2022年11月2日，IfFP财富管理专业培训中心特别邀请了多位瑞士财富管理和家族办公室领域的专家，继续为您带来【企业家财富管理与家族办公室管理】线上讲座。本次讲座由IfFP瑞博职业技能培训（上海）有限公司联合创始人兼CEO钟科女士致开幕词，同时由IfFP瑞博首席学术负责人、投资人、监事Felix Horlacher院长主持开幕职业技能培训（上海）有限公司来到中国，按照中国的防疫政策，正在酒店隔离，但这并不影响费利克斯院长在线上为本次讲座致热烈的欢迎致辞。

IfFP 首席学术官、投资人、瑞博职业技能培训（上海）有限公司监事Felix Horlacher 院长

费利克斯院长表示，家族企业的全球竞争力显着提升，这很大程度上得益于企业领袖的不懈努力。一代代家族企业家倾注心血，帮助处于创业阶段的企业蓬勃发展，发展成为具有顶尖竞争力的企业，有的甚至成为全球领先企业。

成功企业家所拥有的财富正在迅速积累，迫切需要适当的财务建议和服务。对于财富帝国的三个领域，即家族、企业和私人财富，拥有雄厚财力的企业家越来越需要全面的解决方案，而家族办公室就是一个非常重要的答案。对此，IfFP财富管理专业培训中心希望通过对中国财富管理集团或从业人员的培训，助力中国家族办公室服务的发展。

讲座将由负责【SCFO瑞士家族办公室卓越证书】中的【家族企业财富管理家族办公室服务】模块的Markus Braun博士开始。整体讲座将围绕以下主题： 家族宪章与家族治理；家族办公室投资—— 战略、流程和风险管理；联合家族办公室的业务模式和客户获取方法。

01

马库斯·布劳恩：家族宪章与家族治理

构成完整家族章程的工具包括领导力、所有权、专业团队招聘、内部沟通、管理流程等。那么在什么情况下您应该考虑制定家庭宪章呢？首先，你必须了解《宪章》可以实现什么目标：

定义多个家庭成员拥有或受雇于一家企业时的期望

促进家庭和工作的凝聚力

概述家庭价值观和行为期望

明确谁可以参与或受益于商业利益

在线讲座PPT

有效的家族治理不仅可以促进家族成员之间更健康的情感关系，还可以培养忠诚度和自我认同感，这是单纯投资财富和经营公司所无法做到的。成功家族治理的重要组成部分包括政策规则、决策路径和通知路径，但这还不是全部。因为随着家族的发展，新成员将加入家族企业或财富管理，因此必须制定流程和结构来公平对待这些成员。

家族章程并不是一个一旦制定就可以自动管理的工具。当家庭发生变化时，实时更新和调整家庭章程以实现既定目标非常重要。无论最终提出什么样的家族章程，重要的前提是家族成员必须公开透明地沟通并达成一致，然后形成书面文件。只有这样的家族宪章才能发挥其作用。

经过数百年的发展，很多瑞士家庭已经进入第三代、第四代，甚至第五代。对于还处于第一代的公司来说，其实不需要家族管理，因为公司的所有权和领导权都在一个人手里，那就是创始人。只有当第二代、第三代出现并加入家族企业进行内部管理时，才有必要引入家族办公室等外部专业服务来解决内部的分权、管理、沟通等问题。

马库斯·布劳恩博士

02

Hansjoerg Germann：家族办公室投资

任何财富管理最重要的就是做好风险管理，否则一生积累的财富可能会损失殆尽。风险管理来源于良好的治理结构，而治理结构又取决于每个人的投资理念，或者说投资理念。简单概括，就是如何最大化既定的经济目标；同时，我们必须接受市场的影响，并有相应的系统投资方法；在资产组合的运行过程中，我们必须能够接受一定的风险，因为风险和回报是成正比的，而没有任何回报的产品的风险应该最小化。

在线讲座PPT

我们关注最大化的经济目标是创造稳定的现金流并从资产组合中带来长期收益。这包括了解资产之间的回报和风险之间的平衡；分析数字，避免情绪化，不盲目跟风；注重长期投资而非短期利益；注意投资成本，避免出现收益较小而成本过高的情况。

市场是一只看不见的手。资本市场的原则是，所有价格都已经反映了所有人都知道的信息，只有新的信息才会改变资产价格。历史会重演，但没有人能预测未来。因此，我们需要通过去中心化的方式消除各种不确定性。同时，还应关注投资过程，包括战略资产的配置，以及不同国家、行业、资产类别的资产类别多元化程度。现实中，很多人或公司并没有明确的投资策略。投资前最好列出各种资产类别，并定义不同资产类别预期的目标值，以便对其风险和收益有一个基本的了解。

