前言

“环境在变，政策在变，用户在变，市场在变，会计机构也必须变。面对当前的困难和挑战，如果仍然一意孤行，不适应时代的变化，时代和市场，你会被打败的不是你的对手，而是你自己的选择，走老路！”

2024年将是传统会计机构业务模式转型升级的重要窗口期。苏盛咨询和有字数数据联手，专门邀请那些希望自己的公司不断发展壮大的会计师事务所负责人（只把会计师事务所当赚钱的）。会计师事务所业主请勿报名）共同探讨会计师事务所商业模式转型升级的成功路径。我们将选取苏盛咨询或有字数数据赋能的典型大中小型会计机构进行讨论和深入分析，看看他们在过去三年中如何采用新的业务模式。尽管趋势不利，但仍能将绩效提高一倍。

首先简单介绍一下苏盛咨询。公司成立于2019年，由原中国总会计师协会会计行业分会研究员裴先生发起，多家会计机构作为股东。旨在为我国会计服务业的发展贡献自己的智慧，助力众多中小微企业的发展。经过四年的持续深入研究，我们成功研发了专门适合会计机构的“团队+”组织模式、“3+2”薪酬模式、OKR目标管理模式等组织自运行系统；星级标准化会计、数字化财税合规、数字化财务外包等新服务产品系列； LTC（引导到收款）营销系统、OTD（订单到交付）操作系统、ITR（问题到解决方案）客户服务系统等业务流程。近四年来，经多家会计机构验证，每年业绩增长超过50%。

我们再来看一下柚子树的数据。公司成立于2020年，致力于推动企业服务行业数字化发展，发展企业服务数字化生态圈，打造企业服务行业互联网平台，为中国企业提供一站式数字化企业服务。公司定位：企业服务业数字化的推动者；企业服务业互联网建设者；企业服务S2B2C模式的践行者。公司战略与愿景：利用工业互联网实现中国企业服务全产业链数字化，建立数字化营商环境，促进企业服务产业融合，构建企业服务数字化生态环境，帮助各级单位产业链全面数字化，打造企业服务工业互联网平台。公司发展里程碑：2021年，园区工业互联网以园区为核心，连接数百个园区和财税企业，实现园区共享； 2022年，财税行业互联网以一般业务（工商、财税）为核心，连接上下游服务业务，实现财税服务共享； 2023年，企业服务产业互联网将聚焦企业服务，连接各类企业服务商，实现企业服务产业共享； 2024年，月子数据将为全国数百家企业服务机构打造一站式S2B2C平台，实现数万家服务商的产业互联，成长为国内最大的企业服务工业互联网。

01

当今会计行业面临的“困境”

目前，代理市场竞争进一步加剧，代理均价仍在下降。许多代理公司增长停滞，业绩不变甚至萎缩，利润下降，导致员工不稳定、经营困难等内部问题。经过分析，我们发现造成上述情况的主要原因有：

一是代理账户供需矛盾加剧。后疫情时代民间投资疲软导致市场主体数量增长放缓，会计服务需求增长也放缓，而会计服务供给却快速增长。国家统计局公布的数据显示，2023年1月至11月民间投资同比下降0.5%，降幅与1月至10月持平。通过《企查查》查询，2023年全国将净增会计机构6万多家，增速超过15%。此消彼长，会计市场正在从过去的增量市场竞争转向存量市场竞争。特别是随着智慧财税技术的应用，提供会计服务的能力成倍增长，加剧了会计供给与市场需求的矛盾。

其次，会计行业极其分散。由于会计行业进入门槛较低，缺乏规模经济，产品差异化程度较高，市场需求多样化，议价能力不足，导致行业碎片化竞争。

三是会计服务同质化竞争。会计服务的同质化加剧了会计师事务所之间的竞争。面对有限的市场容量，会计机构往往通过“偷工减料、以假冒伪劣产品”来竞相降低生产成本，获得竞争优势。这些行为最终将在区域品牌内部形成巨大的“柠檬市场”，严重损害会计行业的社会认可度，导致会计行业逐渐走向衰落。会计服务的同质化导致大量同质化产品充斥市场，价格战无处不在。一方面大家都反对同行的价格竞争，同时也在为同质化做贡献。没有人能够轻易地摆脱同质化的怪圈。这种同质化现象影响了会计机构的利润和收入。没有足够的资金投入产品研发和品牌建设，只能维持较低的竞争水平。从长远来看，会计行业的整体技术水平和产品质量很难有大的提高，严重影响会计行业的健康发展。

