现场房产销售就像战场上的肉搏战。一个小小的失误，往往就会导致对抗的失败。一个完整的房地产销售流程包括很多方面。每个环节都包含很多关键情况，需要房产顾问有成熟的“销售说辞”来应对。

销售处

当客户第一次进入售楼处，处于陌生的环境时，一定会有些紧张和警惕。房地产顾问的第一步是消除客户的戒心，建立客户对他或她的信任和偏好。

1.迎宾区

成熟的房产顾问通常会用一句话问候和过渡性演讲来解除客户的戒心，在最短的时间内建立起基本的信任，然后慢慢建立偏好。建立偏好的主要方法有两种：赞美和寻找联系。

例2：我们项目目前正在举办（样板房开放/万到五万/.）活动。接下来就让我为大家详细介绍一下吧。 （此时可以在接待台旁边放置相应的活动展示板，直接向顾客讲解）

2、区域示范区

该地区的说辞核心是提升区域形象。从景观、区位、资源等角度，选取国际、国内或当地知名标杆地段进行对标，进行项目布局，提高项目价格预期。

区位说辞凸显区位价值，用数据从区域定位和未来发展的角度解释项目区位的价值。

例如：该项目位于XX大道与XX大道交叉口西南侧。位于XXXX大道中央商务大道上，是XXX市政府重点工程。未来将是XX金融产业和高端服务业集中的区域。

支撑说辞从教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多个角度覆盖细分市场，每个价值点都量化具体地支撑了项目的整体实力。在距离方面，10公里以内的数据以“米”表示，这样传达起来会更清晰，有利于拉近顾客的心理距离。

例一：项目商铺、写字楼今年已正式交付使用，已有近100万业主在国际社区工作、生活。项目周边的四十二巷美食街、娱乐休闲街、汇金街均已呈现。近百家中小企业、11000永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20多家配套综合便利超市和100多家知名餐厅入驻**社区， 项目现已成熟。

例2： 项目2300米范围内有天一商圈和印象城商圈，总投资超过60亿，商业资源总计86万平方米。

4、沙盘模型区

沙盘讲解的主线是从整体到局部、从周围到自我、从整体到特殊。从规模、规划、园林、建筑等方面展示项目全貌，并与竞品点对点PK相结合，实现项目独占性。如项目规模、建筑形态、周边设施、产品设计等。

周边道路介绍。

项目用地规划及分期情况介绍各建筑名称、层数、建筑高度大堂配置。

单层布局、标准建筑面积、标准层高、架高地板等数据。

电梯配置空调配置5A智能系统精装修交付标准。

定制服务：楼板可拆卸、总裁行政浴室、预留24小时冷却水、楼板局部荷载强化。

观看频道

当你走出售楼处时，你经常可以看到同一区域的其他相邻楼盘。这个时候，除了常规的对自己的房产进行解释之外，这个过程中最需要注意的就是运用上面提到的“控制词”，先下手为强，巧妙地攻击邻近的竞争对手。 “法官”。如何判断，主要有三个技术点：

专注于反客户，为客户埋雷。

在带客户看房时，只要能看到竞争对手的楼盘，就一定要主动介绍，尤其是对于第一次来这个楼盘看房、没有去过其他楼盘的客户。特性。因为，你接待了他之后，他的下一步肯定就是去邻近的房产“货比三家”。一个成熟的房产顾问知道如何在这个时候给客户一个先入为主的陈述，以影响他下一步的决定。喜欢：

“这里是和我们项目相邻的**，你看，目前**区的几大市场都集中在这一带，未来我们这一带的人口将达到五万，政府非常重视，所以这个区域未来的生活，配套设施和公共交通绝对不是问题，等我们的社区陆续搬进来，公交车就会进来。（邻居首先是“顾客”，是共同建设一大片区域的朋友。首先要强调竞争对手的好处，才能赢得客户的信任。）**项目的开发商是第一次开发，经验很少，被设计公司误导了，花了很多钱。成本居高不下，价格也高，所以目前他们是这一带最差的，我们项目的月销量至少是**的三到四倍。”