最后Hansjoerg老师总结了以下几点：

清晰的投资理念和方法： 有现实的、有根据的期望了解投资流程的细节： 管理整个流程，而不是单一资产在完整的表格中定义投资策略，永远不要没有目标就开始做出安排时考虑资产，但没有目标现金流问题在主动管理和被动管理之间进行选择： 主动管理几乎不起作用在内部资产管理和外部资产管理之间进行选择： 大多数人缺乏内部管理非流动性资产的优势和风险： 如果您可以容忍价格波动，请对投资进行一些治理和控制流程： 信任良好，控制更好风险管理角色、组织和任务： 对风险回报的独立观点

汉斯约格·格曼先生

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Mauro Eichin：联合家族办公室商业模式和客户获取方法

在线讲座

Mauro Eichin 老师将MFO 家族办公室分为四个部分。第一个也是最重要的部分是驾驶舱，为客户提供资源整合、报告分析等，并在反馈过程中进一步了解每项资产的表现。从而监控其绩效，然后进行一些风险分析和成本设定。这些业务在一定程度上涵盖了银行服务，因此客户不需要去银行，而是可以就一些资产绩效问题向MFO寻求咨询服务。 MFO具有非常高的沟通协调能力，与银行的关系非常好。这就是驾驶舱的作用。

您可能想知道像MFO 这样的家族办公室如何能够以35 名员工提供如此多的服务。事实上，有些业务需要内部解决，有些业务则可以外包。风险管理、税务规划、行政和客户服务等事务通常由内部管理。一些特殊专业的业务、个性化的客户需求、无法升级扩展的业务需求等，都可以外包。如果美国的税法与瑞士的税法有很大不同，则可以通过购买一些外部专业服务来支持这种服务需求。还有一些特殊的业务，比如想要投资挪威风电的客户，他们的个性化需求也可以通过专业机构来解决。还需要与这些外包服务合作伙伴保持长期合作，建立战略合作关系，这对服务和成本都有利。对于客户来说，只要业务做得好，整体表现优秀，这一切都来自于MFO的服务。无论是否外包对客户来说都没有区别。

家族办公室想要发展，就必须锁定一些客户。对于家族办公室来说，这是一个获客过程，因为家族办公室客户群体本身就非常稀缺，家族办公室服务没有一刀切的标准。首先，你需要在某些领域建立并维护一个人脉网络，让大家都认识你、信任你、愿意给你介绍客户，比如合作过程中的银行经理、美国税法专业人士等。他们既可以是您的合作伙伴，也可以是您的客户渠道。其次，建立无可挑剔的名誉和声誉，因为建立声誉比摧毁声誉要难得多，尤其是在像家庭生意这样更注重信誉和声誉的领域。最后，真诚沟通，选择合适的客户。客户匹配非常重要。公司的理念和客户的需求必须非常一致。我们无法接受并服务所有客户。否则，在后续的服务中会不断出现很多问题，公司最终会解体。

最终，瑞士家族办公室通过以下服务模式赚钱：

一是统一收费，根据服务范围和资产规模确定；其次，是根据管理资产的规模水平，按照一定的比例提取的，而这个比例也是根据规模和资产类别，并不统一；最后根据基本费和表演费。绩效费是达到一定目标后额外收取的绩效费。

毛罗·艾钦先生

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互动问答

问：老师在亿万富翁案例中提到了资产类别问题。我想问一下，把非流动资产变成流动资产的策略是什么？

答：对于家族办公室来说，这种情况不可避免地会发生。如果家族成员与公司接触不多，那么他们希望将非流动资产变现。我们支持家族成员这样做，但是过程不能太仓促，套现的时候要注意整个家族生意。可以先卖掉一些部门，重组流程和结构。切不可盲目增加资金投入。必要时无需减少自己的（房地产）资产份额。打扰一下。

同时，必须考虑充足的资本来吸收非流动资产。风险管理是在事情发生之前进行早期干预和管理，而不是在事情发生时采取行动，例如出售或重组公司的业务部门。这个过程非常昂贵，因此提前计划和行动非常重要。

问：您如何选择理想的、最好的资产管理人（投资管理人）？

答：这是一个决策过程。首先，您需要定义哪些业务需要外包。另外，你需要了解，市场上有一些平台，你可以得到一些经理的服务和介绍，选择之后再进行交流。确认无误后，与律师公司签订合同。这样，如果投资经理犯了错误，律师的早期帮助也可以在发生意外时弥补一些损失。

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钟科女士，IfFP瑞博职业技能培训（上海）有限公司联合创始人兼首席执行官