自2015年以来，SAP的旗舰产品是S4 HANA。这是自2000年代中期以来发布的ECC产品的后续版本，并且直接在HANA存储器数据库上构造了企业应用产品。经过近六年的历史，SAP已将大约100,000名ECC客户的客户转换为10，并签署了数千个新客户，使S4 Hana的现有客户达到16,000（截至2020年底）。

以前的S4花费多少？中国的普遍看法是大约数千万元人民币。但是实际上，这不是准确的。即使具有不同尺寸和剂量的公司使用相同的软件产品，他们必须支付的价格也可能会有数十次。 SAP产品的定价系统可能是企业软件行业中最复杂，最令人困惑的事情。转变为云服务后，这种复杂性变得更高。 SAP在2020年与定价相关的合同条款最多可达186页。没有特殊的培训，没有人可以轻松地学习如何通过引号引用。

但是，SAP ERP产品价格的复杂性并未影响其成为世界领先产品。 SAP本身是世界上第三大软件公司（仅次于Microsoft和Oracle），并且是大型ERP领域的坚不可摧的领导者。世界上几乎所有知名公司都使用SAP产品。甚至有人说，全球公司收入的75最终将由SAP的金融体系记录。

我们需要以相对简短的方式拆卸SAP S4 HANA云的价格。

要购买此产品，客户支付的价格主要包括以下方面：

1）用户访问授权

2）其他解决方案

3）数据访问的接口使用权

4）基础设施费用

1、用户访问授权

SAP将用户分解为三种类型的应用程序。第一种类型称为高级用户，大约等同于管理员，并指的是需要对软件应用程序配置进行修改的用户。第二种类型称为核心用户，它是指可以管理团队成员及其权限的应用程序的核心用户，这大致相当于核心功能的管理器位置。第三种类型称为自助服务用户，它具有大量功能，大致相当于前线员工。

S4 HANA的这三个用户的价格不同。高级用户和核心用户的价格都高，价格约为每月150-220欧元。自助服务用户相对便宜，每月约20欧元。

听起来并不是很昂贵，但是一个大型企业组织有时会有成千上万的员工，即使大多数使用自助用户帐户，每月费用也高达数十万欧元。因此，大多数SAP客户不会为所有员工配置SAP帐户。

但是，即使您使用帐户保存，SAP也会收取用户授权的最低费用。目前，即使您只有10个用户，S4所需的最低价格约为100,000欧元。

除了年费模型外，SAP还出售永久软件许可证，而且价格绝对比年费贵得多。此外，即使支付了永久授权费，也需要年度技术支持费，相当于授权价格的22。该技术支持费是强制性的，必须每年支付。

每年支付的用户授权费甚至每年都不是修复的。根据SAP的要求，必须保证续签许可费的增加为3.3或不超过当地CPI的增加。相比之下，国内SaaS公司的年费政策只是跪着的边缘。

用户授权似乎是SAP产品费用的主要部分，但是该部分基本上与用户数量直接相关，因此它实际上非常弹性，但是SAP将具有一定的储备价格要求。大多数国内同行产品只能收取这一部分费用，而SAP则依靠其议价能力，并且具有三个级别的叠加费用。

2、附加解决方案（Add-ons）

由于它是一个附加物品，因此自然不是强制购买。但是对于某些行业来说，这些其他物品有时是紧迫的需求，因此几乎是不可避免的。 SAP S4 HANA有20多个主要解决方案：

合同和租赁管理

资产属性管理

财务报表分析

现金管理

应收账款管理

客户支付管理

电子付款

信用整合

财政和风险管理

发票处理

集成平台

帐户访问控制平台

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其中，SAP HANA数据库服务还作为附加项目出售，否则用户无法在SAP应用程序之外使用HANA数据库功能。

其中一些解决方案是根据用户数量计算的，单位价格大多在数十个欧元之间。有些是根据使用量计算的。例如，发票处理的报价为每100张发票的190欧元，对于处理客户付款，您需要每笔交易支付0.17欧元，如果小型企业公司不这样做，这确实是无法承受的。甚至根据创建的表格金额计算自定义表格的能力。

其中，甚至根据客户收入或费用的阶梯，还收取先进的供应链管理（基于物联网技术）和合同会计模块。

SAP的主要竞争优势之一是Super ERP家庭水桶。这些产品涵盖了企业运营和管理的几乎所有方面，也可以适应绝大多数行业需求差异。此外，SAP系统地定义了业务的所有功能，并使用单个产品之间可能存在的共享数据对象，这不仅可以确保客户的一致体验，还可以使客户的交叉购买是必要的。使用SAP ERP产品的客户很可能在客户管理，项目管理和制造管理领域使用SAP产品。因此，对于SAP而言，扩大附加销售绝不是可选的附加组件，它们是确保客户价值增长的必要工具。

3、数据接口使用费

SAP为数据接口提供了一个非常奇怪的名称，称为数字访问，也称为间接使用，以坦率地说，它是API访问。在SAP的视图中，软件授权本身是为用户的，因此，如果您想将其用于其他程序，则必须支付额外费用。特别是，第三方产品或竞争对手产品也可以使用API，因此有必要从中获得商业价值。因此，SAP的数据接口付款仅用于第三方产品，而在SAP中访问其他产品是免费的。