以上这句话就是我们所说的“埋地雷”。提前告诉竞争对手的缺点和劣势，可以给客户一个先入为主的印象。相当于在竞争对手的地盘上埋下了地雷，让客户下次可以进入竞争。当对手的售楼处开业时，他就会提前对竞争对手产生不好的看法。这里必须注意的一点是，“地雷”必须讲客观事实，不能有任何主观意见，否则其“杀伤力”将大打折扣。

强调优势卖点，为竞争对手设置壁垒。

“我们一期卖的都是纯多层住宅，多层住宅目前在沈阳是稀缺产品。上海、深圳等国内中心城市早已禁止建设多层住宅，而且沉阳二环内基本上没有多层建筑，因为多层建筑用地不密集，而且东西稀少，所以即使是在开发区，多层产品的未来升值潜力也是不可限量的。可以看到周边有几处楼盘在售高层，户型可以说是该地区唯一的。”

上述说辞抓住了“多层”的强势卖点来强调，并利用其独特性为竞争对手设置了门槛。

做好利用不利因素的准备，让客户免受不利因素的影响。

“我们外墙使用的是日本菊水牌自洁涂料，这种涂料环保、耐污，雨水一冲就干净了，成本也很高，我们很多客户都不会。”不要理解并认为使用墙砖很贵，事实上，好的油漆比普通瓷砖贵得多，这就像我们的多层结构是砖一样。砖混结构主要有三个优点：一是隔音效果好；二是冬暖夏凉；三是造价相对较低，提高了房屋的性价比。

上述案例中，建筑为砖混结构，外墙粉刷；参赛者为框架结构，外墙为瓷砖。该属性的材质与竞争对手相比处于劣势，而竞争对手也利用这两个劣势进行攻击。因此，房产顾问通过先入为主的引导，在言语技巧上先发制人地引导客户做好防范。

除了以上三点外，在看房过程中，进入实际户型时，要注意引导客户按照特定的顺序参观房子，在最后留下最有特色的介绍空间。 “提出想法以吸引好想法”的技巧在实际过程中也非常重要。有效的。

我们来看看如何运用眼见为实的体验式营销，结合各个项目的价值点，强化对客户的“必选项目”和“项目的独特性”。

1. 正门

花园中最昂贵的部分也是最能提高顾客价格预期的地方之一。具体来说，项目主入口大门、水景、景观石、雕塑等标志性设置的特点、材质和特点都可以数字化和沉浸式。表达意思。

举例：你看到的豪华小区大门价值80万，致力于打造最尊贵、最有仪式感的入户体验。同时，公司专门从山东泰山运来了这块泰山镇宅石材，放置在小区正门。更何况石头本身的价值就超过三十万，而且路途遥远，非常耗时耗钱。它的力量是强大的，我们这样做的目的是因为泰山石一直以来都具有吉祥、富贵、长寿的特殊含义，并且具有镇宅、震慑邪灵的能力。它是中国最具灵性的石头之一。所以我们希望它能给您带来好运！

2. 花园

采用概念化和数据化的方法，首先总结设计风格和园林规模，然后详细列出植物类型、数量、成本，以及水景、风水格局等的布局和规划，以增加生活的感觉。

3. 外观

用“高端”、跨界类比等专业词汇，对项目立面的设计风格、建筑特色、选材等进行阐述，同时要充分展现项目的产品品质，突出项目差异。化和独特性。

例如：上面使用的服装款式是意大利著名品牌Ferretti。我们比较了近十种立面风格，最终确认了，而且也是整个城市唯一的一种。

4. 大堂

从设计标准、高度、材料、功能等角度，从下到上对地板、墙壁、天花板一一描述。

5. 电梯

通过数字化、接地气的方式，对电梯的品牌、电梯门比、功能设置、速度等进行讲解，将产品的优势卖点转化为客户可感知的买点。同时，对电梯厅的规模、材质、功能等进行了进一步的说明。

例：许多世界著名建筑均采用日本三菱电梯，如上海金茂大厦、上海世博中心等。 该项目专门配备了日本进口三菱电梯。每栋楼均设有3部电梯和2部客梯，供主人和客人使用。工人有专用货梯，主从电梯排列有序。电梯需刷卡进入，每户都有私人电梯大堂。安全舒适。电梯采用双电源，保证停电时电梯能够安全运行并开门。速度：3m/s 容量：1200KG，可乘坐13人。 B5B6号楼共39层，高度128米，相当于仅需42秒即可到达顶层。

