嘉宾简介：

重庆八戒彩云网络科技有限公司总经理兼CTO

版主简介：

吴宏胜（人称： Bra）：腾讯云中小企业中心总经理、DNSPod创始人、Onion Token创始人、网络安全专家、域名与DNS技术专家、知名个人站长、中欧国际工商学院EMBA 。

01

吴宏胜：我记得您最初在阿里巴巴和SAP的工作主要是产品研发。为什么会产生离开传统互联网巨头，加入八戒财税的想法？ B端服务有很多细分。您为什么选择以计算机人的身份进入财税服务市场？

谢书航：在加入阿里巴巴之前，我在SAP工作了近7年，一直在寻找企业管理和协同业务领域的解决方案。这段时间，我在业务运营过程中接触到了大量急需的需求，这让我灵机一动。 SAP服务的这些大中型企业对服务的需求都如此强烈，更何况中国还有这么多的中小企业。与竞争激烈的2C业务相比，2B业务似乎有更大的增长潜力，所以我一直在寻找2B赛道。

与其他B端服务相比，财税服务当时还是比较传统的。大量财税公司仍然采用手工方式处理大量繁琐的事务。人工无法解决两个问题：效率低、错误率高。多年的产品开发经验告诉我，这个行业潜力巨大。我可以用自己积累的经验来推动整个行业的智能化进程。要实现这个想法，我必须找到一家足够强大、全国性、规模庞大的公司。此时，深耕企业服务领域十余年的猪八戒网无疑是我最好的选择。

来到八戒财税后，通过这么多年的实践，我们逐渐验证了智能化才是财税服务行业的未来。我们在与传统财税公司的竞争中表现出了非常明显的优势。仅在企业会计业务上，通过智能系统，我们的一名会计师就可以完成以前七名会计师的工作。在事业上，我更看重的是成就感。至于平台的大小，应该适合我吧！

02

吴宏胜：市场上C端用户的运营思路无穷无尽，而B端用户的决策链较长，转化难度较高。这与C端用户操作有着本质的区别。您从零开始搭建了八戒财税获客系统。您是B端用户运营专家。您有什么经验和想法想与大家分享吗？如何定义八戒财税的用户定位、用户画像、用户痛点？八戒财税如何维护现有企业客户并为其带来长期价值？

谢书航：确实，B端用户的消费决策相比C端用户更加理性。首先，行业特征非常明显，消费场景必须满足相应的工作场景要求。其次，用户规模较小。而且它更加垂直。因此，在构建获客体系的过程中，一定要抓住关键决策者。这可能不是一个人，而是一个决策链。这个链条中每个关键点考虑的关键因素可能都是不同的。老板更关注公司的效率和成本，部门经理更关注自己的职责和工作绩效，实际用户更关注产品能否减轻自己的工作负担。因此，B端获客策略不应该像C端那样注重突出产品的某个卖点，而应该综合考虑每个关键决策者的关注点，考虑到决策者的用户需求在不同的节点，并关注这些需求。只有构想整体获客体系，才能实现精准获客。

至于你提到的客户留存，首先在产品方面，我们更注重用户体验、用户反馈和产品迭代。其次，在服务过程中，我们需要预测用户下一阶段可能有的需求。并触摸相应的节点。从我们的角度来看，这叫深入挖掘用户需求，但从客户的角度来看，这就是专业性的体现。当顾客在正确的时间遇到正确的产品时，他们也会有所确定。一定程度上解决了你提到的转换困难的问题。

03

吴洪生：八戒财税一直在深入探索区域市场。除了在重庆有非常深厚的品牌影响力外，现在正在逐步将业务拓展到全国，比如在无锡、江苏拥有自己的园区。现在总体布局是怎样的？您认为区域扩张最大的困难是什么？

谢书航：得益于“大众创业、万众创新”的政策支持，我国创业需求快速增长。过去几年我们发展迅速。目前，我们在全国45个城市设有直营公司，服务网点已覆盖超过365个。其中自营团队主要覆盖一线及省会城市，加盟商覆盖二线、三线及以下城市。它们相互促进、形成合力，形成了覆盖全国主要区域的较为完善的服务运营网络。这与八戒财税的人才梯队建设密不可分。我们这个行业有太多的高科技人才，这些人才为八戒财税的扩张提供了先决条件。同时，困难就在这里。庞大的人才体系需要在短时间内统一思想、理解公司战略并有效实施。做过跨区域扩张的企业应该明白这个难点。

