“世间万物皆为利而忙碌，天下皆为利而忙碌”。司马迁在《史记》的文字跨越千古，至今仍深刻地描述着当今的繁荣。尽管时代变了，组织也变了，但对“利润”的追求却没有改变。说起“利润”，很多人会直接想到金钱、利润、王朝更迭、货币演变，还有多少会计老师记录了金钱的流向。但今天，科学技术的飞速发展也在改变着以前的会计教师和簿记行业。

会计是会计师的工作。从小企业到大型企业、政府和其他组织，资金流动的一切都需要记录。随着时代的进步，中小微企业和个体工商户的发展，出于成本考虑，许多代理记账机构和公司逐渐诞生。

代理记账起步晚

代理记账的概念是1993年12月29日第六届全国人民代表大会常务委员会第五次会议作出修改《会计法》的决定才正式提出的。但当时并没有对不符合条件的单位强制要求这样做。委托代理记账。直到1999年《会计法》号修订后，代理记账的法律地位才被正式明确。明确要求不符合条件的单位委托合法中介机构进行会计核算，代理记账的法律地位正式明确。

虽然我国代理记账起步较晚，但法律的修改促进了代理记账行业的发展。随后几年，从中央到地方政府，陆续出台了众多法律法规来规范代理记账行业的发展壮大。

国际巨头分两派

纵观国际市场，美国的代理记账行业发展早于中国，在美国出现了两种不同形式的商业模式。一种是以HR Block为代表的强调营销导向的门店服务体系化的公司，另一种是以Intuit为代表的强调技术基础工具服务的公司。

HR Block, Inc.（NYSE:HRB）成立于1955年，是美国最大的连锁税务服务提供商。主要在美国、加拿大提供线下报税、网上DIY报税等服务，累计提交纳税申报表超过7.4亿份。纳税申报表。

截至2017财年，H&R Block拥有2,300名全职员工，在全球经营11,701家连锁税务商店，其中美国有10,036家商店。但随着报税服务不断走向线上，HR Block的线下门店业务受到冲击，线上渠道面临Intuit的激烈竞争，营收增长基本停滞。

Intuit成立于1983年，是一家专注于金融软件的高科技公司。以个人理财软件为主要项目。 1988年，其主打产品Quicken成为市场上同类产品中最受欢迎的产品。 1993年上市，此后市场价格迅速上涨。 Intuit 在自助财务管理软件市场占据主导地位，击败了微软和许多其他潜在竞争对手，目前正在进军新市场，例如帮助患者了解医疗账单或帮助农民跟踪商品价格的移动应用程序。

2017年美国代理会计市场，HR Block和Intuit合计市场份额超过50%，总计52.86亿美元。市场集中度非常高。

国内群雄为谁雄

中国虽然崛起较晚，但永远不会缺席。反观中国市场，目前企业数量超过2000万家，个体工商户超过6000万户。按目前需要代理记账的企业和个体工商户约3000万家，每客户平均单价3500元计算，整体代理记账市场规模约1000亿。与此同时，新时代悄然兴起了琵琶、大会计、汇算会计、云会计等新一波代理会计公司。他们各具特色，从不同维度切入行业，推动代理记账行业的发展。

（一）汇算会计提升市场份额

谈及代理记账行业，曾供职于锋锐资本、IDG资本的汇算会计战略发展副总裁田力告诉亿欧，“我从2015年开始就在锋锐资本看这个赛道。说实话，代理记账行业比较分散、碎片化，寻找胜出机会特别困难。从投资者的角度来看，这个行业的整体轨迹可以分为三个方面：金融、税务、发票。从财务方面来说，大家都做得更好了。其中大部分是大型企业的财务软件。一旦完成，可以延伸到金融方向，但不能算是金融。从税收的角度来看，过去税收是对G（政府）做的。从G到B，不需要直接和B端客户打交道。从门票的角度来看，以前这个赛道的玩家很少，但是那几个人的生意却很好。 “汇算会计发展模式的核心是用户规模和营收，满足这两个要求，企业需要注重基础效率（营销、交付、管理的效率）和服务的标准化。

在田力看来，基于目前汇划账户的模式，汇划账户在获客和投放方面还有至少一倍的提升空间。首先，销售流程高度标准化，提高营销效率是多元化的营销方式。汇栓会计采用自营和特许经营两种营销方式。同时，在行业内率先采用电子销售模式进行营销。通过这些方法，可以快速提升销量，然后不断迭代系统和运营，提升营销能力。