样板房

样板房的说辞要传达两个要求：

一、三个强化记忆点。谈样板房必须强调三点：户型设计空间的多样性、居住的实用性、储物空间的人性化。

二是三大标准行动要做到。

(1) 讲话结束后进门，停留3秒。

目的：给顾客时间调整心态，从“游客”变成“居民”。

（2）在客厅和餐厅之间的位置，销售人员保持沉默，停留3秒后开始推销说辞。

目的：在开始“人性化”的推销之前给客户3秒的停顿，包括故事穿插和详细描述。

（3）参观完一套活动板房户型后，需要加强该户型的稀缺性。

目的：激发购买欲望和决策速度。

例1：在门口讲话

重点介绍入口处的人性化小挂钩、入口门的材质、防盗锁。

行动要点：打开门口的小挂钩，让顾客进屋就能体验到悬挂重物的便利。

您看，我们在门口为您精心设计了这个小挂钩。不要小看这个小东西。当您购物回家，携带重物却需要在包里找到钥匙时，您完全可以把您的物品挂在这里。当你打开门时，你不必弯腰去拿购物袋。您只需将物品取下并回家即可。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。

动作要点：用手敲门看纹理；让顾客体验入户门的材质。

我们的入口门由钢制成，并配有机械门锁。其优点是防盗、防火等级高于普通入户门。

抵抗言论

庄子曰：“争论无胜”。在销售过程中，非常忌讳与客户争论，努力反驳对方。在辩论领域赢得客户就意味着在商业领域失去客户。房产顾问要通过自己的努力营造和谐、融洽、宽容的谈话氛围。

孙鲁红老师提出了“迎合、缓冲”的技巧。 “迎合”就是接管对方话语的意思，形成合规的语言背景。 “迎合”的修辞套路有两种。一是为对方的意见（即结论）提供客观的事实依据；另一种是如果对方所说的是客观事实，则根据逻辑提取出基于事实的陈述。综上所述。一是从结论到事实，二是从事实到结论。例如：

顾客说：长白房价真的涨太多了。房产顾问：是的，2003年，长白县整体均价才2000多元。短短5年时间，如今已涨至5000多元。 （注：为结论提供事实，反之亦然）

所谓“垫子”技巧主要是在顾客提问时使用的。销售人员必须克服过去的习惯性意识，以及当别人向他们提出问题并且他们知道答案时立即回答的习惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题非常专业，另一种是承认对方的问题具有普遍意义。例如：

你的问题太专业了！你的问题是昨天签约的三位客户提出的。如果你不问，我就替你问。

谈话中，客户提出异议。即使房产顾问完全不同意客户的观点，立即反驳也是非常错误的。罗杰·道森(Roger Dawson) 在他的书《优势谈判》 中提出了“感知、感觉、发现”这个术语。

如果客户提出异议，置业顾问可以告诉对方：“我完全理解你的感受，很多人都有和你一样的感受。（这样就可以成功淡化对方的竞争心态。你完全理解你的感受。”同意对方的观点，并不是试图反驳。）但你知道吗？在调查这个问题后，我们发现……”

例子：

客户：“你们的房产价格太高了。” （如果这个时候你和对方争论，他会用他的亲身经历来证明你是错的，他是对的。）

置业顾问：“我完全理解你的感受。很多人第一次听到这个价格的时候也是这么想的。但是如果他们仔细分析我们的产品和价格，他们总会发现，在目前的市场状况下，我们的性价比是最合理的。”

“感知、感受、发现”的说辞，就是先同意顾客的反对意见，然后再反驳，慢慢扭转对抗局面。这种说辞的美妙之处在于，当顾客表现出一些敌对行为时，“感知、感受、发现”可以给房产顾问时间冷静下来，进一步思考，然后回答顾客。

