PLG是企业J形增长的驱动力之一，也可以理解为进入市场的策略（前往市场，GTM）。增长是一个系统的项目，必须通过模型思维来理解和掌握它。

产品一直是推动公司增长的驱动力之一。过去，2B公司将始终推出新产品，以实现持续的业务增长。但是，今天的PLG不是传统概念中发布的新产品，而是没有销售团队的爆炸性J形增长模型。采用PLG模型的SaaS公司可以在短短2至3年内10年内实现收入增长。

图2-1显示了SaaS公司的增长曲线，其ARR从0美元到1亿美元。水平协调是建立公司的时间，单位是年份；垂直坐标为ARR，该单位为百万美元。

图2-1 ARR从0美元到1亿美元的SaaS公司的增长曲线

图片显示，Slack是一家典型的PLG公司，在短短三年内实现了超过1亿美元的收入。 Shopify在七年内超过了1亿美元； Blackline在14年内达到了超过1亿美元的收入。 Slack在短短3年内为其他2B公司取得了增长结果，这打破了每个人对SaaS业务增长的认识。事实证明，SaaS产品也可以像2C产品一样迅速生长。

具有PLG模型的SaaS企业的市场规模迅速增长，从2015年的170亿美元增加到2020年的6870亿美元。2018年，具有PLG模型的SaaS企业数量迅速增加。核心原因是云应用程序的快速发展驱动了基于云的SaaS企业的爆炸性增长。

01 PLG的定义

PLG的概念源自美国，是一个侧重于用户的增长模型，依靠产品本身来推动客户获取，转换和规模。

我对PLG的定义是依靠免费且易于使用的SaaS产品，快速用口口相传，并实现客户获取，保留和转换支付的增长模型。 PLG生长曲线是典型的J形曲线。

如果将PLG汇总为3个关键字，则是好的产品，口碑病毒和J形增长。

02 PLG的典型SaaS企业

根据报道，到2020年底，美国21个PLG模式SaaS公司公开了，如图2-2所示。

图2-2在2012年至2020年在PLG模型上列出的SaaS公司

让我们看一下在国内外与PLG车型相遇的典型SaaS公司。 PLG模型产品主要是协作工具和用于开展业务的支持工具。与外国PLG公司相比，当地市场仍刚刚起步，还有许多空白区域有机会生产SaaS产品。表2-1和表2-2是对SaaS产品的介绍以及国际知名和国内PLG模型的功能。

国际知名的PLG产品和主要功能：

Slack：协作办公室变焦：会议工具Atlassian：软件开发与协作工具雪烟：数据“数据仓库”服务的云存储和管理FIGMA：设计协作平台CANVA CANVA：设计平台ASSANA：协作Office Office Shopify：在线商店开放工具典型的PLG产品和主要功能在中国：

Feishu：协作办公室DingTalk：协作办公室腾讯会议：会议工具石墨文档：协作办公室Youzan：在线商店开放工具蓝湖：设计合作平台当前，PLG模型的产品集中在一般和支持服务应用程序上，例如协作，存储，存储，存储和数据管理。其中包括Slack，这是PLG的一家传奇公司，这是当前的增长记录持有人。 Slack是一种内部协作的SaaS产品，属于与DingTalk，Enterprise Wechat和Feishu相同类别的协作办公产品类别。

Slack的成长传奇还没有超越。作为一家超过八个月内超过10亿美元的独角兽，Slack在五年内的价值近200亿美元。 Slack的增长里程碑如下。

在2014年公开公开的短短8个月内，它成为一家独角兽公司（ARR超过10亿美元）。每天增加100万美元的新合同。 77的财富100强公司使用Slack的产品。每天有超过800万活跃用户。该估值在2019年为195亿美元。Salesforce在2020年以277亿美元的价格收购。

03 PLG与SLG的对比

现在，大多数国内SaaS公司都采用了销售领先的增长（SLG）模型。通常，组建一个大规模的销售团队，与客户离线交流和展示，与不同的决策者传达价值，最后完成采购。

SLG和PLG之间的比较：

上市价格

SLG：付费PLG：免费功能

SLG：复杂的业务功能PLG：单个服务支持功能是否进入用户的核心业务

SLG：是的PLG：没有销售团队

SLG：必须有，增加业务PLG的人数：没有市场和产品

SLG：设置功能团队分别为PLG：集成产品增长团队模型属性

SLG：2BPLG：2C2B增长

SLG：踩踏抛物线PLG：J形曲线单周期

SLG：3到6个月PLG：24小时内售后服务

SLG：长周期，高成本PLG：0时间，0成本客户获取成本

SLG：High PLG：早期阶段的出色特征是，与传统销售模式相比，营销费用大大减少。图2-3显示了营销成本与2B公司收入的比例。 Atlassian是PLG模型的发起人。它进入了一个稳定的增长时期，从小客户逐渐转移到大型企业级客户，并将在品牌和营销上进行相应的投资。

图2-3营销费用与不同2B公司的收入的比例

Atlassian的营销成本仅占其收入的19； Salesforce是一家万亿美元的SaaS公司，占其收入的49；尽管传统的2B公司喜欢Box的公司每年占其收入的80。这突出了PLG模型盈利能力的绝对优势。

04 3F确认原则

尽管PLG模型的增长曲线令人羡慕，但并非所有SaaS公司都可以采用PLG模型。如图2-4所示，3F确认原理可用于评估SaaS产品是否可以使用PLG模型实现生长。

图2-4 3F确认原理

1。函数

首先，该SaaS产品必须具有完整的业务功能，并能够为客户解决某些类型的问题。如果应用程序方案是多人的互动，则更好，因为产品本身是面向裂变的。以会议工具为例，会议需要多个人参加。一个人将带领其他几个新客户在使用SaaS产品时立即体验它。协作办公工具，培训工具等与它们相似。

我们应该特别注意PLG适用于支持工具，例如会议，协作办公室，培训等。如果SaaS产品进入客户的核心业务流量，决策链和决策周期肯定不会很短。

2。频率

口碑传播的属性很快，只有经常使用的工具才有此前提。最好每天使用工具。高频的另一个先决条件是，客户从听力到使用的周期必须非常短，即1分钟到48小时。如果客户在购买之前必须经历一个漫长的决策链，并在购买之前经历漫长的决策周期，那么此类产品就没有PLG的前提。

3。免费（免费）

由于PLG需要为客户体验带来0个阈值，因此市场上的产品必须是免费版本。当然，在启动产品增长飞轮之后，可以启动付费版本并有利可图。

这三个原则可用于检查SaaS产品是否符合PLG以及是否可以借用PLG来快速进入市场。