营销能力之所以如此重要，是因为在田力看来，代理记账行业就是一个股市。在宏观经济下行的背景下，只有前端规模化才能带动整体规模化。在交付方面，成本较高的日常核算和报告可以通过技术改进和研发逐步完善，从而提高整个流程的整体效率。

（二）追求专业化、综合性的大型会计室

廖芳，Daccount House联合创始人，高级会计师、税务师、财税专家。她的职业生涯始于财税，通过职业标准化、信息化、智能化，服务中小微企业，是她们创业的初衷。大会计，一家科技驱动型公司，为打造进销存、会计、税务、人力资源、社保、金融一站式生态服务平台而生。

“我们从代理记账、电子发票、灵活用工、行业应用以及持续小微贷款援助的最初需求出发，大账所走出了一条不同于传统金融、税务、人力资源综合平台的道路。我们的同行本质上还是一家财税信息公司，无论是发票还是就业社保，本质上都是财税需要。”创始人廖芳告诉亿欧，目前，Daccount House拥有3家国家高新技术企业，100多项专利和软件。在同类公司中，技术属性较强，产品最全面。利用线上线下配合，实现高效、专业的服务。

大账室拥有电子发票平台，可以满足中小微企业从开票到会计、报税、人力资源的综合需求。在廖芳看来，未来财税方面的很多人工工作都可以被机器取代，因此会计代理公司不仅要升级信息化智能产品，还要注重增值服务来增加利润。单一产品无法摆脱高昂的开发和服务成本的困境。

（三）多只服务股的爆裂

“Pippa从2015年成立之初就一直在探索、寻找方向，直到最终找到了这种前店后厂的模式。金税三期之后，企业财税数据的统一接口申报已经实现了。”成为趋势，政府鼓励有能力的企业入局，丰富完善数据，满足了小微企业当初管理简单、业务单一的财税服务需求。皮利帕创始人告诉亿欧，皮利帕采用中央记账的方式，客户只需拍照、上传账单，中央记账会计师就会帮助客户完成记账、报销、纳税等工作，提高了效率。企业。

范毅认为，前几年，公司通过直销、代理等模式为客户完成代理记账、报税等工作，但客户对后端工作方式和高效率没有感知，其他客户需求也没有得到满足。被遇见了。没有完全感知到。 “就像我们给顾客一个削了皮的苹果，但顾客不知道是人工去皮还是机器去皮。以前顾客没有感知到这一点，这也没关系，但我们觉得未来的发展方向是让客户有感受。”范毅坦言，Pippa已经解决了全国配送和规模扩张的问题，但行业细分还不够，还有很多客户的需求没有得到满足。

随着财税领域竞争日趋激烈、增量市场萎缩，以往靠增量拉动增长的方式逐渐失去优势。未来，将更加关注客户的多元化需求。 “在过去五年的发展中，Pilipa积累了大量的数据，基于这些数据，我们可以进行人工智能的机器研究，进一步提高效率，并分析账单收集和账单分析方面的潜在需求。同时，从原来的被动服务逐步调整为主动服务，提高服务的深度和广度，为现有企业提供更加多元化的服务。”范毅自信地说。

（四）追求技术成功的云账房

云掌方是一家专注于为代理记账公司和企业提供智能财税一体化的科技公司。创始人薛兴华是税务行业的资深人士。他本来可以把余生都花在这个领域，但在知道自己命运的年纪，他决定尝试一下，并在南京创办了云长方公司。老者勇猛雄心勃勃，志向万里。老人永远不会变老。薛兴华20多岁开始自学编程。和每一个程序员一样，他坚信“技术可以改变世界”。他用自己的行动，践行着“让企业活得更好、活得更长久”的使命。

“传统上，数据采集是由人来完成的。票据流转后，财务人员依靠票据进行理解、分类，输入到软件中。税务部门再将票据和会计结果处理成税务报表，然后上报现在我们所做的就是自动收集和汇总内部和外部账单以进行处理，收款过程也是自动化的，纳税表格也是自动生成的，申报自然也是我们自动化的。 “做的事情就是把人类做的事情自动化。”薛兴华告诉亿欧。

目前，云畅坊的产品主要分为两大类。一是服务于会计行业的“财税一体化产品和会计师事务所内部数字化管理产品”，二是面向大中小型企业的“智慧财务、智慧税务”。 “自动化数据采集RPA、工资税务管理、财税风险分析与应对。”在薛兴华眼中，云会计产品的特点是自动化、智能化、无人化操作、规模化。通过技术的发展，可以替代传统的手工工作，从而提高效率，帮助企业数字化升级。云掌方的客户包括大型企业、中小企业以及服务于小微企业的会计代理公司。

