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无论是尿布、除脂机、眼镜还是汽车座垫，南极人都有正品吊牌出售。如果愿意开拓新的品类，吊牌的价格还可以更优惠。

由于安吉人、北极绒、余兆林都是自己组装产品，所以质量基本没有把控。品牌会要求授权工厂提供产品质检证书，这些质检证书可以在淘宝上花100元购买。

安吉电商的家纺经销商大部分集中在南通叠石桥市场。经销商大多在市场上进货，贴上南极人商标。北极绒、余兆林和恒源祥的经营方式都类似。

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文字|南方周末记者罗欢欢

主编|古策

大屏幕上，标签销售数据实时滚动。

在北极荣位于上海同济科技大厦的办公室里，每面墙上都挂着几块这样的屏幕。销量排行榜实时刷新，无形的压力扑面而来。销售人员加快了语速，“我们的标签是最便宜的，一万起，出厂价只要1.2元。”

上海天目中路，于兆霖公司的办公楼也热闹非凡。来自全国各地的电商客商挤满了会议室。在年底续签的关键时刻，第二年的承保任务量和标签单价是双方谈判的焦点。

大约十年前，上海四大保暖服装品牌纷纷削减生产线，开始低调销售吊牌。

位于上海金陵东路的恒源祥率先切断生产线，成为品牌授权模式的先行者，形成了相对稳定的经销商群体。临近年底最繁忙的时候，其投资热线已无人接听。即使亲自拜访，也被拒绝，因为“销售人员不在”。

作为恒源祥的追随者，南吉人将标签业务发挥到了极致，开创了全品类授权的先河。无论是尿布、除脂机、眼镜还是汽车座垫，南极人都有正品吊牌出售。如果愿意开拓新的品类，吊牌的价格还可以更优惠。

仅依靠“南极人”商标和品牌服务费，南极电商2017年就创造利润53114万元。

品牌授权起源于美国，现已发展成为一个全球性的行业。迪士尼是品牌授权的鼻祖。要成为迪士尼认证工厂，需要经过严格的迪士尼FAMA（Production Authorization Application Process）验厂流程，详细到需要考勤记录、工资表、劳动合同、消防演习记录等过去12 个月。成为迪士尼授权商的门槛并不低。除了数十万美元的授权押金外，迪士尼还要求至少五年的制造、分销或零售经验，以及五年以上相关专业产品的行业经验。

不过，上述四大保暖服品牌各有不同。

1

杀死那些“白品牌”

张家超在广东经营一家家庭服装生意。他不懂电商，一切运营由弟弟张家坤负责。他们经营一家自有品牌旗舰店已有五年了。 2018年双十一期间，其自主品牌也跻身同品类前15名。即便如此，他仍然选择加入南极人民。

他们生产的牛仔裤在自己的天猫旗舰店售价79元两条。然而挂上南极人标签后，两块在南极人店里就卖到了129元。除去8元的标准费用，还有额外42元的利润。

家纺行业也是如此。一款名为“晚安”的四件套在南通叠石桥市场售价98元，不带标签零售价156元，贴上恒源祥商标后最高可达238元。

“南极人不怕冷”“北极绒地球人都知道”“恒源祥，羊羊羊”。这些十年前火爆的电视广告，让南极人、北极人、恒源祥的品牌名声大噪。

广告主呼声最大的恒源祥率先砍掉了生产端，提出了联合体模式。上游授权厂家，下游授权经销商。恒源祥不生产产品，只经营品牌。

早在1991年，恒源祥就开始探索联合体模式。位于无锡藕塘的纱线工厂是第一个获得恒源祥授权的工厂。它生产的纱线使用恒源祥的标志，利润是恒源祥的一半。

到2007年，恒源祥已发展上游工厂近百家，下游经销网点2万多个，当年营业额达3亿，其中收取的商标使用费高达2.66亿，占营业额的80%以上。公司的收入。

恒源祥不经营工厂，也不投资工厂。通过品牌授权与特许工厂分享利益。截至目前，下游专营工厂数量稳定在100家左右。

河北省保定市浩阳毛巾公司是恒源祥联合体毛巾类专营工厂。鲍家欢是这家工厂的销售经理。她告诉南方周末记者，“原则上一个品类只有一个工厂。”

2008年，南极洲还转型“品牌授权”模式，斩断生产和销售两端，推出“NGTT”南极洲社区商业模式。创始人张宇翔坦言，自己受到恒源祥的启发，“基本上参考恒源祥的模式，结合社会联盟进行生产、销售、品牌合作，打造现有的一站式服装企业。”

