课程背景：
在保险营销中，有些人觉得自己不像财富顾问，而有点像产品销售人员；有些人觉得客户太狡猾，不想冒险；有的觉得发微信、打电话、发短信的转化率太低，无法高效转化；有的人觉得事先没有做好功课就贸然上战场，有点仓促；有些人见到客户就开始心烦意乱，不知道该说什么；有些人看到高净值客户就开始感到内疚，担心自己不够资格；接受了推荐之后，不知道以后要如何升温……总之，很多人在做这份工作的时候，已经能够预见到可能的结果了。长此以往，保险公司、银行失去了市场，一线销售人员苦不堪言，无法实现企业、员工、客户的共赢。
本课程基于培训师10多年的金融产品营销经验。通过行为经济学、行为经济学、心理学等科学理论，深入挖掘客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；更好地了解客户（KYC，中文翻译为了解你的客户），克服心理障碍，提高专业知识，增强与客户的粘性。为了给客户提供更好的服务，帮助银行、保险公司、个人与客户实现双赢。
课程优势：
提高销售人员了解客户画像的能力
积极思考和实践保险营销的双公式，实现与客户的高效沟通
拆解实际流程完成客户访谈洗脑工作
提高客户经理与客户之间的同理心
课程时长：2-3天，6小时/天
课程对象：优秀银行财务经理、保险公司大单营销等相关人员
课程方式：讲座+讨论+提问+案例
课程大纲
第一讲：经济形势如何——2023年上半年成绩单解读
1、巴菲特股东大会：“大多数企业盈利将会降低”对企业客户的启示
2. 为什么企业主和客户比你更关注GDP？该图显示营业收入与名义GDP密切相关
3、客户对话：出游人数大幅增加，人均消费下降——，内需十分疲弱
4、房地产、制造业投资下滑难止，基建投资可持续性存疑，下半年投资增速不容乐观。
5、企业主和消费者信心提振：观察经济先行信号
6.出口增加、进口减少，导致衰退性顺差
7、青年失业率攀升至较高水平，人力资本积累十分缓慢，这将对未来社会经济进步产生巨大影响。=
八、居民储蓄意愿增强。上半年储蓄增量相当于去年全年的增量。
9、突破刚性兑付，看保险。全球低增长是正常的。资产配置以家庭理财和年金为主。
第二讲：2023年宏观经济政策如何实施？
导语：2022年中国共产党第二十次全国代表大会胜利召开。新时代，安全稳定是重中之重。中共中央政治局会议：全面落实防疫、稳经济、保安全发展要求，巩固经济复苏向好势头，努力稳定经济。保就业稳定物价，保持经济运行在合理区间，力争取得最好成绩
1、G20峰会、布林肯访华，中美竞争摩擦的基本格局将长期不变。
2、2023年经济增长目标仍然划分为四、五，实现难度较大。
3、客户投资方向：平台经济整顿方向不变，但也会开出一些“绿灯”，等待利好条件出台。
四、高层高度重视需求不足问题，要求加强宏观货币政策
5、市场利率下降，财政货币政策空间有限。
6、客户境内外资产配置：加密货币与黄金竞争，黄金价值走弱，大幅上涨概率下降。
7、“没必要存钱，通货膨胀钱就不值钱了”的面试逻辑
8.“我想买海外保单”营销面试瓶颈解决
第三讲：家族财富保卫战
一、存款利率低位，金融保险安全凸显。
2、高净值人群的财富目标：财富保障和传承让保险、信托等工具成为焦点
3.中国国内财富集中度
4、中国将迎来实物资产向金融资产转型的高峰
5、“80条投资原则”：保护家庭资产与风险偏好无关，而与生命周期有关
六、从两个实际案例看保险在家庭资产配置中的优势作用
第四讲：寿险营销双公式分析及3.0培训
1. 福格行为模型
2. 为什么激励如此困难？
3. 预定利率是多少？
4、预定利率是客户的实际收益率吗？
5. 为什么预定利率会下调？
6、下调后金融市场是否仍是热点商品？
7. 既然这么受欢迎，为什么顾客不买？怎么卖呢？
第五讲：销售心理学的实际应用
1、心理控制术——只有了解顾客的心，才能更好地抓住他们的人。
