课程背景：
存款是企业的基础，贷款是利润的源泉！存款和贷款就像飞机的两个发动机，是银行生存和发展的基础。尽管当前宏观经济环境处于利率下行周期，但存贷差仍是银行业盈利的“基本”。协调存款和贷款很重要。归根结底，“吸收存款、释放存款”一直是银行员工工作的主旋律。
现状与痛点：生产存款是银行家永恒的主题。也是我们每天、每月、每年心中旋转的陀螺。我们一刻也不敢懈怠。我们绞尽脑汁，各显神通，使出各种招数来吸引存款。粮油礼品早已卖完。如今，手机贴、王者荣耀、辅导作业、自媒体直播等已经成为家常便饭。当客户存款时，他们就是自己的父亲。妈妈是人生最大的快乐，也是我们在银行坚持下去的理由。曾几何时，银行贷款只是待产漂亮女孩的事，如今却成了“大龄剩女”。中小微企业喊着拿不到贷款，总统却担心大客户不要贷款。
本课程通过大量的实际案例，直击银行存贷款的痛点。从宏观、客户、工具、技能四个维度为银行从业人员开展存贷一体化营销提供了一套行之有效的方法和工具。帮助各级银行分支机构明确发展方向和定位，聚焦客户市场和行业，实现存贷款业务协调、稳定、可持续增长。
课程优势：
引导银行公司业务人员找到存贷款业务发展的正确定位和方向
掌握一套快速识别和筛选目标客户的方法和技巧
掌握一套扩大存贷款、提高质量的工具、策略和计划
掌握一系列存贷款营销实战技能
课程时长：2天，6小时/天
课程对象：分/支行行长、网点经理、对公客户经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习
课程大纲
第一讲：宏观经济篇——企业存贷款营销找准方向
一、2024年银行业年度战略
1、财政力度预计适度，支出结构更加均衡（钱往哪里去）
2、货币政策将社会融资规模与预期物价水平目标挂钩（贷款供给侧）
3、外贸形势有望好转，信贷需求有望回升（贷款需求端）
4、基础设施等领域有望发展，公共部门仍将是信贷增长主力。
5、存贷款利率下调是大势所趋，2024年行业净息差将继续收窄。
6、房地产：随着后续稳定房地产政策的出台，预计未来风险总体可控。
7、城投：专项再融资债券重启，风险化解加速
2、存款业务营销六大基本逻辑
1、吸引存款就是吸引客户
2、吸存款就是放贷款
3、吸纳存款，就是盯住资金。
4、吸引存款，需要找到来源。
5、吸收存款就是结算
六、吸引存款就是创造场景
3. 公共部门获取客户的8种主要方式
1.搜索行业网站
2、企业信息平台
3、园区物业企业批量获客
4、上下游交易对手
5. 友谊和熟人关系
6. 金融同行
7. 可靠的中介机构
8.现有客户的推荐
4、内卷化时代企业分析及银行突破
1、营销痛点
2、银行和企业需求情况变化
3、企业成长四个阶段的需求及应对策略
1）启动策略
2）成长期策略
3）成熟度策略
4）经济衰退期策略
第二讲：客户——精准营销助力银行扩户提质
1、政企重点客户营销
互动交流：房地产还能救吗？数万亿特别国债是为谁准备的？如何看待国家之进、民之退？
1、明确2024年国有企业工作重点（保障性住房和新房改革）
2、了解1万亿特别国债投资方向
3、熟悉国企经营规则
——三行、三件事、三个流程，核心是考核题
4、银行的对策
1）了解大型政企客户的核心诉求和决策方式
2）同时开展工作（时间、流程、背景调查）
3）明确项目资金流向的各个流通环节
4) 账户前营销（必须在资金到位之前）
5）信息情报工作必须超越层级（地市级项目必须在省级开展）
2、平台公司营销
互动：与平台公司打交道时可能遇到的问题
1、深入了解平台企业特点
1）平台公司是非典型国有企业
2）融资决策层次多、不规范
3）处理人员可能不专业