执行命令过程中控制言辞

现场接待结束、客户离开售楼处后，利用回访电话进行订单跟进和推广就成为置业顾问最重要的工作。后续说明中包含以下要点：

开场白设计：互惠

现实中，很多房产顾问都会先问：“王先生，您上次看的房子怎么样？”这种生硬的问题不是一个好的健谈者，效果自然也不好。最常见的开场策略是利用“互惠”原则闲聊。 “互惠”也是《影响力》中提到的6个技巧之一。 “互惠”是一条古老的原则，其核心内容是给予、索取、再索取。当我们发送贺卡时，我们常常会收到回复的贺卡；当我们发短信送祝福时，常常会收到祝福。

在电话回访客户的过程中，如果你能捕捉到客户上次沟通中的小细节，给客户一个小恩惠，你就会立即拉近与客户的关系。例如，“你上次不是说要买一辆别克车吗？我正好有一个客户，是别克4S店的经理，我可以帮你联系他，你可以从他那里买更便宜的车” ”。

“礼尚往来”不仅是给予别人帮助，请求别人帮助也是“礼尚往来”的一个方面。人与人之间关系发展的一个重要标志就是一方向另一方寻求帮助。向他人寻求帮助是对他人信任的表现，也是对他人能力的赞扬。

例如，在电话中与客户沟通时，可以说：“我今天打电话给你，因为我很好奇。那天你来到我们销售处时，我想问，但我没有勇气问”那天你用的是什么牌子的香水？我在很多香水店都没有找到。”

在上面的例子中，你首先请某人帮忙。当对方真正帮助你的时候，你们的关系就会更进一步。向他人寻求帮助时，请注意： 1、请求的事情必须是对方能够轻易做到的事情； 2、所请求的东西必须在对方的能力范围内； 3. 要求的事项必须主要是提供信息。

用“礼尚往来”的方式互相寒暄，拉近彼此的距离，然后就可以开始正事了。

处理三个常见问题

房产顾问在电话跟进过程中，经常会遇到客户说“我想考虑一下”、“我喜欢这个房子，但最好先看一下再谈”、“市场已经最近不景气，我担心现在不是买房的好时机。”这时，房产顾问就必须采取适当的策略来应对。

喜欢：

“老师，显然你不会花时间考虑这个房子，除非你真的对我们的房产感兴趣，对吗？你能告诉我你到底想考虑什么吗？是项目的质量，还是物业服务，还是刚才错过了什么？XX老师（小姐），真的是因为钱吗？”

“美国国务卿鲍威尔说，拖延决定会让美国付出比不做决定或做出错误决定更大的代价。我们现在不是在谈论决定吗？如果你说‘不’，什么都不会改变。” ，明天会和今天一样。如果您今天说“是”，那么您将获得以下好处： 1,2,3,显然，说“是”比说“不”更有益，您不这么认为吗？”

“XX老师（小姐），我在很多年前就懂得了一个人生道理，成功的人在别人卖的时候买，在别人买的时候卖。现在拥有财富的人，大多都是在他们创业的时候打下了自己的基础。”他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，所以他们做出了购买决定，并且成功了。女士，你现在也有同样的机会吗？”

要求承诺

在回电结束之前，还必须完成一项任务：“寻求客户承诺”。例如，如果回访的目的是邀请客户再次拜访，那么第二次拜访的具体时间必须与客户确认。因为虽然客户同意了你的要求，但他或她并不会真正履行承诺。客户承诺的你就应该执行，比如执行到特定的时间，给他一点压力。喜欢：

“你说的是下周一下午两点吧？” “我周一休息，本来打算和朋友去看电影的，他跟我交往了一个月了，不过没关系，我不去，那就约定好了，我就等着到销售处为您服务。”

“承诺”是《影响力》书中强调的销售技巧。在销售过程中，借用“承诺”的力量，无形中会束缚顾客的习惯。因此，将真正的“承诺”融入到销售过程中，才能达到质的效果。

经验不足的房产顾问在收到客户的回复后以为自己收到了承诺：“我有时间就过来。”事实上，这种“承诺”是一种不负责任的行为，很容易演变成推卸。成熟的房产顾问懂得如何利用特定的技巧来强化对方的印象，强调他们会在客户指定的时间特意拒绝其他报价。事情会等待客户，从而将压力和责任转嫁到客户身上，约束他履行承诺。但值得注意的是，不宜过度施压，引起顾客反感。

