1、企业客户获客策略

（一）深化场景建设，快速覆盖“全体系”

近年来，金融场景建设成为银行数字化转型的重要方向。围绕重大项目、重点企业和重要产业链，各银行不断加强场景聚合和生态对接，不仅将金融服务打造成一站式服务体验，还为企事业单位提供软硬件方面的支持。非金融服务也有机结合起来，构建整个企业、行业乃至产业生态系统的服务体系。依托于此，客户在这样的生态系统中高度融合，并且由于系统内各相关方因参与场景而与银行有着密切的联系，银行可以实现“全系统”客户的批量拓展。快速实现客户增长。

随着金融科技的蓬勃发展，“智慧法庭”、“智慧医疗”、“智慧住建”、“智慧教育”、“智慧政务”、“智慧养老”等平台系统日渐增多和完善。白天。只要相应的场景建设能够通过商业银行的成本核算，实施后往往会产生非常显着的效果。不仅能为与之相关的整个系统的“客户”带来批量的营销成果，还能获得持续可观的利润。

01【案例1】

通过破产案件辅助管理系统场景化建设，批量扩充破产管理人。

某国有银行营销人员联系当地破产管理人协会时，了解到破产管理相关业务在资金监管、会议召集、资产处置、司法披露、信息存储和传输等方面的痛点和难点等，结合近期在银行的大力推广，营销人员向协会深入介绍了“智慧法院”和“破产案件管理智能辅助系统”，并得到了协会的高度认可。

由于该系统功能齐全、操作方便、技术先进、全程可视化，协会向当地人民法院推荐了该系统。通过积极的后续营销，该行成功与法院就破产案件管理场景构建达成业务合作，打破了银行与当地法院原有的合作鸿沟，并成功成为破产管理人协会会员。据悉，截至系统上线一年以来，各地法院已受理破产案件50余件，完成审查30余件。其中，已有20余名已审理案件的破产管理人因该场景的建立和破产管理辅助系统的推广使用而在银行开户，存入沉淀破产清算资金超过7000万元。同时，由于国有银行是破产管理人协会唯一的商业银行会员，因此以此为起点，撬动律师事务所、清算公司等十余家协会会员单位，在其银行开立账户，实现法院、协会、破产管理人等会员单位“全体系”获客。

02【案例2】

通过建立商户获客和企业管理系统，实现大型连锁药店的“全体系”获客。

某城市某大型连锁药店在当地拥有240多家门店。由于收银系统使用时间过长，需要更换，且企业对智能化管理需求较大，因此计划更新其收单系统，上线企业管理系统。当地一家商业银行发现这一商机后，立即前往该企业了解其设备更新需求和系统建设需求。在综合评估成本和效益后，银行确定了对该场景项目的投资支持。项目推进期间，该连锁药店的13家新店陆续在银行开户。跟进系统上线后，不到半年的时间，就为200多家门店开设了账户。通过场景建设的投入，不到一年的时间，该银行就获得了200多家客户，而且全部是银行的行政客户。发展成果显着，当年受到上级银行的表彰和奖励。

（二）紧紧抓住供应链，精准触达“上下游”

通过为核心企业提供“一揽子”产品和服务包，持续优化授信额度使用，通过全方位、全产品合作，带动核心企业上下游客户参与银行的业务，并最终将他们作为银行的客户进行营销。

03【案例】：

某银行为其重点制造企业客户核定授信额度并开具银行承兑汇票后，积极与客户联系沟通。通过提前掌握收款人信息，有利于票据后续走向的跟踪，并在后期有效落实。在进行贴现联动的同时，一些贴现公司也会作为银行的客户进行营销。同时，该行还为以核心企业为链主的链上企业办理了1.2亿元综合保理业务。通过供应链金融的发展，也为他们争取了更多的上下游客户资源。

对于授信客户，特别是授信金额较大的普惠金融业务授信客户来说，作为授信对象，属于优质企业。其背后往往有相关的行业协会，大量业务范围相同、经营模式相似的人聚集在一起。该信贷计划可由企业普遍推广。同时，由于普惠金融客户规模较小，银行在接触时拥有较大的话语权，因此推荐客户也相对容易。

【案件】：

某银行普惠金融授信客户是一家建筑保温材料制造企业。在为该公司申请900万元普惠金融贷款过程中，银行客户经理在该公司提供的信息中发现该公司是当地绝缘材料协会会员。通过与企业的授信合作，银行人员基本掌握了绝缘材料行业的发展状况以及融资的痛点和难点。通过精准的行业画像、针对性的解决方案以及对协会秘书长等关键人员的不懈营销，最终，该行在协会的帮助下成功举办了多场行业沙龙，并陆续为企业提供了普惠金融贷款。 14家本土保温材料制造企业，实现裂变、获客。

