争取客户越来越难了！

老客户流失越来越多！

更新变得更加困难！

老员工开始失业了！

员工效率低下且忙碌！

团队效率低下！

工作中失误和遗漏时常发生！

员工越来越难管理了！

……

我们还参加了行业内的各种培训，想了很多办法，比如制定营销话术、发展高利润业务、增加业务提成、提高工资、跟随降价、加大营销投入、实施股权激励等。但是……没有效果。

我们应该做什么？

要回答这个问题，以我的能力，光靠一篇文章还不足以解释清楚，但既然这么多同事问我，作为一名会计行业的研究员，我觉得我有责任和义务帮助大家。解决这些问题不可能在一篇文章中讲清楚，所以我只能通过多篇文章来解决，帮助大家找到适合自己的解决方案。

关于会计行业的发展趋势，我在《代账机构标准化运营实用手册》（正式发表）第一部分引言第二章第三节中进行了分析。我现在复制给大家，希望能让大家了解会计行业的发展趋势。提供一点灵感。

文章正文

任何行业都有一个从低级到高级不断演化的过程，会计行业也不例外。鉴于会计行业仍处于发展初期，企业委托率还很低，行业成长属性日益凸显，行业快速增长仍是主旋律。同时，随着市场化程度的不断加强，行业利润率正逐步接近社会平均利润率。平价低价时代即将到来，行业发展将进入平稳向上状态（无论是行业自身周期还是技术创新周期都将趋于稳定），行业将迎来从初级到初级的飞跃。阶段到中期阶段。

1、从分散到集中的艰难跨越

随着行业的不断发展和演变，从分散到集中的转变是任何行业发展的必然趋势。这是因为克服行业碎片化存在重要的战略机遇。高度分散的行业回报率高；去中心化行业的进入门槛较低，行业内的竞争者往往是规模较小、实力较弱的企业，对自身不会构成太大威胁。

（一）实现行业集中度的一般方法

可以通过发起变革消除导致行业结构分散的经济因素来克服行业分散化。常见的一般方法如下：

二是打造营销规模效应。创造营销规模经济的创新也可以导致行业集中。例如，2015年至2017年，一些会计机构将其他行业已经熟悉的“电话营销”应用到会计行业作为主要营销方式。短短3年时间，他们就获得了数十万客户，成为全国最大的会计代理机构，为行业集中度做出了重大贡献。

三是规范多元化市场需求。产品或营销创新有助于实现标准化，以应对当前多元化的市场需求。例如，创造新产品可以统一和引导买家的品味。设计上的改变可能会大大降低标准化产品的成本，让购买者看到标准化产品的优势和价值，逐渐疏远昂贵的定制产品。产品模块化有利于大规模生产交付，使公司能够获得规模经济的优势或降低经验成本，同时保持最终产品的异质性。这种创新的潜力显然受到该行业潜在经济特征的限制。在很多行业中，限制行业集中度的因素是缺乏克服碎片化特征的创造力和创新力，这使得企业无法正确应对行业碎片化。

第四，抵消或分离导致行业碎片化。有时，行业碎片化的原因集中在一两个领域，例如生产规模不经济或买家品味分散。克服碎片化的一种策略是从企业内部找出导致行业碎片化的可能原因。以快餐行业为例，该行业依赖于高度的本地控制和维持良好的服务。这部分业务主要由单一的小型企业组成，因为快餐连锁店的潜在规模经济往往被瞄准新客户和靠近主要交通干道的需求所抵消。快餐行业历来都是分散的，由数以万计的小型私营公司组成。这些行业的营销和采购领域具有巨大的规模经济；如果分销网络深入全国并能利用全国性的广告媒体，规模经济将更加可观。在这个行业中，可以通过许可和特许经营来克服地点分散的问题。在国家机构建立的品牌下，这些加盟商可以获得中心提供的采购或其他服务，从而确保对运营的密切监控，保持服务质量并获得规模经济。当麦当劳和必胜客（领先的快餐连锁店）等品牌获得巨大成功时，人们开始实践这一观点。