价格谈判中的优势言辞

随着销售流程的展开，客户和房地产顾问之间的关系过渡到熟悉的阶段，并开始进入实质性的“价格谈判”。

此时的客户策略简单又简单。他们会直接索要折扣，并以购房方式威胁、引诱房产顾问。在销售过程中，这称为第一个诱惑，比如“看看隔壁楼盘有10%的折扣，你能给我多少折扣？” “如果你能给我这个价格，我就可以签合同了！”

Roger Dawson 在他的书《优势谈判》 中对此进行了深刻而富有启发性的讨论。他提出了几项重要的谈判原则：

提供比预期更高的价格

在销售实践中，一般来说，房地产的优惠政策可以分为几个层次。比如总价打折3万元，这就是内部规定的价格底线。成熟的房产顾问在第一次报价时通常只会给客户2万元的折扣，给出高于客户预期的价格，为后续谈判留下空间。

永远不要接受第一个报价

当顾客第一次还价时，如果他立即接受，对方通常会立即有两种反应：我这么轻易就答应了，我本来可以得到更多折扣，下次我一定会注意的，肯定是有东西没了。错误的。问题。 （然后他们经常以没有带足够的钱为借口离开。）

一个成熟的房产顾问第一次还价的时候，他可以因为不超过内部折扣底线而答应，但向领导申请的时候还是要装作很麻烦很麻烦的样子。

学会感到惊讶

一旦听到对方的报价，成熟的房产顾问的第一反应应该是惊讶。一般来说，客户并不期望你接受他们的第一个报价；但如果你不感到惊讶，对方会认为你完全有可能接受他们的条件。当你表达出一些惊讶之后，对方通常会做出一些让步。如果你不表现出惊讶，对方通常会变得更强硬。

避免对抗性谈判

谈判时，不要与对方争论，而是用“感知、感受、发现”的方法扭转对抗。

喜欢：

“老师（小姐），我理解您的想法。一般客户在选择房子时，肯定会关注三件事：1、房子的质量；2、物业服务优良；3、价格最低。但是现实中，我从来没有见过一家公司能够同时为客户提供最好的品质、最好的物业服务和最低的价格，这三个条件是不可能同时具备的——就像奔驰一样。那么，如果您现在要选择一款产品，您愿意牺牲我们产品的优良品质还是我们公司优质的物业服务呢？你会发现，有时候多花一点钱才能得到你真正想要的东西，你不觉得吗？

不情愿的卖家和买家

即使你迫不及待地想出售产品，你也应该表现出不情愿。这样你就可以在谈判开始前尽量减少对方的谈判空间。当客户也使用“不情愿”战术时，一定要先让对方做出承诺，告诉对方你会向上级请示，然后用白脸黑脸战术结束谈判。

TMD—逆袭滚雪球策略

在销售过程结束时，客户本着想便宜点、省一分钱的心态降低价格。当客户即将签订合同时，他的心情完全被情绪所控制。最后的讨价还价，其实也是一种面子和虚荣，向朋友展示自己的精明和狡猾。这些是主要的、原始的人类感知动机，由右脑控制。这时，客户再次以立即签订合同的承诺来诱惑房产顾问。

房产顾问此时最要注意的是，客户使用“滚雪球策略”，即在谈判过程中不断催促、要求折扣，折扣滚雪球般越滚越大。越来越大。对抗“滚雪球策略”有两种方法：

（一）TMD策略

在让步的条件下坚守三道防线。今天（时间）？你带钱了吗？决策者？这就是著名的TMD策略。

具体用法是：“你今天签合同了吗？（时间）”、“你带定金了吗？（钱，没有钱就没有诚意）”、“你能自己做决定吗？（做决定，没有决策权）人们浪费了他们的青春）”。

TMD的策略就是在知道最低价格后，想办法堵住客户的退路，为销售顾问自己准备一个巧妙的退路。如果客户同意，就准备合同吧！如果客户不同意，再确认一下，让他口头承诺今天就可以决定，然后屈服说，去问老板吧。回来后直接问客户：我现在就给你准备一份合同！要知道，今天老板能答应，是很不容易的。

（二）使用模糊的上级权力