2012年，淘宝商城更名为天猫商城，大量线下品牌涌入线上店铺。南极人和恒源祥也在此时大力发展电子商务。恒源祥入驻天猫，南极人则斩断所有线下渠道，专注线上。

“品牌授权”与“电子商务”产生化学反应。淘宝流量逐渐向品牌电商倾斜。对于缺乏自主品牌的网店来说，最省力的方式就是租用品牌。

需求真正爆发是在2013年之后，当时天猫店采用了邀请制，申请渠道也变窄了。没有品牌资源的电商企业只能寻求品牌授权。

他们也是内衣品牌。茂仁、三枪等品牌并未授权给外部各方。合资企业恒源祥、南极人、北极绒、余兆林正在公开招商引资。

2013年，为了进军天猫，李浩南承包了恒源祥财团家纺厂的天猫店。这家位于南通市的工厂是恒源祥最早的合资工厂之一。签完合同后，李浩南又去恒源祥总部开了几次会。他明显感觉到，与南麂人激进的风格不同，恒源祥没有扩张的热情，仍然保留着原来的国企风格。不到半年的时间，南通叠石桥的不少中小企业都被安吉人一一接手，但他的恒源祥店却始终不温不火。

与此同时，中小淘宝品牌和无品牌产品的空间不断被挤压。 2013年，保暖内衣打响了线上价格战。经营南极人店的尹华华记得，2013年价格战期间，南极人经销商不得不以19.9元免运费的价格出售保暖内衣，正常出厂价为50元。依靠低廉的价格，南极迅速抢占市场，守住交通入口。

在淘宝上搜索保暖内衣时，前几页都是他们的产品。除非你支付广告位，否则其他商家很难出现在淘宝搜索页的前几页。

2015年，安吉人主攻家纺市场，采取了几乎同样的做法。李浩楠观察到，家纺市场也形成了类似保暖内衣的局面。品牌在把守各个流量入口后逐渐提价。

淘宝是以销量为导向的，月销量越高的店铺，搜索排名就会越好。一个品牌想要跑得快，就意味着要开更多的店，增加更多的收入。四大品牌的转化率和单价更高，月销售数据也强于白牌（在淘宝起家、尚未形成口碑的自主品牌）。

四大品牌中，南极扩张最快。 2015年12月，借壳上市并更名为安吉电商后，利润连续三年保持增长。 2017年，其主要电商品牌综合服务收入毛利率约为96.46%，成为A股电商毛利王。

北极人男装销售总监魏银海发现，门店数量是其落后的重要原因之一。 “以男装为例，我们只开了24家店，而安吉人有近80家店。安吉人还有40多家女装，而吉吉井只有12家企业。”

根据天猫政策，由于店铺数量已达到饱和，2015年3月31日后，北京、恒源祥、南极人等品牌的天猫店铺将不再接受新店铺申请。他们只能通过更换旧店并关闭旧店来开设新店。一家新店。

此前，南吉人已经在天猫门店备有大量备货，当顾客前来参观时，他们会将产品出售并送到门店。魏银海还建议公司自己开一批专卖店，但老板不愿意投入人力、财力经营专卖店，没有采纳。

南极人负责招商的工作人员告诉南方周末记者，早期，一旦承诺进货达到一定金额或以上标准费用，就可以免费转让店铺，“开店的投资可以从标准费用中偿还。”

天猫店铺已成为稀缺资源，进入市场的唯一途径就是从其他经销商处进货。目前，普通南极人男装店的售价已升至150万元至200万元之间。

无处不在的屏幕随时提醒销售人员还有多少标签未售出。 （南方周末记者罗欢欢/摄）

2

买卖正品吊牌

打开以上四大品牌任意一个天猫店铺，每个产品的介绍页面都会出现“正品”字样，暗示其品牌背书。大多数消费者不知道的是，这些所谓的正品吊牌都是商家购买的。

大量经过认证的正品产品为南极人民提供了源源不断的利润。南极人2017年财报显示，综合服务费收入6.22亿元，同比增长35.28%，其中南极人品牌收入53114万元。此前，2015年为2.7亿，占总收入的70.29%，2016年为4.6亿，占总收入的88.22%。

南极人的销售人员告诉南方周末记者，他们合作的客户主要有两类，一是经销商或合作经销商，二是自营工厂的供应商。前者为合作经销商，后者为授权经销商。

经销商只需与工厂签订名义合同，就可以以工厂的名义自主进货，购买安吉人商标，然后出售。

易通公司是安吉电商的经销商。其与安吉电商纠纷判决书显示，安吉电商委托易通“自行寻找工厂生产南极人品牌女装，并在天猫商城开设南极人女装旗舰店”。 ”我们在我们的专卖店和唯品会销售南极人品牌的女装。”

目前，安吉电商拥有全品牌授权生产商846家、授权经销商3427家、授权专卖店4442家。其中，南极人家纺品类连续三年稳居行业第一。

安吉电商的家纺经销商大部分集中在南通叠石桥市场。经销商大多在市场上进货，贴上南极人商标。北极绒、余兆林和恒源祥的经营方式都类似。

家住叠石桥市场的李浩男经常看到这些品牌的经销商推着三轮车到市场进货，在仓库贴上标签，然后直接发货。

宁浩家纺是叠石桥知名的网上销售厂家。一位销售人员还记得，2017年双十一期间，某南极人店的经销商下了几千套四件套的订单。都是他们OEM代销的。 “连夜包装，每四件套都放一个吊牌，吊牌和包装袋都是经销商直接拿过来的。”