第四，传统会计机构缺乏拓展边界的能力。目前，大多数会计机构所能提供的服务大多仅限于简单的会计和纳税申报。只有少数代理会计机构能够提供会计、税务筹划、纳税申报、内部审计、财税咨询等综合性会计服务。代理会计市场的发展和提供的服务范围远远不足以满足客户的多样化需求。在当前严酷的市场环境下，大多数会计机构的能力无法跟上市场的发展，你最终会被市场抛弃、淘汰！

市场在变，经销商也必须变。面对当前的困难和挑战，如果你仍然一意孤行，不适应时代和市场的变化，打败你的不是你的对手，而是你自己保守的选择！

那么，会计机构应该从哪些方面进行变革呢？如何改变？您如何在实地实施变革？

02

会计师事务所的“不幸处境”

经济高速发展时期，市场奖励机会；经济中速发展时期，市场奖励竞争。会计市场需求的变化和会计技术的革命对现行会计机构产生了重大影响。其中，获客难度加大、价格下降是会计师事务所感受到的最直接影响。

过去，传统会计机构凭借起步早、老客户价格高、人员专业能力强等优势取得了一定的成功。然而，随着大量新型会计机构的出现，它们依靠新技术、新理念、新方法、新模式对传统会计机构的收入和利润产生了巨大的冲击。目前，大多数会计师事务所仍希望通过加强营销、拓展服务边界、改善客户体验等方面来获得竞争优势，实现业绩的持续增长。但从实际情况来看，大多数虽然取得了或大或小的成绩，但并没有从根本上解决企业可持续成长的问题，有的甚至纯粹是“愚”。

在当前现有市场上，未来竞争仍将加剧。会计师事务所要想从根本上解决竞争中持续增长的问题，需要做唯一的——，以升级整体业务模式。

商业模式的整体升级主要包括以下几点：

一是目标客群升级。目标客户群需要从微型企业扩大到中小企业。根据目标客户分层理论，我们的目标客户根据企业规模可分为微型企业、中小企业和大型企业三个层次。我们可以清楚地看到，微型企业的财税服务需求基本上可以由传统的会计机构来满足，大型企业的财税服务需求也可以由更多的专业事务所来满足。这两类客户的市场竞争已经非常激烈。但中小企业无法承担律师事务所收取的高额费用，传统会计机构因专业技术限制无法满足其需求，从而形成了“蓝海市场”。如果我们聚焦这个目标客户群，开发适合这个客户群的财税服务产品，让他们得到真正“优质低价”的财税服务，我们将创造新的第二增长曲线。

二是升级产品体系。各会计机构可以结合自身优势，打造出适合自身发展的独特金融服务产品（能力较强的会计机构可以同时推出多种模式），从而提升公司的客户价值主张，形成自身的产品竞争力。比如可以从传统基础会计升级到星级标准化会计、从传统税务会计升级到财税合规服务、从内部会计升级到财务外包、从财税咨询升级到管理咨询等等。

三是品牌形象升级。品牌形象升级包括品牌标志系统升级、品牌形象系统升级、品牌产品系统升级、品牌产品营销系统升级、品牌客户服务系统升级。目标是形成被目标客户广泛认可的正规化、差异化的品牌。品牌。品牌形象的形成不可能一蹴而就。需要长时间的积累，也需要规模的支撑。这也是一个不断投入的过程。这对于一个小微会计机构来说是难以承受的。这就需要我们联合多个会计机构共同努力。创建并分享。但这需要一套大家都能认同并严格遵守的标准体系。这是我们稍后讨论的事情。我们将以“一米共创”为例进行深入的研究和讨论。

四是升级营销体系。过去主要依靠广泛的口碑营销（客户推荐）升级为系统的服务营销体系。建立从线索管理、商机管理、合同管理到回款管理的完整营销流程，从营销团队建设、渠道建设、竞争策略、营销政策等方面支持营销机制，其核心在于从非正式战争的转变由过去的“游击战”、“麻雀战”转变为“运动战、阵地战、歼灭战”的正规战争。