八戒财税之所以能够实现快速的跨区域扩张，正是因为它对于人才的引进、管理、培养有独特的方法。我们更加注重培养员工的主人翁意识和管理意识，同时给予愿意自我提升的员工更多的学习机会和晋升机会。例如，公司鼓励所有员工报考税务师，那么我们就牵头成立了10多个学习小组，每天都有人分享自己的学习进度和经验，公司还报销所有学习材料、考试和其他费用。久而久之，公司形成了追求专业精神的积极氛围。此外，我们还向所有组织和员工披露公司的经营状况，并按月甚至每周对业绩领先、成本控制得当的组织进行奖励。和员工，让所有员工都能养成专注业务和节省成本的习惯，所以我们所有的区域组织都有非常健康的现金流，保证了区域扩张的稳定性。

04

吴宏生：其实在我看来，区域拓展八戒财税已经成立5年了。您预测八戒财税的下一个市场机会在哪里？未来的发展战略布局是什么？

谢书航：我们花了五年的时间来完善我们的会计流程。在工商代理和代理记账服务方面，我们整理的行业标准得到了广泛应用，对整个行业的服务提升起到了推动作用。也在思考，未来五年中国企业更需要什么？我们的企业如何才能兼具商业价值和社会价值？在与很多创业客户沟通后，我们发现很多企业缺乏专业人才，在创业初期没有税务筹划意识，导致运营成本过高。

然而，大多数财税公司规模过小，难以满足客户的税务筹划需求。为客户企业提供税务筹划需要较高的资源整合能力和政策把控能力。国家出台了多项税收优惠政策。但大多数人不知道，即使知道，也未必能理解。即使他们理解了，他们也不知道如何应用。我想我们的机会来了。五年来，我们一直在处理工商税务，积累了很多经验。园区资源多，政策调控精准。通过税务筹划，我们的客户可以节省大量的成本。现在我们国家的税收越来越规范、透明，以后千万别再想着两套账了。我们必须提前规划和安排公司的经营活动，合法合规地为公司选择最优的税务方案。我们未来五年的重点将在这里。我们必须做公司越来越迫切需要的事情。我想这就是我们存在的意义。

05

吴宏胜：有人说八戒财税公司注册服务收费太高，远高于企业在政府注册时缴纳的费用。他们认为八戒财税通过制造信息差距来获取利润，并认为这是一种短视的定价策略。您对此声明有何看法？

谢书航：这种说法太片面了。我们的公司注册服务定价与市场相比并不高。至于你刚才所说的，企业自行注册。我认为这是两种完全不同的处理方式，就像自己在家做一样。做饭和餐馆吃饭不在同一纬度上，不应该放在同一水平上来比较成本。首先，如果公司自己注册的话，一定程度上是可以成功的，但是这个过程涉及到一定的专业性。如果你不明白流程和技术，那就需要更长的时间。对于早期创业者来说，时间就是金钱，他们应该把时间花在自己更擅长的其他事情上。至于利润，工商登记业务我们从来没有考虑过利润。相反，这个业务是我们公司的引流业务。每年的交易数量都是最多的。所以很多公司都选择我们来处理。这笔账我一定是从业务经营上算清楚了，也体现了我们收取的费用是合理的。

06

吴宏生：在国家产业数字化和数字产业化政策的引导下，很多企业开始进入SaaS领域。再加上去年疫情的推动，2020年甚至可以称为线上办公元年。至于线上企业服务，我认为门槛比较低，企业很难形成自己的技术优势、规模优势和品牌优势。您认为八戒财税的“护城河”或核心竞争力是什么？

谢书航：首先对于八戒财税来说，我们是一家财税公司。我们的主要业务是企业财务和税务服务。凭借我们猪八戒网多年的企业服务深厚经验以及我们对企业服务的洞察和理解，八戒财税有别于传统的财税公司，可以为客户企业的整个生命周期提供更加完善的企业服务。目前，我们在全国拥有45家直营公司和300+联盟合作伙伴，可以服务全国大部分省市和地区。此外，我们非常重视技术研发。基于智能会计处理技术、一键报税技术、电子合同模板动态配置技术，最大限度地提高自身的工作效率和准确性，积极推动整个行业的智能化进程。以用户体验为核心，我们梳理出了一套标准的服务流程。在人才储备方面，我们拥有200余名注册会计师、税务师的团队。这就是我们的核心竞争力！因此，SaaS的应用更多是为了解决公司会计的工作效率和准确性问题，这与市场上大多数商业用途的SaaS产品有着本质的区别。

