01

|为什么只有阿里巴巴的销售才叫铁军|

阿里巴巴当时的企业名称是ChinaSuppliers，实际上是一个全英文网站。

那时的销售环境与现在完全不同。首先，市场成熟度太低。第二，我们卖的产品太奇葩。

那时候电脑还很少见，我们卖的是网站。无形的东西是最难卖的，就像卖给和尚梳子或卖给爱斯基摩人冰一样困难。很多顾客根本听不懂，我们只好赶到网吧打开网页给他们解释。

其他公司做销售时一般都会提供食宿费、通讯费、差旅费。那时的阿里比较穷，除了极低的底薪之外什么都没有。我特别佩服马云先生和他的高管团队用平台思维做事。公司传达的是：第一，你不是来打工的，你是创业者，阿里巴巴是一个可以给你实现梦想的机会的平台；其次，你不是销售人员，你是在帮助你的客户取得成功。

当时我们要开拓某个市场时，并没有所谓的分公司。我们大家一起花钱，AA方式找了房子。有时甚至没有床位，大家住在一起。当他们早上醒来时，他们高呼口号“我们成功了，我们是最棒的”。我们的隔壁邻居经常来敲门警告我们，认为我们是传销。阿里巴巴的销售人员每天至少要拜访30到50个客户，而且都是两条腿走路。如果他们不签署订单，他们就得不到佣金。

但要做销售，就得先投资，比如一双像样的皮鞋。我当时算了一下，光是销售装备就需要几千块钱。我记得很清楚，分配到台州市场后，区域经理来看望我们，问我们有没有梦想。他自己花钱给大家买了一本书—— 《世界上最伟大的推销员》，大家把今年的目标写在这本书里。我写的是：我想要一双皮鞋。

他们写的是：我想要一台电脑。拥有一台计算机将使与客户交谈变得更加方便，因为您可以向他们进行演示。对于我们这些没有电脑的人来说，后来我们想到了一个办法：去打印店把阿里巴巴的网站打印在A4纸上，用透明胶带封好，然后折起来。每个人都将这个东西命名为“手风琴”。拜访客户时，他说：“王先生，今天给您展示一下我们的产品。”然后他从包里拿出一把刀，“噗”字摊开。整个会议室坐满了人，就像一个艺术展览。

那个时候真的很难。在某些市场，你是唯一的人，负责租房、购买电脑和管理客户。只有你开始做一件事，公司才有团队。很多时候，你只能靠信仰来支撑。阿里巴巴内部经常流传着一句话，“累了、苦了，用左手温暖右手”。你只能做到这一点，依靠别人是没有人能帮你的。这就是阿里铁军的真实写照。

02

|超级执行力的核心|

新员工首先要接受一个月的封闭式培训。课程很充实，就像学校上课一样，有早自习，也有晚自习。课程体系不仅仅是简单的口语技能培训，而是包含了公司文化、价值观、制度、产品等综合内容。

学习过程中会有三场考试，每次考试都遵循“271”淘汰制。训练期间进来了一百人，但训练结束前，已经有二十人离开了。这个制度非常严格，谁违反了就一定“走”。

只能尽量多拜访客户，提高效率和投资，一个月不下单，两个月不下单，第三个月压力会很大。如果考核被淘汰，之前的努力就全部前功尽弃了。

这就是为什么你可以想尽办法把人逼到死胡同。每个人都面临着这样的压力，又饥又饱。公司也想尽办法，因为没钱，只能给股票和期权。收到后，我们很多人傻乎乎地问马总，能不能给点现金，而不是拿股票和期权。

更搞笑的是，在第一期培训中，马云和几位高管发表演讲，表示我们的使命是让天下没有难做的生意，我们要做一百年——老公司。现场四人起身离开，没有打招呼，以为这是传销公司。

03

|谁可以加入这个团队？ |

当时我们在《青年时报》上刊登了招聘广告。职位描述的最后一部分是，如果你有一张嘴，两条腿，会说话，会走路，你就会来。经过后期管理，选人标准基本一致：

首先看你的出身，是否正遭受着巨大的磨难和仇恨；

第二，看这个人是不是很单纯；

第三，看他的抗压能力如何；

第四，看他是不是很土气。我们认为一个人越质朴，他就越能做这种事情。

当时，心里苦涩、怨恨的人很多。大家都是从外地来到大城市的，家庭背景都不好。他们只能依靠自己的努力来获得未来。只有这样的人，才会面临当时强大的压力。坚持下去。

阿里铁军的销售体系是怎样的？

有哪些很棒的销售技巧？

阿里巴巴的价值体系为什么叫独孤九剑？

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