（四）用好特色产品，深度撬动“产业群”

如今的银行信贷产品也在随着市场不断创新和优化。除传统的房地产抵押外，动产抵押、股权质押、专利权质押、碳排放权质押等成为新的担保实施方式。同时，银行也会根据客户所在行业的特点，匹配相应的信贷策略。例如，烟草经销商、药店、医院等可以根据其结算对象、结算量、结算特点提供相应的授信额度。与上述通过协会进入行业的方式类似，银行客户经理或营销人员可以通过针对行业针对性强的产品进入市场。他们可以对列表进行一一排序，或者推荐客户来推销产品。同时，还可以实现全行业的批量获客。

【案件】：

在普惠金融营销方面，某银行针对重点行业相继推出线上“烟烟贷”、“医保贷”、“酒仓贷”等创新产品。基层营业网点在对此类行业的客户名单进行充分梳理和筛选后，首先从熟悉客户入手，推荐加工，通过客户的口碑相传、相互介绍，快速开拓相关市场。尤其是网上“烟烟贷”，由于办理时间快，可以很好地满足烟贩春节前购烟的资金需求。不到一个月的时间，该行各网点已完成40多家客户的拓展。

（五）加强公私联动，重点突破“中高端”

2. 如何与企业客户保持活跃

（一）开户产品配套齐全，为好客户提供“第一道通行证”

在日常工作中，火客对企业客户的目标无非两个方面：扩大利息收入贡献和提高中间业务收入（非利息收入）贡献。利息收入贡献大部分来自传统存贷款业务，非利息收入更多依赖银行产品和各类业务收费。与传统存贷款业务不同，产品拓展往往可以在客户开户时开始。

因此，这也激励各银行网点在开户时尽量为客户配备齐全的产品，比如正规的企业网银、企业短信、企业结算卡、电子收据箱等，最好能保证设备齐全。可能有一些收费比较高的产品一开始不太容易让客户接受，所以可以利用近年来各银行广泛推出的开户套餐来吸引客户。这些套餐可以自由组合，在加工过程中也有非常大的折扣或者费用减免。对于客户经理来说，也为营销提供了更多的便利。基本上就一句话：“套餐费低，可以享受更多服务，可以先试用一年。”这将对大多数客户产生影响。逐步培养客户的产品使用习惯后，火客就会有更好的基础。如果能把开户的“第一步”做好、精准，就相当于在初始阶段实现了客户的贡献和价值转化，赢在了火客的“起跑线”。

（二）狠抓重点清单，用好火科“藏宝图”

在日常客户维护过程中，银行网点经常会收到上级银行下发的客户/资金损失名单和关键客户名单（准有效客户名单）。其中，客户/资金损失清单往往可以帮助我们分析客户资金运作的方向和情况，让我们更容易与客户沟通。关键客户名单可以帮助我们有针对性地寻找客户，并在最短的时间内快速实现业务指标和成本获取的领先地位。这些名单是银行网点维护和促进客户营销的“藏宝图”。搜索信息不仅可以成为与客户沟通的机会和理由，还可以轻松达到事半功倍的效果，有时甚至会产生奇效。

例如：

某分行客户经理根据上级行出具的客户/资金损失清单电话联系该客户时得知，客户A的取款是由于向集团下级客户转账所致，而客户B的取款是由于向集团下级客户转账所致。是为了支付订单。因此，我们分别向两家客户推荐了银行的现金管理平台产品和普惠流动资金贷款，不仅满足了客户的需求，而且实现了客户提升，具有良好的客户保留效果。这种方式可以说与笔者前面提到的中高端客户提前提取大额资金类似。

同样，客户到网点申请提高网上银行转账限额，往往会带来更大的商机。账户经理可以在提高额度前通过尽职调查了解客户资金流向和业务需求，匹配与其需求相对应的银行贷款、票据贴现、贸易融资等产品和业务，实现客户活跃。

（三）重视代理业务，打造直播客户“内循环”