——客户都希望得到优惠、爱面子、愿意占便宜、害怕被欺骗……即使你能理解这些客户的心理，如果你不知道如何满足他们，你就不会\’无法签署保单。要做到这一点，最重要的是抓住顾客的心。
1.了解顾客抱怨的原因——顾客永远是对的
2. 每个顾客都希望受到良好的对待—— 照顾好顾客的尊严
3、不要表现得比客户聪明—— 《韩非子》 基于知识提出问题，让客户心有流动、意识流动。
4、性别心理不同。 —— 只有细心，才能赢得客户的信任。
2.行动——七步咨询访谈法
一步法：破冰——三层问候和赞美
第一级：赞美外表
第二级：赞扬值得骄傲的过去
第三级：对品格的赞扬
效果：如何满足顾客“被看见”的愿望，如何让赞美更加真诚，如何接受别人的赞美
两步法：问题的力量—— 需求屏幕大纲
1. 当前偏差与保险为何难卖
2、生动具体的图片会给顾客强烈的购买冲动。
3、讲故事训练从“一个大纲+两个细节”开始，需要金句点亮
工具：发现和引导提问
1）提出问题可以帮助你快速获得客户的青睐
2）让客户快速喜欢你的三种方法
三步法：绘制蓝图—— 需求预算推导
1、客户参与极其重要
2、客户的一言“好”抵万言。
3、客流让客户追着你买保险
四步法：提炼卖点——销售逻辑和故事
1.激活大脑的五个区域
2.只有制造悬念，故事才能继续下去。
3.让客户沉浸其中
案例：服装店、样板房、试驾……
五步法：福利大礼包——超级社保拉动用例呈现
六步法：异议处理—— 强化购买动机
案例分析：回家和老师商量。保险收益率太低。应该等到发了年终奖再买，或者是等买完房子再买……
七步法：帮助——了解保险，更懂你
1.不要给顾客施加压力
2、犹豫期的屈服：人们对失去的恐惧远远大于获得的喜悦。
3.维护——客户异议处理
进口：常见现象
1）为什么理财顾问讲了那么多保险概念和产品知识，客户却总说要再考虑一下？
2）为什么同样的话对某些人有效，但对其他人无效？
3）为什么市场上主动询问保险的客户越来越多，但销售交易却没有变得更容易？
简介：找到合适的人：什么样的异议是“无法处理”的：福格的行为模型
第一步：寻找动机—— 如何知道客户想听什么
1. 有效提问
2. 敏锐的倾听
3、动机挖掘
第二步：强化动力—— 顾客永远是对的
1. 动机：强化一个想法
2.了解客户：人类的本能是避免未知和不确定性
第三步：解决异议——，找到打开客户内心的钥匙
1.改变你的角色
2.改变谈话的立场
案例1：我回家和老师讨论一下
案例二：该保险产品收益率太低
第六讲：更容易理解合法交易
1、如何让客户感知你的专业？
2、客户画像及风险点披露
案例讲解与分析：企业家
案例讲解与分析：公务员
3、完善中产阶级财富传承规划
数据的总结、回顾、使用
张一辰老师，保险营销实战专家
注册财务顾问（RFC）
家族资产继承顾问（中国政法大学）
美国ACT国际教育规划师
FACI健康管理顾问
亨通国际私人财富研究院特邀嘉宾、易诚保险经纪公司指定讲师
曾任：某国有保险集团高级经理
曾任：中国远洋运输集团大客户经理
曾任：海尔集团丨区域副总经理
连续四年：进入行业第一年就成为美国百万圆桌百万圆桌会员，并连续四年（全球寿险精英最高赛事）
连续四年荣获IDA国际龙奖（世界华人金融保险业最高荣誉）
连续四次：入围TOP精英论坛、TOP组织发展论坛
连续四年：太平人寿-大满贯“精英”获得者、总行五星级最高质量奖获得者
擅长领域：大额保单、营销技巧、高端客户访谈、处理客户异议、产品简报、良好开端、增加人员……
实践经验：
张先生曾服务过3家世界500强企业，是世界500强企业的“年轻一代领军人物”（22岁就成为海尔集团某区域公司副总经理）。拥有丰富的一线采访经验，熟悉高端客户的常见问题。她可以针对不同保险公司的需求制定“合适的解决方案”；她能有效解决大多数保险行业遇到的“瓶颈期”问题。她是一位懂营销、懂团队、懂市场、懂不同产品卖点的务实老师。
她是“业绩奇迹”——的创造者，凭借出色的保险营销技巧，创造了行业内的多个销售奇迹。