六是升级技术工艺。充分利用互联网、数字化、智能化技术，全面打通线上线下营销、配送、客服渠道。建立标准化的业务交付流程和客户服务流程，全面提升客户体验和人均效率。当前信息化、数字化、智能化技术在金融税务领域的应用可以说是“突飞猛进”到了夸张的程度。但真正让科技赋能业务的会计机构少之又少，这些新技术很难在业务中得到充分利用。影响。根本原因是大多数会计机构尚未实施标准化的业务流程。其核心是组织架构与岗位体系的匹配。从线索机会到订单转化，从订单到交付，从问题到解决方案，很多会计机构都把注意力集中在同一岗位的人身上，很难分离出可以智能处理的业务。

03

《关于会计师事务所业务模式转型升级的笔记》

在会计师事务所业务模式转型升级的过程中，无论是在思维层面还是在执行层面，转型升级过程中有很多需要注意的地方。以下几点很有参考意义。

首先，转型升级虽然是一项顶级工程，但需要全体员工乃至客户的认可和积极参与。会计师事务所业务模式的转型升级，将涉及全体员工、客户、股东等利益相关者的利益，需要大家达成共识，并获得利益相关者的广泛理解和支持。

其次，关注客户需求。会计师事务所业务模式转型升级的出发点和落脚点是满足客户需求，建立伙伴式客户关系，实现客户价值最大化。

三是端正谨慎，日积月累。会计师事务所业务模式转型升级是一个长期的过程，只有起点，没有终点。我们要围绕坚定的目标，踏实肯干，有长远的毅力，持之以恒。商业模式转型升级不仅仅是追求短期业绩增长，更重要的是打造系统性竞争优势。它是一套有计划、有针对性、有步骤的系统重建，其效果是通过积累的方式体现的。如果没有定位，眉毛、胡须就会被划伤，甚至左右摇摆。在转型升级初期，很可能经营业绩不会像预期那样快速增长，但利润却会下降。这会导致人们产生怀疑，停止后续工作，导致转型升级失败。当企业业绩呈现快速增长时，会给人以错误的印象，耽误后续的转型升级工作。事实上，此时的它已经经不起风浪了。如果别人这么做，它就会立即崩溃。

04

商业模式转型升级成果

传统会计师事务所转型升级业务模式后，我们至少可以看到以下几个重大变化：

一是形成了系统的核心竞争力，公司持续快速成长。 2020年到2023年，从我们引入新业务模式的几家会计机构来看（除了少数中途终止的），四年内实现了业绩翻倍、人员翻番的实际效果，正在向年增长率迈进。向加倍方向移动。

二是人员工作效率大幅提高。从我们试验的几家会计机构的实际结果来看，完成第一阶段商业模式转型升级后（大约需要2-3年），人均产值增速最小在15%以上，最大增长率可达30%。 %以上，人均年产值最低在25万元左右，高的已达到30万元以上。

三是服务质量显着提升，客户体验显着改善。新商业模式中的各项体制机制始终遵循“以客户为中心、以员工为本”的基本经营理念。服务理念和标准融入各业务环节和客户界面，并通过流程和制度固化，使服务输出更加稳定，客户体验和美誉度显着提升。

四是团队活力充分激活，员工潜力充分释放。新业务模式采用“团队+组织模式”、“3+2薪酬模式”、“客户权益确认模式”等一系列新模式，并配备完善的激励机制，让所有员工自由自主找到最适合他们的职位。充分满足员工的多样化需求，让员工将自己的命运完全掌握在自己手中，极大地调动了员工的积极性和工作积极性。

写在最后

目前，不少会计机构也在积极探索适合新时代的新业务模式。一些会计师事务所经过一两年甚至三年的转型升级，要么业绩增长停滞，要么进入亏损状态。盲目的探索不会带来好的结果，可能只会让你陷入越来越多的陷阱。缺乏专业知识和学习态度，陷入传统思维方式只会让你越陷越深。

与其闭门造车，不如学会“借力”。

为了帮助更多的会计师事务所成功转型业务模式，实现销售额和利润的快速增长。我们将于2月27日组织一场为期三天两夜的深度研讨会，共同探讨当前会计机构如何融入工业互联网？如何拓展业务边界？如何构建移动互联网时代的财税服务营销体系？如何通过流程再造充分应用新技术，实现效率和效益的大幅提升？如何将服务嵌入到业务中？如何实现人员激活，让员工为自己工作？如何用好钱、用好人？ ……如何最终实现商业模式的整体转型升级。