代发工资业务作为传统的公私联动业务，对于企业客户的活跃度也发挥着非常重要的作用。新开账户、基本账户、信用账户、普惠账户、行政账户五类客户的薪资覆盖率可以部分反映银行对法人客户的营销衔接和客户活跃度。代客户派出的资金数额和人员数量可以体现客户的质量。可以说，代发工资业务是银行公司业务发展的“试金石”。代发工资做得好的银行往往在市场上具有较强的整体竞争力。为什么如此强调薪资对于在世客户的重要性？原因有二：

1、从企业的角度来看，如果从上到下大多数人都在使用银行的产品，享受银行的服务和福利，那么企业自然会听到更多关于这家银行的声音。您会对它有更深入的了解，您的使用习惯也会更加符合银行的服务模式。基于此，企业与银行之间的关系将更加密切，后续的业务合作和产品营销将更加便捷。

2、从银行的角度来看，从企业流向个人的大部分资金都留在银行内部，从而使相应的资金在银行内部形成闭环。如果基于此，银行将服务和营销延伸到个人，就相当于在内部建立了存款、客户、业务的“内循环”。在周期的推动下，企业和个人将成为银行的活跃客户甚至忠诚客户。

在上述代发工资服务的五类重点客户中，信贷客户尤其是普惠型客户是日常工作中代发工资服务营销的最佳对象。其他客户可能因为合作不够深入，或者银行话语权相对较小，赢得业务的难度较大。普惠客户是银行的授信对象，因此打入营销相对容易。如果想在代发工资服务上取得一些关键突破，不妨从银行的信贷客户和普惠客户入手。

（四）实行分级维护，明确现场客人“责任人”

对于网点现有客户，要通过分层划分、包干包干、责任落实的方式，实施客户的维护、推广和推广。以现有客户超过400人的网点为例，其中前20名重要客户由网点经理和营销副维护，其次是一些日常重要客户由公司客户经理和公司柜员维护，其余由公司客户经理和公司柜员维护。由企业客户经理和企业出纳员。长尾客户将按量分批分配给网点所有员工，确保一年周期覆盖网点所有现有客户。由于长尾客户数量庞大，即使批量维护，工作量也比较大，改进也困难。因此，当网点非官方人员打电话要求提高长尾客户存量时，建议只从两个问题开始：

1.“账户和网上银行（或结算卡等产品）的使用体验如何？是否遇到任何问题？”

这种提问方式不涉及营销和产品推荐，而是基于关心顾客的体验。不但不会引起反感，还会让顾客感受到良好的服务体验。自然，客户也会愿意继续与银行人员沟通。后续银行人员可以通过轻松的沟通了解公司的实际情况和业务需求，然后介绍行业相关产品，效果会好很多。

2、“公司近期有资金需求吗？我行最近针对小微企业客户推出了新的网上贷款产品，利率低，申请方便。如果您有需要，我们可以介绍给您你详细点。”

这个问题是基于大多数企业的实际情况，是基于帮助他们解决财务困难。即使客户没有需求，也不会拒绝继续与银行沟通。有些客户甚至可能没有借贷需求，但想了解更多有关银行贷款的信息。由此，我们可以通过电话介绍、微信发送产品宣传资料等方式与客户建立联系，方便后续的后续营销。对于没有信贷需求但查询过贷款业务的客户，也必须进行跟进。建议根据客户反馈情况每月或每季度进行跟踪回访，确保银行在客户有需求时能够尽快跟进。干涉。

（五）重组团队模式，打造火科“硬汉团队”

银行网点内部可构建专兼职对公营销体系，通过优化机制和流程，推广对公客户，提高网点效率。

对于普遍认为有用的经验和做法，网点负责人可以定期召开全员参与总结会议，并编制相应的业务手册。打印完成后，留下全体员工的签名，同时总结优秀经验。这对于网点的整体士气也有很大的提振。

该模式制度试行一段时间后，可聘任业绩较好的兼职人员担任企业客户经理助理，作为客户经理的补充或后备力量。这样，不仅可以在网点内部构建相应的人才梯队，还可以对其他人员产生激励作用，促进网点全体员工业务发展积极性的有效提高。

客户是银行最重要的发展资源。没有坚实的客户基础，就没有存款、贷款及各项业务的蓬勃发展。正因为如此，银行发展中的获客、获客是一门可以用来穿石的技能。只有日复一日地去做，持之以恒，才能在未来激烈的市场竞争中赢得更多的机会和可能。

与其改变别人，不如改变自己；真正能决定人与人之间差异的是思维方式；思维方式决定行动，行动决定结果！关注最新课程，努力提升，成为更好的理财人。详细咨询：15011284416

“自我介绍一下”：