叠石桥不少商户表示，已经收到了这些经销商的订单。采购量大的经销商会雇人贴牌，采购量小的经销商则由商家贴牌发货。

贴上官方直营标签的旗舰店也是如此。天猫旗舰店、京东旗舰店、甚至唯品会都是合作经销商经营的。

为了证明无品牌商品的正品，经销商需要支付商标使用费。商标费的价格与品牌转化率成正比。购买的人越多，价格就越高。

南极人男装转化率较高，收费标准为产品出厂价的15%左右。例如，出厂价为50元的基本款，标准费用约为8元。北极绒的品牌比较弱，商标1.2元一个。 “买多了还可以打折。”

四大品牌的授权门槛略有不同。以天猫为例，恒源祥工厂需要缴纳押金100万元，安吉人需要缴纳押金10万元，余兆林的押金为5万元，北京则不需要缴纳押金。

另一个是承销额度。例如，2018年，南极人男装店的销售目标高达600万元。一旦授权，需要完成销售量并缴纳相应金额的标准费用，否则将被视为违约。北极丝绒门槛最低，1万元起。每个类别的标准费用和押金将根据销售额进行调整。

获得品牌授权后，品牌将免费向经销商提供部分服务资源。南极人的销售人员告诉南方周末记者，南极人一直拥有很大的市场份额，能够从阿里巴巴获得更多的资源。免费广告位、活动报名，全部免费向经销商开放。

聚划算商户益天俱乐部是由行业顶尖核心商户组成的核心联盟圈。倚天汇会员享受阿里巴巴全方位资源支持和专属团队服务。成为倚天汇会员的条件包括单场交易金额超过1000万元、淘宝产品年销售额达到1亿元、或主打品牌为国际或国内知名品牌等。以单个经销商的实力，想要进入倚天汇几乎是不可能的。加入安吉人后，即可享受相应的服务。

南吉人将标签事业发挥到了极致，开创了全品类授权。 （南方周末记者罗欢欢/摄）

3

品控在哪里？

2017年，南极人财报第一大客户浙江商威电子商务有限公司（以下简称商威股份）签约南极人家居、小家电、个人护理业务类别。

作为南极人的经销商，尚维有限公司也因此转型为南极人吊牌的经销商。

尚维有限公司负责招商的经理马泽峰告诉南方周末记者，他们每年从南极人那里得到数以千万计的标签，然后通过招商将标签出售。 “一般一家网店承诺进货500万元，你可以得到我们的授权。”吊牌的价格取决于具体产品。如果是他们要打造的产品，吊牌的价格可能会比南极的采购价还要低。对于已经饱和的产品，价格也会相应上涨。

他承认，尚威有限公司实际上是一家经销商，没有自己的工厂。与工厂的玩法不同，“我们不是为了卖数量，而是为了盈利。与工厂开的电商不同，商店不需要赚钱，但工厂可以赚钱。但我们是不同的是，我们必须要赚钱，如果不赚钱，明年就做不到。

加盟的经销商需要向商威有限公司缴纳保证金，每年15.3万元。如果销售完成则退还押金，如果未完成销售则扣除押金。

尹华华是南极人最早的经销商之一。她很惊讶南极人现在才开始制作玻璃杯。多年前拿着现金在工厂门口等货的场景还历历在目。 “当时南极的产品质量确实不错。”

梁少峰是广东虎门一家中档保暖内衣厂的老板。南极的经销商经常来找他合作，生产一些廉价的保暖内衣，但他都拒绝了，因为“利润太薄”。

当他看到安吉人以49.9元的低价出售多款保暖内衣时，他感到不可思议。 “一般面料不可能达到这个价格，运费、服装车工、包装材料、人工成本，就连批发市场也达不到这个价格。”

据南方周末记者统计，2018年至今，安吉人已14次被国家质监部门和地方消费者协会列入不合格产品黑名单，产品范围从蚕丝被、内衣、棉服、童装、夹克到理发器、卷发器、按摩棒均被列入质检黑名单。

其中5次是原国家质量监督检验检疫总局和现国家市场监督管理总局进行的国家检查。事实上，国家检查和抽查的范围非常有限。对列入黑名单的产品，抽查的频率和频率会更高。

与南极人类似，余兆林、恒源祥、北极绒等人被列入黑名单的消息并不少见。裁判文书网显示，恒源祥有14起引发消费者维权的产品责任纠纷案件。

质量问题是由于这些品牌缺乏质量控制环节造成的。承包恒源祥天猫店的李浩楠曾对比过几个品牌的品控情况。由于安吉人、北极人、余兆林都是自己组装货，基本不存在质量控制环节。品牌会要求授权工厂提供产品质检证书，这些质检证书可以在淘宝上花100元购买。

北极绒的销售人员甚至告诉南方周末记者，如果经销商因产品质量问题受到查处，他们会尽力配合经销商，帮助出具所需的证明，更不会处罚经销商。

李浩南表示，恒源祥的情况略有不同。至今仍保留着大量的线下经销商。线下经销商基本都是通过订货会下订单，恒源祥在订货会上把控产品质量。网上经销商默认允许其从市场上组装货，前提是与工厂达成合作，并以工厂名义领取吊牌。