短短35天，他从150万人中脱颖而出，成为太平人寿全国销售2000强之一，共产生保费3200万元，管理保证金2.2亿元。
仅用一年时间，就成为美国百万美元圆桌会议（MDRT）会员（1/10,000人），并持续四年成为行业百万富翁精英和MDRT（个人表现近每年3亿）。
她是“客户爆款”——的金牌助理，帮助20+家企业业绩大幅提升。
为《中国银行总行2021“凤鸣计划”销售精英训练营》各学期讲师，成绩：学员所在省份20天内下达8笔以上50万至200万大单，并在全国范围内不断续聘。
浦发银行总行2021年“增量终身定期支付训练营”指定讲师。结果：15天内，学员所在省份产出20万至200万元大额定期付款订单23余笔，并持续续聘，全行热情高涨。
担任2022年太保咨询团队2022年红利提升终身销售训练营（共13期）讲师。结果：北京以2.3亿增量寿险保费名声大噪。 2022年奖金业绩全国第一。
担任北京泰康2022年年金保险销售销售培训讲师（并成功举办《共同富裕》、《养老市场分析》等主题产品宣讲会20余场）。结果：北京泰康十年期保费1.3亿，完成200%。公司布置了2022年开门红的任务，同时协助北京国寿保险股份有限公司、浙江国寿保险股份有限公司开展生产宣讲会和销售训练营，因帮助他们签署订单而受到广泛好评。
参与工商银行【营销力赋能培训】项目，成果：实现终身定期付款2864万元。
曾为中国农业银行浙江某分行进行【大订单训练营高客访谈】。结果：短短5天，就卖出了12笔大单，累计实际缴纳终身期交保费700万。
负责中国邮政储蓄银行湖南分行的【定期付款快速销售】项目。成果：实现长期定期缴保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。
参与邮储银行广东省分行【营销赋能】项目。结果：定期保险产品总保费4844万元，提前完成年度定期保险目标的100%。
部分教学案例：
序列号
企业
主要课程
时期
1
大家生活
《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》
《顾问式面谈之销售七步法》
超过13 个问题
2
太平人寿
《金融通识课》
《如何透过法律视角构建保单架构》
超过13 个问题
3
联合人寿
《财富守恒定律》
《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》
8+ 问题
4
太平洋人寿公司
《长期主义者的馈赠–2021优增训练营》
《理财规划师培训》,《重塑销售、价值赋能》
50 多个问题
5
中国人寿
《金融通识课》,《健康险销售训练营》
超过16 个问题
6
工银安盛
《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》
《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》
4+ 问题
7
易诚保险经纪
《顾问式面谈之销售七步法》
《行为经济学——客户异议处理》
4+ 问题
8
中国银行总行
《保单销售实战技能训练》
《8大客户画像——家族传承的本质与法则》
超过14 个问题
9
中国农业银行（新疆）
《后疫情时代的资产重配》
《顾问式面谈之销售七步法》
《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》
超过12 个问题
10
中国建设银行（江苏）
《正向黑天鹅——增持安全资产》
《高客资产保护与传承》
7+ 问题
11
中国邮政储蓄银行（广东）
《KYC分析与财富管理方案》
《行为经济学——客户异议处理》
7+ 问题
12
上海浦东发展银行总行
《增额终身寿期交训练营》
6+ 问题
13
中国工商银行（安徽）
《银行客群管理与KYC分析》
《大额保单训练营》