2、银行的对策
1）找出决策链中的关键人物
2）考虑影响客户决策因素的可变性
3）提高信贷审批效率——比低价竞争更有效
4、产城融合融资模式
3. 大学营销
1、资金存款竞价：差异化存款方案
2. 大学基础：公共财务管理
3、学院建设：项目贷款
4、智慧校园解决方案：资本输出
5.学生贷款：个人贷款
6.校办企业：流动资金贷款
7.校园内个人需求：个人理财、个人贷款、信用卡等。
8、设立网点
9、产学研项目：股权投资
10.利用校友作为资源来扩大机会
4. 医院营销
1、智慧医院整体解决方案：资本项目输出
3. 保障性住房建设及改造项目：项目贷款
4、大型设备融资租赁：融资租赁
5、资金归集：现金管理
6、代发工资
7. 个人贷款
9. 个人理财
10. 联名卡
5、产业集群营销
一、产业集群简介
1）国家先进制造业集群：国家专精特新“小巨人”企业名单（广东、深圳）
2）中小企业特色产业集群：2023年中小企业特色集群名录
3）农业特色产业集群
2. 银行营销策略
1）明确市场定位和目标客户
2）产品和服务创新
3）客户管理与维护
4）风险控制
3、园区自身资金需求分析
1）园区建设资金需求：项目贷款、发行债券/ABS
2）代发工资
3）个人金融业务
6.财税公司营销
1.了解财税公司的作用
2、与财税公司合作的重要价值
3、如何选择可靠的财税公司进行合作
四、与财税工作合作的方法和策略
7、商圈营销
1、商圈营销趋势
1）同行竞争比较
2）商圈概况分析
2、商圈营销方式
1）商圈营销盲点
2）商圈营销的思考
3）商圈营销的出发点
4）商圈营销体系建设
5）商圈营销获客五环
3、商圈营销方式
1）客户经理营销培训模式的应用
2）客户经理现场营销能力评估模型的应用
3）现场沟通能力
4）商户信息收集和需求挖掘技能
5）商圈画像及价值分析
6）商圈营销策略与技巧
第三讲：工具——用好工具，帮助银行打破同质化竞争
1. 账户管理
1、账户分类
2.账户信息服务
1）余额明细查询
2) 结单服务
3）账户提醒服务
4）信用认证服务
3、账户监管服务
1）账户收支管理
2）账户余额管理
3）账户组合印章
4）账户资金托管
2、支付结算类
1. 收藏品
1）委托代收
2）代收代付
3) 直接借记
4）上门收（派）款
5）长途收转运
6) 收到（国内+出口）信用证
7) 出口收款
2、支付产品
1）兑换业务
2）电汇汇款
3）快捷汇款（邮储银行“西联汇款”、工行“速汇金”）
4）异地付款
5）银行承兑汇票
6）证书颁发（国内+进口）
7) 提单背书
8）金融POS机
3、代理产品
1）代发工资
2）代收公共费用
3）银关通、银财通、银税通
4）代理代收代缴保险费
5）代理票据业务
3、清算结算系统
1、国际主要清算系统（全球三大清算系统）
1) 美元筹码和FEDWIRE
2) 欧元目标
3）人民币跨境支付系统：CIPS
互动：SWIFT 到底是什么？是否有可能将中国踢出SWIFT？
2. 国内清算系统
1）大额实时支付系统
2）小批量支付系统
3）境内外币清算系统
4、企业现金管理
1、流动性管理
1）单位账户白天透支
2）法人账户透支
3）票据托管与贴现
4）目标平衡管理
5) 集团账户
6）资金池
2.供应链管理
1) 信用证
2）打包贷款
3）出口押汇/福费廷/卖方融资
4）进口押汇/购房融资
5）商业保理
6) 发票融资
7）商品质押融资
3、外币现金管理
1）外汇资金集中管理
2）外汇集中收付
3）内部结售汇
5、企业财务管理业务
一、企业财务管理的基本逻辑
2. 企业金融服务类型
1）结构性存款
2）现金管理财务管理