四是尽快了解行业动态。有时，随着一个行业的发展，行业集中度自然会出现，尤其是行业由于其新兴行业的性质而出现碎片化的主要原因。外部行业趋势可以通过改变碎片化原因促进行业集中度。例如，会计机构面临着个人兼职会计师和“黑会计机构”的激烈竞争。为了克服竞争劣势，一些会计师事务所不得不转向向大型、跨地区的公司提供服务，以维持自身的增长；此外，他们还依靠自身的技术和专业优势提供其他服务。会计和报税服务已不能满足市场需求。这种发展增加了会计行业的规模经济，导致行业集中度。

（二）应对会计行业碎片化

积极应对行业碎片化是会计师事务所突破自我发展的主要举措和有效手段，对会计师事务所的发展壮大具有重要意义。应对行业碎片化，我们可以从以下几个方面考虑：

一是下放严格管理。由于会计行业通常需要密切协作、本地管理导向、高度个性化的个人服务和严密控制，因此一个重要的竞争方法是严格管理的分权系统。计费机构不需要改进一个或多个地点的销售运营，而是有意保持各个部门运营的小型化和自动化。这种方法的关键是严格的中央控制和针对当地管理人员的以绩效为导向的薪酬体系。这一战略的核心思想是认清行业碎片化的原因，结合实际提升本土管理者的专业化水平。

二是设施标准化。应对行业碎片化的一个相关策略是在多个地点建立高效、低成本的设施，作为业务的关键战略要素。实施这一战略需要设计标准设施，可以是营业场所或服务机构，并遵循科学构建的原则，以最大限度地降低设施的运营成本。因此，会计师事务所降低了相对投资成本，并拥有理想的经营地点。

三是附加值增加。大多数会计机构提供的服务都是会计、报税等基础财税服务，很难实现差异化。在这种情况下，有效的策略是增加业务的附加值，提供更多的增值服务。如果基础产品或服务无法实现产品差异化，从而无法获得高利润率，则可以通过服务渠道、服务方式和拓展服务内容来增强产品差异化。

四是按照产品类型或产品细分实现专业化。通过严格控制产品类别，只提供少数优势产品，实现产品专业化，会计师事务所可以专注于打造优质服务。凭借特定产品领域令人羡慕的专业精神和专家形象，会计师事务所可以提高产品差异化。

五是客户类型专业化。随着行业分散化加剧竞争，计费机构可以从专注于特定行业客户群体的专业化中受益。这群客户应该是行业内议价能力最弱的群体。他们的绝对规模较小，或者支付能力较弱，价格敏感度较高，可以采取低成本、低价策略。会计机构还可以专门为那些对价格最不敏感或最需要增值服务的客户提供服务。与产品专业化一样，客户专业化可能会限制会计机构在某些领域的增长潜力，但它可以提高公司的盈利能力。

五是订单类型专业化。无论计费机构的目标客户群是谁，公司都可以通过在分散的企业中专门化订单类型来应对竞争压力。一种方法是公司仅处理需要立即交货且对价格最不敏感的客户的订单。例如，如果您只处理紧急或困难的业务，您可以充分利用客户较低的价格敏感度，建立转换成本来维持利润率。当然，这必然会增加专业化成本，限制企业规模的增长，但这样做可以提高企业的盈利能力。

第六，聚焦特定地理区域。尽管会计师事务所很难在会计行业中获得较大的市场份额，但会计师事务所很少出现全国性规模经济（甚至全国性规模不经济）。通过集中自己的生产设施、营业场所和销售活动，会计师事务所有可能占领特定的地理区域，并在当地形成“主导公司”。覆盖特定区域的策略在会计行业非常有效，尽管出现了一些全国连锁品牌，但会计行业仍然比较分散。

七是经济实惠。鉴于会计行业所积累的竞争水平和低利润率，一个简单而有效的战略举措是保持可承受的竞争态势，这意味着低管理费用、平均人员技能要求、严格的成本控制和对细节的关注。这项政策使计费机构处于价格竞争的最佳位置，同时获得高于平均水平的回报。

2、从同质化走向差异化的必由之路

所谓“同质化”，是指同一品类不同品牌的产品在性能、外观甚至营销方式上互相模仿，甚至逐渐趋同的现象。产品品种重复、替代性强，是在产品同质化的基础上形成的。这种市场竞争行为称为同质竞争。

