户订单视为销售机会，则它可能不会抵消具有客户订单数据中类似项目的销售预测数据，或者只要产品品种，交付位置或交付时间有不同的因素。如果公司是低成本或低风险的偏好，则可能仅根据客户订单来组织供应，或者仅将不同的产品品种视为不同的客户需求。 In addition to the definition of the logic of blending between sales forecast data and customer order data, enterprises sometimes need to convert finished product forecast data or customer order data into the demand for semi-finished or low-level materials, which requires the support of data such as the finished product bill of materials (manufacturing BOM), or simply make sales forecasts at the subassembly level, or make predictions for the configuration characteristics of the product, which is also a work part of demand 管理。

3。需求满意

在供应链的需求方面，除了销售预测（也称为需求计划）和需求管理外，重要的任务是需求满意度，其中包括订单接收和审查，可用性承诺，订单计划，订单更改，订单更改管理，订单协调，采摘和包装，货运，货运，货运以及为了满足订单的订单满意度，以满足订单的订单范围，以满足订单的绩效，以达到订单的范围，以满足级别的绩效（满足阶段的范围），以达到良好的阶段（均值范围）（均可满足级别的绩效（范围），该订单范围（以满足级别的范围）（满足级别的阶段）订单交付等），企业不能被动地响应客户需求，但应积极关注和针对整个需求满意度的过程，尤其是订单接收和审查，可用性承诺，订单计划，订单变更管理，订单更改管理，订单协调和其他工作链接，以便满足。

4。需求满意度的关键任务和控制点

在订单接收和审核过程中，在公司收到客户订单后，它需要查看客户订单的内容，例如是否正确选择订单的产品和配置，是否正确且可行，订单价格和相关折扣是否正确，是否正确填补了订单的交货日期，是否正确填写了现金出售，是否已付款，是否已付款，是否已付款；如果是信用出售，请检查客户的信用额度是否足够。如果客户订单的内容正确并符合信贷条件，则公司需要启动可用性检查流程，以检查客户指定的交货日期还是建议可以发货的日期，这是所谓的可用性日期或订单交货截止日期。如果无法满足客户指定的交货日期，并且客户不愿妥协到其他日期中，则客户的订单将被拒绝。

（1）可用性检查

可以承诺（ATP）是指供应链的每个节点与客户订单订购的产品（例如品种，交货地点和交货时间）的供应和需求匹配，以确定公司是否以及何时可以将客户运送给客户所需的产品。根据不同的生产模式，尤其是在ATO/CTO/ETO和其他模式中，客户订单的可用性检查过程将更加复杂。从可用性检查，操作模式，与IT系统（例如ERP）的交互的级别可以看出这一点。有关详细信息，您可以参与图5所示的详细信息。

图5

可用性检查的内容和形式处于可用性检查级别。可用性检查可以按照客户订单订购的最终产品级别，也可以按成品生产所需的组件和生产能力进行。如果可以在成品级别或成品生产所需的组件或原材料上执行该可用性检查，则称为多级ATP。

简单的多层可用性检查未考虑资源约束。它们是不受约束的可用性检查，通常会折扣可执行性，无法保证按时交付订单的可靠性。如果考虑了资源的可用性，例如外包供应商的供应能力，其自身生产线或设备的生产能力，即在资源限制下的客户订单的可用性，则此可用性检查也称为能力促销（CTP）。

从简单的多层ATP到CTP，可用性检查更具可执行文件，并且可以保证按时交货的可靠性。当然，它们背后的过程和算法也更加复杂。

在可用性检查的操作模式下，进行实时可用性检查和批处理可用性检查。实时可用性检查可以立即给出输入客户订单时可用性检查的结果，这需要强大的计算能力来支持它。根据一批可用性检查，输入客户订单后，无法立即获得可用性检查的结果。相反，它等待一段时间。相关的IT系统根据批次完成可用性检查后，它将反馈可用性检查的结果。

为了平衡需求，例如满足需求，销售利润和客户服务水平，公司经常对客户进行分类或供应能力，并优先考虑为拥有高销售利润的客户或非常重要的客户提供的服务。典型的例子是航空公司的一流，商务舱和经济舱的座位分类管理以及旗舰，奢侈品，商业，经济舱和其他类型的汽车公司的产品分类管理。以汽车公司为例，当生产能力无法完全满足客户的订单需求时，该公司将优先考虑以较高毛利润的旗舰或豪华版本的生产，然后生产业务版本和经济版本。还需要相应地设计相应的客户订单可用性检查逻辑，并且根据客户搜索，此逻辑的可用性检查也称为可用性检查或产品分配。

除了对上述搜索规则的可用性检查（从数字技术的角度来看，可用性检查类似于“搜索引擎”），企业还经常基于替代品使用可用性检查，其中替换情况包括时间替代，位置替代，产品替代或三个组合。

所谓的时间替换意味着暂时无法满足客户订单中指定的交货时间，但是以后提供相同的产品；

所谓的位置替代是指客户订单中没有可用供应的送货地点，但是在其他交货地点（例如来自不同渠道或经销商的库存）也有相同产品的供应；

所谓的产品替代意味着在指定的交货时间或交货地点不能满足客户订单中指定的产品，但是还有其他产品与产品的功能特性非常相似。这三个的组合意味着检查了上述三个替换中的两个或三个，以确定可用的供应。

（2）订单管控

在需求满足的过程中，即使是企业已经审核并通过了客户的订单，即使订单的可用性检查结果和截止交货日期能够满足客户的需求，客户的需求还是有可能发生变化，要么是不想要了，要么是想换购其他产品或是更改产品的配置，要么是修改交货日期，要么是订购数量发生调整（多买或少买），等等。

任何形式的客户订单变更，都将对企业的上游供应活动产生不同程度的干扰，且变更的时间越晚，变更的范围越大（品种变化或数量变化），对上游供应活动的影响也越大，进而导致订单交付成本的增加，或是订单不能按客户变更后的内容及时交付，最终也必将是客户满意度的下降。因此，企业必须对客户订单进行必要的管控，尤其是对订单变更的管控，并做好订单满足过程中销售、生产、物流等部门的高效协同，并以订单满足全过程的实时透明来及时地发现各种异常。