3）定期财务管理
3、企业金融营销客户选择
1）保留同行存款较多的客户
2）行业龙头企业
3）具有较强上下游市场地位的企业
4）集团公司
5）民间慈善协会、基金会、商会
6）电力及第三产业企业
4.企业财务营销的方法与技巧
1）了解存款与企业理财之间的联系（不是零和关系）
2）数值法和比较法的应用
3）根据客户资金使用周期和习惯定制理财方案
4）挖掘客户潜在的贷款需求（账户透支、存贷差价套利）
延伸讨论：资管新规对企业财务管理的深刻影响
第四讲：本领——践行巧创存贷款发展新篇章
一、树立正确的存贷款营销理念
1.从“我求你”到“你需要我”
2、从“完成任务”到“追求更好”
3、从“短期冲点”到“长期资金管理”
4、从“抢救生命、抢救突发事件”到“维护关系”
2、公私联动、交叉营销是银行提质增效的有效手段。
1、建立公私联动的组织架构
1）主力军——无贷客户经理团队的建立
2）公私联动团队的构成及职责分工
2、建立公私联动运行机制
1）建立无贷客户日常管理维护制度
2）五道客户经理绩效考核体系
3）公私联动（群）管理与考核体系
4）顶层设计：人力资源和费用配置
3、数字赋能——云平台搭建
导入：为何不选择企业微信
2）云平台应发挥的作用
1.SWOT分析法
2. 4R营销理论
3. RFM模型
4、“发起、继承、传递、结合”法
4. 赢得客户信任的技巧
1.讲一个真实的故事
2、自嘲——突破顾客心理防线
3.使用现实生活场景作为故事素材
4.让客户了解你的故事
5、细节最能体现信任
5.拜访陌生人的方法和技巧
1. 第一次见面，管理好时间
2.了解您的客户并做好准备
3.打开话题，从赞美开始
4、做好规划，挖掘需求才是目的
5.建立关系并找到共同兴趣
6、提出方案就意味着产出价值
6、卖产品不如卖情感——情感营销的方法
1、情感价值是银行差异化营销的突破点
2、顾客所需情感价值的分类
3、银行家如何进行情感营销
7、银行贷款风险管理的基本逻辑和常识
1、信用的本质是“货币-物质-货币”的转换过程
2、信用风险控制的基本理念是“先防大，后防小”
三、信用风险控制要避免“火鸡错觉”
4、借款人无法还款是最大的现实风险
5、贷款分析和报告过程中经常出现的6个问题
6. 发展和提高逻辑思维能力的5 种方法
课程结束
1.回顾课程并突出重点
2. 问答互动
莫大明老师，企业营销管理实战专家
18年企业营销实战经验
23年金融机构营销及运营管理经验（横跨银行/证券两大行业）
国际财务经理（CTP）/高级黄金投资分析师
荣获世界黄金协会授予【黄金大使】荣誉称号
他负责的贵金属业务已成为工行广东省在全国系统的“名片项目”。
三次荣获中国工商银行总行级【结算专业/贵金属/养老金】先进个人
曾任：中信银行行长|江门分行主管公司业务
曾任：粤开证券广东分公司负责人|广东分公司
曾任：华鑫证券营业部总经理|江门迎宾大道中
曾任：中国工商银行江门分行|机构业务部/结算与电子银行部/产品创新部总经理
专业领域：公私联动营销、行长能力提升、企业客户经理技能提升、企业客户拓展营销、存贷一体化营销、机构客户营销……
实践经验：
莫先生曾从事/负责外汇、信贷、企业存款、结算与现金管理、企业财务管理、政府机构、资产管理、同业、托管、养老金、贵金属、电子银行、产品创新等业务。就读于某大型国有银行。同时，他深耕证券、基金行业，是为数不多的具备整个金融链产品体系整合创新能力的资深专家之一。
老师在银行、证券、基金、期货等多个金融领域拥有丰富的实际营销和管理经验，对金融的底层逻辑、发展方向、运营管理有深刻的理解。善于带领和指导分行和员工从客户视角、银行运营、个人职业规划等多个维度开展营销和运营管理工作，以“最高效/最好的投入产出”的方式取得经营成果。比”方式。