4+ 问题
主要课程：
《“未富先老“经济社会的机遇与挑战》
《拓客破冰、链接客户与面谈技能提升训练》
《长期主义者的馈赠——2023优增训练营》
《重塑销售价值赋能——2023超级保单训练营》
《重塑销售价值赋能——大额保单训练营》
《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》
《2022重塑销售 价值赋能：大额保单开门红训练营》
《2022从宏观经济趋势看保险》
《共同富裕与财富管理的底层逻辑》（沙龙）
《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验）
《财富.命运》（理财与保险讲座：法律业务、养老金市场分析方向）
《保险团队长——四大管理助力业绩完成》
教学风格：
实践+创新——将理论与实际操作相结合，融入到课程中，充分调动学生的积极性和主动性，让学生找到自己解决问题的方法，“从实践中获取知识，将智慧融入创新”。
真实案例+实施技巧——融入大量企业实际案例，增强学生的情景感。通过行为经济学、心理学等科学理论，深入挖掘客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。提供有针对性的技巧并进行练习，将其转化为您自己的技能。
部分服务客户：
保险业：太平洋人寿公司、中国人寿成都分公司、衢州分公司、太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、大家人寿浙江公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿保险公司合众人寿湖南公司分公司、合众人寿福建分公司、农银人寿、大同保险经纪公司、易诚保险经纪……
金融银行：中国银行总行、上海浦东发展银行总行、中国工商银行安徽省分行、中国农业银行新疆分行、中国农业银行绍兴分行、中国建设银行新疆分行、中国建设银行江苏省分行、邮政储蓄银行浙江省分行、邮政储蓄银行安徽省分行、邮政储蓄银行安徽省分行、中国储备银行新疆分行、中国邮政储蓄银行湖南省分行、广东省邮政分行、吉林省分行中国银行山西省分行交通部.
部分客户评价：
在今天的学习之前，增加员工对我来说是一个短板。我在增加员工方面遇到了瓶颈。现在我害怕增加员工。我不知道如何增加员工。就算增加员工，恐怕也留不住了。通过白天张一辰老师讲授的《长期主义者的馈赠》课程，我恍然大悟。我终于对增员有了新的认识和看法，对增员有了信心。通过对每个案例的了解和回顾，找到了痛点，还原了科学的方法。过程中，我们回来后一定要带领团队学以致用。
——太平洋人寿徐经理
通过张老师《金融通识课》的学习，我学会了从宏观的角度看待保险行业，对保险产品作为一种特殊的金融工具非常喜爱。随着当前经济发展和社会变革，人们的思想也发生了翻天覆地的变化。我们自己也要不断学习，才能跟上社会，谢谢张老师。
—— 国寿朱经理
再次上张老师的课我还是受益匪浅。如何成为一名合格的顾问式销售人员，并将这种顾问式销售方法传递到网点，需要刻苦学习和实践，尽可能多地学习和掌握相关知识，提高自身的专业素养，并熟练掌握实际操作。案例是我们要加强的，把能解决实际问题的方法带到网点。
—— 联合人寿乌鲁木齐分公司刘总经理
张老师的课程让我受益匪浅，尤其是客户观念和动机的激发，对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正掌握了如何在与大客户的对话中激发客户的积极性，找到他们的关键。
—— 中国农业银行绍兴某支行徐行长
参加张老师的课程让我的专业知识上了一个新的台阶，让我知道如何在线下操作中更专业、更有效地处理客户提出的问题，从而增加了与客户亲自成交的概率，我也完全明白，线下运营中遇到的问题其实并不是客户不合适，而是我们谈话中的偏见。我一定会把这堂课学到的知识运用到工作中。我非常感谢老师，希望能再次听老师的课。
