奇科营销总经理于亮受邀现场演讲，主题为《财税行业的营销与管理》，探讨财税行业当前面临的成长困难与机遇，以及如何利用财税行业的技术支持营销旅程中的大数据+AI，赋能企业精简运营。全链路助力决胜数字智能时代。

“对外拉动、相互促进”，倡导建设性内卷

谢谢大家，也谢谢云掌方的邀请。本次大会的主题是“外卷·共享进步”，那么什么是内卷呢？目前我们看到的是，市场上存在相当多的恶性竞争。例如，市场上许多基于互联网的产品拉低了行业价格。

其实，竞争和内卷并不是坏事。我始终认为内卷有两种类型，建设性内卷和破坏性内卷。

破坏性类型是指价格远低于市场价值。谁通常会做出这种行为？大家都以为有注资，别误会。事实上，资本往往是最聪明的。有时会采用一些加盟商等模式，让加盟商大量扩大规模。

很多开本地小型会计公司的人，比如刚刚接触互联网的人，可能会认为现金流就是利润，只要现金流不亏损就可以盈利。其实大家都知道，企业背后的交付过程中存在很多潜在的风险，我们称之为负债。

所以，我更倾向于大家所说的建设性内卷。那么，什么是建设性内卷呢？其实无非就是大家注重服务、注重人员效率、注重管理。

企业要抓管理、抓营销，精准获取商机

事实上，财税行业一般分为三个方向。首先代理记账，最基本的记账分为新账和旧账。获取新客户可以说是“八仙过海，各显神通”，而老客户则在价格和服务上展开竞争。第二类是财税周边，包括税务筹划、工商代理、咨询VIP、内部招聘外包等。第三类是企业服务，实际上已经突破了财税圈，包括很多服务业务例如财务和法律事务。

这三个方向需要两种操作形式。第一个是通过管理，需要有变革的能力。这并不意味着必须有营销人员才叫转化。比如推荐的客户是会计同事，沟通并签订合同，这也是一种转化。第二种方式是通过工具的加持。管理方式要求分级管理、精细化运营。

那么，目前企业客户遇到了哪些问题呢？如何围绕营销精准获取商机？

一是利用企业工商信息平台查询企业数据。然而，通过这种方式打通企业KP电话号码的几率不到15%。

第二种是在线交付。杭州的财政、税务、企业和服务企业获得领先的成本基本在360元左右，上海的价格已经达到600-700元。获客成本较高，需要专业团队来运营。

第三种是线下获客。渠道合作、老客户推荐等规模较小，不可持续。

第四种方式是参加展会、协会进行交流。成本较高，可持续性相对较弱。

最后，员工自我发展。员工通过各种渠道自行寻找客户，导致人力成本高、核心人员保留率低。

2020年疫情爆发以来，企业业绩明显下滑至少40%。财税行业感受很深，可以明显注意到公司注册数量的减少和注册数量的增加。又该如何突破呢？

这里奇客推出了“主动营销”解决方案。上面提到的获客方式往往是被动营销方式。

企业要获取客户，首先需要识别潜在客户。无论是高端财税还是法律事务，市场上都有很多潜在客户。明确潜在客户画像后，我们就可以捕获优质线索，然后利用MQL和SQL来促进最终的交易转化。

通过对比可以发现，通过被动营销和主动营销获客的成本差异比较明显。被动中长尾客户成本100-200，腰部1000-2000，头部5000-1000。

如果财税行业一条线索的成本为360元，成交率高达28%，但事实上，超过20%的成交率已经很高了。即便如此，单笔业务的获客成本已经在1500左右。

但如果企业有一定的主动营销能力，成本就会降低。通过主动获客获得中长尾获客成本为25-40，腰部100-150，头部500-800。总体来看，奇客的主动营销获客优势正在慢慢凸显。

客户增多，四大能力助力公司业绩增长

骑客多作为骑客科技推出的智能销售云，为大数据时代的企业赋能新的增长模式。智能扩客、智能触达、智能管理、企业微操作四大核心能力，用财税行业的语言来说，帮助企业找数据、找商机、跟进触达客户，实现整体营销和管理链。路，最终通过奇维运营服务于客户。

奇客多的核心价值在于大数据。通过“多、快、好、准”的大数据核心基础，帮助构建企业信息护城河。

二是“快”。通过高效的迭代速度，定期更新/维护企业线索库，保证企业信息的时效性。启客多数据已实现T+0级别的更新速度。例如，如果客户今天签发了一份法律文件，那么后端将在当天更新。出于商业目的，谁先获得商机，谁就有更大的交易转化机会。

三是“好”，根据不同的企业需求，利用强大的算法模型推送优质的数据线索。对于基础销售和高端销售，后端都能精准定位到他们想要的客户群体。在AI技术的支持下，可以构建智能数据治理能力，语义检索准确理解用户意图，打造交互式知识推理能力，保证数据精准匹配。

奇客多推出的全行业企业级智能搜索引擎，可以精准定位企业目标客户。如果律师事务所或者财税公司要找客户，大多数平台都是按行业找客户。但事实上，行业充满了太多的不确定性，这就需要奇客多帮助企业基于精准算法和智能匹配，实现精准获客。

其中，垂直搜索包括公司搜索、招聘搜索、产品搜索、专利搜索等场景，通过先进的过滤能力，可以满足不同行业业务场景中的垂直搜索应用。智能搜索基于企业大数据标签信息，如工商注册、商标代理、审计报告等场景。通过企客多智能语义搜索引擎，识别关键词，输入任意关键词即可快速匹配到目标企业。

奇客多大数据智能获客系统是帮助企业精准锁定目标客户的获客系统。为企业提供整体获客解决方案，让企业以少量的投入获得大量的潜在客户。

对于财税行业来说，除了最基本的会计服务外，还包括内部会计外包、税务、高端财税、法律事务、金融等，这些业务不具备像代理记账。他们还需要大数据来锁定目标客户画像，以实现精准获客和触达转化。