数字访问不低，初始价格为24,000欧元。您全年只能访问120,000个文档（例如，订单的记录访问是文件）。超过限制后，每个文档访问将需要额外的0.24欧元。因此，如果您需要与第三方应用程序的大量访问记录进行连接，即使是最大的公司也会感到沮丧。该因素也是SAP全家桶装产品可以交叉售的原因之一。

中国同事也有类似的做法，但通常只收取固定的接口费，而且访问量很少。因此，SAP的界面定价方法甚至在国际上也受到批评。即使是一家著名的英国公司，甚至为此提起了诉讼，要求未支付高达5000万英镑的接口使用费，但实际上失去了案件，因为合同期间的黑白文本非常准确。

这个定价细节对于SaaS行业的人们来说是一个令人恐惧的举动。世界各地几乎所有成熟的SaaS产品都提供API，并且大部分用法都以明显的每月费用包括在内。许多大型企业的CIO对这些细节没有很好的了解，因此有来自特殊SAP的独立顾问来帮助这些企业分析间接使用的预测因素以及如何避免它们。 SAP可能知道这项费用是不合理的，因此在过去两年的云服务转换中，据说它提供了很大的折扣，但尚未取消。

4、基础设施使用费

最后一个重要部分是S4 HANA云版本的云计算资源使用费。 SAP在此链接中的计费模型非常简单，这是存储使用费。任何数量的付费授权包括100GB的存储服务，但是如果您超过此数字，则需要额外付款，单价为每月100欧元。

公司应该购买多大的存储服务？这似乎很难计算，因为不同行业产生的数据速率和规模差异很大。由SAP给出的T恤解决方案为64GB，尺寸为256GB，大尺寸为480GB。当然，这些是指热存储类别。基于此建议的尺寸，存储标准费用可能仅涵盖大多数客户的某些需求。

当然，这个价格不包括客户需要支付的所有云计算资源费用。因为除SAP产品外，企业还必须使用云计算环境来完成其他任务。 SAP的HANA，Data Lake产品可以在AWS和Microsoft的Azure上运行，或者可以通过购买其他HANA永久授权来部署其自身主机。

除了以上四个主要组件外，SAP还拥有许多增值服务，主要的服务包括首选护理，可以简单地理解为VIP客户，客户需要支付额外的20的许可费。

将上述定价项目添加后，大型企业需要支付的金额可能是惊人的。根据可以找到的财务信息，SAP可以从单个领先的客户那里获得多达数亿美元的费用，当然，这绝对不是单个S4 HANA产品。由于价格高，超过50的SAP客户的收入超过10亿美元。

5、实施费用

曾说过很多，这只是用于SAP使用软件使用的费用。为了成功地引入SAP产品，还有另一个艰巨的任务是专业的实施和培训。由于产品的复杂性和专业化，SAP的产品实施必须依靠经过特殊培训的实施专家。几乎所有SAP实施专家都分为部分，有两组供应链管理和项目管理实施。

年收入为10亿元的中型企业可能会实施SAP ERP一到两年。为此，客户将必须支付至少数百万元人民币的实施费。这也指国内实施企业。如果您雇用IT咨询公司，例如IBM和埃森哲，那么价格自然会更高。尽管实施成本是根据人类国家的定价，但每个SAP产品的实施都具有相对标准的人类状态测量值，并且客户自己的企业的复杂性也会极大地影响人类天然实施的数量。

我写了有关SAP定价的文章，自然不会批评他人不合理的价格，更不用说批评他们的高价了。市场价格最初是一个人愿意战斗的东西，另一个愿意遭受苦难。使定价桌冗长自然是不友好的，但它也具有商业合理性。总体而言，SAP的定价歧视非常成功，这迫使大型客户支付更多和相对较小的客户。在2000年，Salesforce的定价非常简单，但现在其价格列表可能比SAP更长。借助多样化的产品和客户，自然而然的是如此简单明了。 Oracle和Microsoft的Enterprise软件产品定价列表是相似的，他们不花几天时间就无法理解。

相比之下，在国内企业级软件市场中，定价相对广泛，价格竞争非常容易发生。 SAP正在咀嚼客户的API访问费用，我们经常采取“促销”购买三年和三年的“促销”举动。我用自己的眼睛看到，一家在中国的财富500强公司仅花费300,000元来购买国内资源套件，而一家年收入的公司只花了数千亿元人民币，只花了200,000元来购买SaaS CRM软件。中国与美国之间的GDP差异已经很小，中国公司的数量远大于美国，但是中国企业软件市场的规模仅为北美的1/13。我认为其中大部分可能是由价格竞争引起的。

我们不会学习SAP定价程序。我认为，定价只是结果。为了增强产品和品牌实力，您自然可以满足您的价格。国内企业软件需要以较高的价格出售，并且仍然有很多东西要超越。软件架构设计，交互设计，工程质量和渠道管理可能是最大的差距。我们已经完成了许多工业追捕，这是赶上企业软件行业的时间问题。