01-公司存款业务排名第一
国有银行在负责公司存款业务期间，牵头建立公私联动架构、建立运行机制、全流程考评考核、建设客户经理队伍穿过银行。公司存款/机构存款余额和增量逐年增加。两者均保持当地市场份额第一，特别是在机构存款方面。是全省仅有的两家排名第一并每年获得省银行特别奖励的地级分行。
02-信贷业务不良贷款率0
老师在从事/负责信贷、投行、资产管理业务时，对中小微企业信贷营销和风险控制有独特的方法和模式，运用信贷和核心的基本逻辑信用理念引领信用队伍在实践中成长。担任银行信贷经理期间，年年超额完成中小企业贷款目标，全部办理信贷业务不良贷款率为0。
03-跨行业业务广联渠道资源
老师在负责跨业业务期间，与银行、券商、公募、私募、信托、小额贷款、融资租赁、担保等行业保持密切联系，拥有省内顶尖教育、医疗机构、高端律师事务所、会计师事务所、税务事务所等。策划及旅行定制机构的渠道资源可协助银行机构满足企业主“企业-个人-家庭”的全方位服务需求一站。
04-贵金属业务位列第一
老师在工商银行负责贵金属业务时，善于抓住稍纵即逝的市场机会。凭借强大的统筹和组织能力，带领江门分行贵金属交易业务位居全国二级分行第一，交易量位居珠三角。东莞、佛山、中山、珠海、惠州五家分公司的总和阶段性超越广州分公司，成为全国系统知名的“名片工程”。时任总行副行长王敬东带队到分行进行表彰并在全国范围内推广。
教学经历：
开展《把握实质，畅享黄金投资的盛宴》次课程，共100次
服务客户：中国工商银行江门分行、广州分行
服务客户：工商银行江门分行、佛山分行、中山分行
开展《对公业务扩户提质实战化演练》次课程，共15期
服务客户：中信银行鹤山分行、工商银行江门分行
服务客户：中国邮政谷饶支行、中信银行江海分行、中国工商银行江门分行
开展《对公客户投融资一体化实战营销》个课程，共10期
服务客户：中信银行新会支行、工商银行江门分行
开展《网点负责人经营管理能力提升班》次课程，共8期
服务客户：中国工商银行江门分行、珠海横琴分行、梅州分行
开展《由搬砖工到水管工的转变-银行链式营销的时代跨越》次课程，共8期
服务客户：中信银行广州科技园支行、中国工商银行江门分行
主要课程：
《银行公私联动实战营销策略》
《对公客户拓户营销实战策略》
《存贷款一体化营销实战策略》
《商业银行授信风险管理和尽职调查》
《支行行长经营管理能力提升实战攻略》
《成为行内大V—对公客户经理营销技能提升》
教学风格：
真正的行业影响者：拥有银行+券商双重背景，23年金融领域深耕，13个银行专业经验，是金融行业极少数有能力的资深专家之一。整合创新全金融链产品体系。
朴实实用的流派：“百炼成金，柔指绵绵”。善于将各学科理论与营销管理实际相结合。他说着“白话”，脚踏实地，很容易引起学生的共鸣。
内容直击痛点：秉承利他原则，选题和展开围绕“挖掘需求-价值输出-成人成就自我”的理念，立足于解决客户的二维目标需求并满足银行评估，直击痛点，解决问题。
服务过的客户：
国有银行：工商银行广东江门分行、工商银行广东蓬江分行、工商银行太原分行、工商银行朔州分行、工商银行成都双流分行、工商银行广东省分行、工商银行广东汕头分行、中国银行连云港分行、中国银行常州分行、银行中国邮政储蓄银行昆明分行、广东/青岛分行、交通银行宁波/深圳分行、辽宁丹东银行、中国银行江阴分行、中国银行镇江分行、中国农业银行重庆分行、中国农业银行河北省分行、农业银行合肥分行、农业银行郑州分行、农业银行甘肃省分行、中国建设银行淄博分行、交通银行贵阳分行.