当我们看到当前我国会计行业的发展现状呈现出快速上升趋势的同时，我们也必须看到会计机构之间的竞争越来越激烈。我们要想在这种环境下生存和发展，就必须找到在这种环境下生存和发展的办法。从不同的角度来说，谁的特色产品更适合顾客的需求，就可能鼓励顾客长期购买，培养对自己忠诚的顾客群。在当今大背景下，会计行业同质化的老问题已经成为各会计机构面临的一个明显问题，但不可能一朝一夕解决。会计行业的同质化问题由来已久。许多客户对各会计机构的产品感到困惑。会计机构也在同质化竞争中失去了铠甲，不知所措。有的已经被模仿，有的却始终找不到自己的路。

（一）同质化对客户和会计机构的不利影响

从顾客角度来看，大多数顾客都是外行。他们不知道如何区分会计机构在行业中的地位和产品本身。他们从外观上看不出产品的品质差异。很多时候他们依赖于感性的感知。我觉得这些产品听起来都不错，各方面条件都差不多，所以选哪一款都无所谓。但此时，一个非常重要的问题出现了。很多顾客会因为产品“相似”而选择更便宜的产品。会计机构被迫进行“价格战”并公布有吸引力的价格来对待客户。然而，这种价格竞争对于会计师事务所和客户来说都是不利的。顾客暗自庆幸，以为天上掉下馅饼，殊不知质量不好，日后后患无穷。一些会计机构不愿意降低价格。他们觉得自己的产品质量很好，应该物有所值。然而，他们面临着失去客户的风险。他们半途而废地将自己的客户群体定位为高端消费者，从而放弃了部分市场；一些机构会计机构“顺势而为”，以相对低廉的价格吸引客户，试图薄利多销。但这些“薄利”何时才能让公司更上一层楼呢？这必须是一个问题。

（二）创新能力不足是同质化严重的根源

（三）用差异化解决同质化是必由之路

要解决同质化问题，实现产品差异化是有效途径。产品研发和创新是途径之一。会计机构可以在核心产品和设计上投入更多精力，加大创新力度，设计出具有核心竞争力的产品，才能在行业中脱颖而出。其次，在会计师事务所的众多产品中，还必须实现产品差异化，使产品更加多元化。同时，不同的产品必须有不同的客户定位，产品必须针对相应的客户群体进行生产和设计，以满足他们的需求。从而实现精准营销。

（四）建立差异化优势

建立差异化优势，不仅可以在产品、品牌、价格、渠道、促销、服务等某些方面独树一帜，还可以通过多种方式的组合，获得别人难以超越的差异化优势。方面。

突破同质化陷阱，挖掘差异化金矿！ “没有差异化，就最好低价！”

3、粗放型增长向集约型增长转变

粗放型是指主要依靠增加生产要素投入，即增加投资、扩大基础设施、增加劳动力投入来增加产出。这种经济增长方式也称为外延式增长方式。其基本特征是依靠增加生产要素的投入来扩大生产规模，实现增长。集约型是指在保持生产规模不变的基础上，采用新技术、新工艺，改进机械设备，优化业务流程，增加科技含量来增加产量。这种经济增长方式也称为内涵式增长方式。其基本特征是通过提高生产要素质量和利用效率来实现经济增长。

当前会计行业的显着特点是客户、人员、办公面积、成本的增加，是典型的粗放型增长模式。种种迹象表明，会计行业正在呼唤从传统粗放型增长向集约型增长转变、从传统小作坊向高质量发展转变。整个行业的转型升级迫在眉睫。会计行业由粗放型增长向集约型增长转变的关键有以下两点：

一是理顺组织架构和职能，重组业务流程，实现生产经营分离。

具体包括：（一）解决生产经营分离； （二）加强业务流程管理； （三）扩大职能部门的资源配置权限； （四）转变重生产轻经营的心态； （五）加强信息化建设。

实现上述一点的核心是会计机构负责人思想的“转变”，这需要打破旧有的固有观念。