07

吴宏胜：正如之前提到的，腾讯云、阿里云、华为云等各大公司近年来都在向企业服务领域拓展。各大企业有流量和资本的支持，其流程化、平台化运营使企业客户能够得到更加规范、高效的服务。您认为大型制造商的命运会对其他提供企业服务的公司产生什么影响？未来八戒财税将如何应对大厂商消亡的压力？

谢书航：大型互联网公司无论进入哪个领域，都会对那个领域产生巨大的影响。这是毫无疑问的。正如你所说，如果一家互联网大公司有流量、有资本，肯定会对传统企业服务领域产生巨大的影响。影响。但八戒财税是一家互联网公司，我们骨子里的互联网基因让我们习惯了互联网的规则和玩法。我们一直在积极与各大云厂商建立合作关系，而不是竞争关系。企业服务的赛道非常广阔。我们不需要把这条赛道上的所有公司都视为竞争对手。最好是发挥各家公司的优势，合作经营这个领域。大公司有流量、有资本，而我们有行业经验和现成技术的结合，必然会快速提升整个行业的效率和标准化。现在，我们已经是腾讯云、阿里云、华为云三大云厂商的服务商。我相信我们将来也能服务。其他财税服务领域将开展更深层次的合作，共同促进财税行业的发展。

08

吴洪生：八戒财税的企业客户群很大一部分是中小微企业。然而，中国700万家中小微企业却时常遭遇“九死一生”。作为为这一人群提供服务的行业专家，您对中小微企业死亡率过高有何看法？您对准备创业的人有什么建议吗？

谢书航：确实，创业本来就是一件高风险、高回报的事情。至于“九死一生”的现象，客观上说明很多创业者在选择创业时准备不足。一些创业者在选择项目时准备不足。开始它是一个错误。投资之后你才发现，事情可能没有你想象的那么简单。这群冲动的创业者降低了整体创业的成功率。其实，经过充分的市场调研和分析，准备充足的启动资金后，创业并没有那么危险。另外，创业初期，可以说是一个“简单”与“困难”并存的时期。组织和业务结构简单，市场开拓和现金流困难。企业家必须合理权衡市场投入与成本优化的关系。一些老板喝了所谓的创业鸡汤，一味追求所谓的市场份额和利润最大化，最终导致现金流断裂。所以，我们老板一定要有财务意识。有些老板经营了很长时间，仍然不知道公司应该缴纳哪些类型的税，如何缴纳对自己的企业更有利，以及不同产品对应的增值税差异。

这种财税意识淡薄，直接为企业奠定了基础。有些企业进入成长期后，长期缺乏成本发票。根本原因是他们在发展初期没有建立健康的供应链。这种病态发展直接制约了企业的成长，而且这种隐患会随着企业的成长而放大。税务合规是处于成长阶段的企业不得不面对的问题。因此，我的建议是，企业在发展初期一定要构建健康的财务和税务模式，这样可以大大减轻创业初期的现金流压力，为企业的健康发展打下良好的基础。

09

吴宏胜：“云时代”即将到来，数字化转型带来了效率的巨大提升。然而，不少传统中小微企业面临着“想转却不敢转”的矛盾。成本太高，改造时间长，效果未知。这些都是企业关心的问题。作为提供互联网企业服务的行业领导者，您认为他们如何解决他们的问题？

谢书航：对于传统中小微企业来说，数字化转型肯定是必要的，但并不紧迫。中小微企业首要任务是解决业务的稳定性。只有业务稳定了，进入公司快速成长期后，再谈数字化转型还为时不晚，因为转型解决的是企业的效率问题，企业不能为了转型而转型。比如，当公司只有十几个人的时候，大部分决策老板一句话就能解决。这时，数字化转型，强行改变员工的工作习惯和沟通习惯，一定程度上会增加员工的学习成本和负担。我认为那些跨地区发展的传统企业更需要数字化转型。数字化转型可以帮助提高这些公司的沟通效率，降低老板的决策难度。这种转变是必要的。

10

吴宏胜：上周，我们DNSPod刚刚在重庆举办了首届DNSPod云基础资源峰会，引起了重庆市政府领导的关注。副市长也亲临现场致辞。作为国家数字经济首个示范区，重庆始终走在产业数字化的前沿。像八戒财税这样的重庆本地互联网服务企业，有没有受到什么政策鼓励和支持？未来您打算如何回馈这座城市？