会计师事务所商业模式升级实践研讨会

——新形势下如何实现逆势增长？

2023年，当大家都在抱怨生意难做的时候，为什么有的会计机构能够逆势而上，实现业绩数倍增长？在同样的市场环境下，是什么让这些会计师事务所脱颖而出，成为行业的佼佼者？面对同样的挑战和困难，他们是如何找到突破口、实现跨越式发展的？ 2024年，站在旧年与新年的交汇点，我们需要回顾过去，展望未来。

时间：2024年2月27-29日

地点：北京都业大厦

信息化和财税服务实用专家。曾在金蝶、用友、进财互联网从事企业信息化和财税服务工作20年。参与建立用友畅通会计服务平台。

一、新形势下财税服务市场需求变化

1、财税智能技术引发的财税服务需求变化

2、政府监管政策和技术变革带来的新客户需求

三、升级数字时代财税机构服务内容

2、一站式企业服务，满足客户多样化新需求

1、全链条服务，满足客户多元化新需求

2、全周期服务，满足客户多样化新需求

3、跨区域服务满足客户多样化新需求

3、新商业模式赋予新能力

1.打造数字化服务模式，提供数字化服务体验

2、金融、税务、企业服务机构如何实现技术和模式突破？

3、如何打造一站式企业服务平台？

原中国总会计师协会会计行业分会研究员、财税实践专家。多年来负责基层税务机关税务管理、法制、稽查、征管等部门工作。担任多所财经院校兼职教授，多家财税服务机构常年顾问。

1、升级组织模式，提升组织能力

一、会计机构能力建设衡量标准

2、各种会计组织模式的优缺点比较

3、会计团队+组织模式分析讨论

2、提升产品价值，抓住新的市场机会

一、传统会计的升级方向和路径

2、新公司法及第四阶段金税带来的市场机会及合规服务

3、拥抱数字智能，实现传统财税服务产品数字化升级

4、聚焦客户需求，分析中小企业痛点及服务产品

3、建立营销体系，提升营销能力

1、构建服务营销体系，实现业绩可持续增长

2.选择合适的销售策略和措施，一切尽在

3. 构建从线索到支付的端到端营销流程，提高营销效率。

4、应用新技术，实现技术工艺升级

1.定制电子营业厅，随时随地连接客户和员工

2、应用智能财税新技术，大幅减少人工工作量，全面提升业务处理质量和效率。

3、构建从订单到交付的端到端业务流程，提升业务质量

5、构建客户服务体系，打造差异化品牌优势

1、以追求优质服务为导向，建立服务文化

2、将服务标准嵌入业务流程，把握MOT，实现极致体验

3、构建从问题到解决方案的端到端业务流程，力争即时服务，实现“完整、准确、快速”的客户服务

6、升级利益分配体系，激活组织活力，释放员工潜力

1、会计师事务所薪酬体系建设和组织发展

2、业务合伙分配模式在会计师事务所的应用

三、会计机构激励机制构建的探讨

百企汇如何利用团队+数据运营实现跨越式发展？

创维如何利用团队+组织模式拓展业务领域并走出本土市场？

1、一米共创的经营理念及核心优势

1、一米共创为行业和社会解决了哪些问题？

2、与其他同行相比，一米共创的核心优势是什么？

3.加入一米，实现你的职业梦想

2、一米共创发展战略规划

1、一米共创长期发展规划

2、一米共创具体发展规划

3、一米共创具体发展策略

3、一米共创产品规划

1、伊米打造的优势产品

2、一米共创特色产品

4、一米共创品牌建设计划

1、一米共创差异化品牌建设计划

2、一米共创品牌共创共享计划

5、一米共创数字化运营规划

1、一米共创机构数字化运营

2、伊米共创城市运营中心数字化运营

3、一米共创连锁店数字化运营

6、一米共创城市运营中心业务方案

1、伊米城市运营中心目标客户及其需求分析

2、伊米城市运营中心业务发展规划

3、一米共创城市运营中心组织管理方案

4、一米共创城市运营中心收支预测

7、一米共创连锁店运营方案

1、伊米共创城市运营中心赋能连锁店计划

2、一米共创连锁店标准化运营体系介绍

3、连锁店引入伊米共创标准化运营模式工作方案

八、一米共创合作方式