股份制城市商业银行：平安银行成都分行、恒丰银行总行、南京银行总行、北京银行总行、四川银行总行、长安银行总行、中信银行北京分行光大银行北京分行、浦发银行沉阳分行、招商银行合肥分行、兴业银行福州分行、华夏银行广州分行、江西银行总行、长沙银行总行、南洋商业银行总行、南粤银行总行、嘉兴银行总行、齐商银行总行、民丰银行总行、齐鲁银行济南分行、江苏银行南通分行、广州银行广州分行、集美银行深圳分行.
其他公司：中国邮政汕头潮阳分公司、中国邮政谷饶分公司、华鑫证券（江门营业部、广州营业部）、国泰君安证券鹤山营业部、华林证券江门营业部、华源证券广东分公司、兴业证券江门营业部。 ……
部分客户评价：
莫先生知识面广，专业研究深，对标意识强，逻辑性好，善于为团队成长提供良好的土壤和机会。他是不可多得的复合型财务管理人才。
—— 中国工商银行广东省分行行长梅
莫老师基础扎实，脚踏实地，说真话，有见解。他是银行从业人员的良师益友。
—— 工行梅州分行陈行长
莫先生具有很强的大局观和前瞻性。对行业发展有清晰的认识，创新能力强，执行力好。最可贵的是，他能找到客户、机构、员工利益的平衡点，创造共赢、可持续的未来。发展态势是金融界为数不多的跨境复合巨头之一！
—— 国泰君安证券总经理李
我不得不说，这是我学过的最有价值的课程之一。老师为我们提供了优化公私联动的思路，以及构建和运行公私联动组织架构的方法。内容切中要害，有效解决了我的很多困惑。非常感谢！
—— 兴业证券麦总经理
两天的课程让我对银行的公司业务有了新的认识。老师的讲解非常详细透彻，让我对存贷款业务的发展方向和营销策略有了更加清晰的认识。同时，课程中的工具和技术也使我能够在工作中更高效地开展业务。非常感谢您的细心指导！
—— 中信银行科技园陈行长
用户评论
陌潇潇
公众存贷一体化营销，这个概念很新颖，可以详细介绍一下具体的操作策略吗？
有13位网友表示赞同！
最怕挣扎
存贷一体化营销，关键是如何找到客户需求的平衡点，才能实现双赢。
有17位网友表示赞同！
鹿先森，教魔方
公众存贷一体化营销，感觉很有潜力，期待看到更多案例分享。
有18位网友表示赞同！
淡淡の清香
公众存贷一体化，这可是个大课题，要考虑很多因素。
有14位网友表示赞同！
毒舌妖后
存贷一体化营销，需要精准的客户画像和有效的营销策略。
有8位网友表示赞同！
墨染天下
公众存贷一体化，如何避免营销过度？
有17位网友表示赞同！
身影
存贷一体化，如何提升用户体验？
有8位网友表示赞同！
赋流云
公众存贷一体化，需要更多创新思维。
有9位网友表示赞同！
焚心劫
存贷一体化营销，要注重数据分析和用户洞察。
有18位网友表示赞同！
泪湿青衫
公众存贷一体化，应该如何与其他金融产品结合？
有19位网友表示赞同！
执念，爱
存贷一体化，是一个值得深入研究的方向。
有19位网友表示赞同！
念初
公众存贷一体化，如何保障用户资金安全？
有8位网友表示赞同！
暖瞳
存贷一体化，如何平衡风险与收益？
有9位网友表示赞同！
你是梦遥不可及
公众存贷一体化，需要建立完善的制度和流程。
有15位网友表示赞同！
￡烟消云散
存贷一体化，如何提升用户忠诚度？
有11位网友表示赞同！
喜欢梅西
公众存贷一体化营销，如何与互联网技术结合？
有7位网友表示赞同！
风中摇曳着长发
存贷一体化，未来发展前景广阔。
有14位网友表示赞同！
又落空
公众存贷一体化，需要政府的政策支持。
有7位网友表示赞同！
爱你心口难开
存贷一体化，如何提高用户参与度？
有7位网友表示赞同！
不忘初心
公众存贷一体化，需要加强金融监管。
有7位网友表示赞同！
浅笑√倾城
存贷一体化，需要构建良好的生态系统。
有11位网友表示赞同！