—— 大家人寿浙江分公司徐主任
感谢张老师的辛苦付出。今天，我受益匪浅。我深刻反思了自己在销售方面的误区，重新梳理了产品的卖点，重新定义了保险的功能和意义，从更高的层面上使用了更准确的词汇和解决方案定位。关于我自己的产品，我今天意识到，做好销售工作需要有深思熟虑和逻辑结构。非常感谢。
—— 工行安盛安徽省分行戴主任
这两天是我从事金融行业这么多年经历的最累的一次培训，但却给了我一个启示。我彻底了解并掌握了延长寿命的前世今生和产品意义。客户需要的不是财务经理或推销员。客户需要从他们的角度出发的热情且全面的解决方案。这种观念的转变，确立了我整个职业理想。回国后我一定会明白，并通过自己的努力让这个行业更加辉煌。
—— 中国银行刘行长
您是我遇到过的最好的讲师。两天的课程里，我一刻也不敢分心。用一位同事的话说，“如果我分心，我就错过了一个亿。”教学内容没有废话。逻辑由浅入深，环环相扣。金句频出，字字精准。超级实用，落地就能赚钱，不愧是“中国最懂保险实务的讲师”！
—— 上海浦东发展银行王经理
部分教学照片：
浙江省大家人寿保险公司
《顾问式面谈之销售七步法》
中国太平人寿成都分公司
《法商——家族传承的本质与法则》
中国太平人寿重庆分公司
《大额保单训练营》
联合人寿新疆公司
《开门红技能培训》
太平洋人寿总部
销售精英内部训练营
太平洋人寿贵州省公司
《大单训练营》
人保财险北京分公司行长
《四大管理助力团队长业绩完成》
太平洋总部
《长期主义者的馈赠–2021优增训练营》
大同保险经纪公司成都分公司
《金融通识课》
上海易居企业集团
《重塑销售》 + 《增员训练》
中国银行总行
《重塑销售、价值赋能》销售训练营
安徽省银保监局
《从宏观经济看保险行业趋势》
上海浦东发展银行总行
《增额终身寿期交训练营》
中国银行山西省分行
《重塑销售、价值赋能》训练营
中国建设银行新疆分行
《疫情后的资产重配》
中国农业银行新疆分行
《顾问式面谈之销售七步法》
中国农业银行绍兴分行
《行为经济学——客户异议处理》
中国邮政储蓄银行湖南省分行
用户评论
╯念抹浅笑
重塑销售，赢取3.0新时代？这可是2024年最值得期待的训练营了！
有20位网友表示赞同！
苏樱凉
想在销售领域突破自我，赢取新时代？这个训练营值得一看！
有14位网友表示赞同！
堕落爱人！
3.0新时代，销售模式升级，训练营必不可少！
有17位网友表示赞同！
怀念·最初
重塑销售，赢取未来，这个训练营太有吸引力了！
有10位网友表示赞同！
小清晰的声音
2024年销售新趋势，训练营带你一起领跑！
有18位网友表示赞同！
◆残留德花瓣
训练营内容怎么样？课程安排呢？
有16位网友表示赞同！
殃樾晨
期待课程内容，希望能学到更多实用的销售技巧。
有17位网友表示赞同！
古巷青灯
重塑销售，赢取3.0新时代，加油！
有14位网友表示赞同！
走过海棠暮
希望训练营能帮助我们更好地应对新时代的挑战。
有9位网友表示赞同！
不识爱人心
报名人数多少？
有9位网友表示赞同！
∞◆暯小萱◆
训练营的师资力量怎么样？
有11位网友表示赞同！
陌上花
这个训练营一定能帮助我提升销售技能！
有13位网友表示赞同！
今非昔比'
非常期待，希望早点开始课程。
有20位网友表示赞同！
信仰
重塑销售，赢取未来，一起加油！
有18位网友表示赞同！
七夏i
2024年，新的开始，新的突破！
有14位网友表示赞同！
何必锁我心
期待新时代，期待新突破！
有6位网友表示赞同！
此刻不是了i
加油，冲刺3.0新时代！
有16位网友表示赞同！
生命一旅程
训练营报名方式是什么？
有6位网友表示赞同！
逃避
期待课程内容，学习更多新知识。
有13位网友表示赞同！
珠穆郎马疯@
希望能学到更多实用的销售技巧。
有17位网友表示赞同！
|赤;焰﹏゛
重塑销售，赢取未来！
有12位网友表示赞同！