虽然不同企业所需要的服务不同，很多商业伙伴也在探索多元化的服务方式，但薛兴华认为，多元化是基于能力，而不是仅仅为了赚钱而做的事情。多元化是资源的复用，所以云账号的多种服务都是基于底层能力的。

危机变化练内功

当前的COVID-19 疫情尚未结束。各行各业都受到疫情影响，代理记账行业也错过了“小印度之春”。范毅表示：“当前疫情的影响并不是针对某个行业的，对我们来说，我们的客户续约率非常好，现金流也有保障，但仅仅度过难关还不够，我们现在必须发展多元化的服务”。比如很多企业来找我们取消服务等等，这符合未来的服务调整。”

田力认为：“当前疫情对行业发展影响很大，往年3月会是‘小印度之春’，但今年会推迟。疫情期间，我们还推出了灵活的弹性采购方案。”用高效的体系进行纳税结算，从长远来看，疫情过后整个市场会出现一次“洗牌”，能够生存下来的企业未来会有更大的发展。”

廖芳认为：“疫情期间主要困难是现场支持人员不能离开现场，转为线上需要时间适应。好在我们是一家线上线下结合的公司，会计线上支持开票、报关不会受到影响，同时园区业务已经逐步恢复，困难可以得到控制，如果疫情在3月底结束，会计行业的收入将减少15%左右。如果到4月中旬收入减少20%，疫情过后行业和公司就能正常运转，我们将继续发展线上智能财税人力资源能力，加强线下园区网络支持。并与合作伙伴共同拓展企业服务市场。”

薛兴华认为：“疫情对公司影响不大，公司主要从事技术研发，公司财务非常健康，没有压力。疫情过后，公司会有很大的机会。”我们一直倡导自动化、智能化、无人化技术，在疫情期间对市场也有教育意义。”

市场动向早判断

由于美国市场起步早于中国市场且市场集中度较高，因此对于国内代理记账市场可以做出两个判断：

（1）SaaS渗透率提升，核算效率大幅提升，信息化水平提升带来的获客渠道持续增加。会计市场将逐渐集中，若干全国性会计服务连锁品牌将诞生；

（2）线下和线上业务并存，未来线下业务将逐渐被线上业务取代。目前，会计软件已经通过SaaS模式在线上实施，但税务筹划、财务咨询等方面仍然依赖于线下面对面的交流。因此，预计未来一段时间线下业务将与线上业务并存。随着电子发票的普及和智慧财税的不断发展，未来可以实现在线全流程记账服务。

商业模式做推演

无论是Craipa、大会计，还是智能会计、云会计，与美国税务服务市场相比，国内代理记账行业的业务模式大致可分为两类：

第一类是以云会计为主的技术型研发软件服务商。对标美国Intuit，提供新型基础工具和SaaS会计工具，专注于基础工具的研发和推广。优越的；

另一类是营销型服务商，主要以智能会计为主。它以美国的HR Block 为基准。门店服务体系创新模式将客户服务从过去单纯的核算转变为基于SaaS平台的标准流程、标准培训、标准化运营，着力提升服务体验和内部效率。当然，Crackle和Big Accounting也属于这一类。

两种商业模式都得到了资本市场的认可。它们之间没有区别，只是切入点不同。从美国两家公司的发展经验，我们可以大致推断出这两种商业模式在中国未来的发展和演变：

（1）与直接服务纳税人的H&R Block和Intuit不同，第一类模式的直接客户群是会计师事务所，不直接接触最终客户。品牌的建立更加困难。交通入口无法自行控制。在技术壁垒较弱的会计行业，更容易受到传统巨头和同行企业的冲击；

（2）第二类模式可以给公司带来早期规模的快速扩张。但随着门店数量的增加，对门店管控能力的要求急剧提高，管理成本将大幅增加，潜在的经营风险也随之增大。大的；

（3）与H&R Block早期不重视线上业务不同，国内第二类模式在发展线下渠道的同时，非常重视软件研发的投入。在未来会计服务从线下走向线上的过程中，第二类模式不会遇到H&R Block在市场竞争中遇到的困难。

沧海桑田，英雄本色。在竞争激烈的代理会计市场中，经过20多年的发展，法律体系日益完善，业务范围逐步扩大，内涵不断深化，实现了传统服务业向现代服务业的转变。市场的竞争才刚刚开始，新时代的“会计老师”仍然面临着不同的机遇和挑战。

特别鸣谢采访嘉宾：皮利帕创始人范毅、汇算会计战略发展副总裁田力、大会计事务所创始人廖芳、云掌房创始人薛兴华

参考：