01

调整脚步，顺应潮流

云掌房创始人兼CEO薛兴华做了题为《调整脚步，顺势而为》的开幕致辞。薛总提到，正是因为采购机构服务了数千万小微企业，才使得采购机构在财务方面能够前行、稳步发展。云掌方成立6年以来，一直以农民的心态夯实基础、创新价值，经营公司、服务客户，6年来一直引领财税SaaS软件行业。

02

大人物出现并分享他们的秘诀

来自全国各地的十位会计行业的领军人物分享了他们的公司成长和扩张所使用的“秘诀和技巧”。

在寻求大客户合作时，必须从使用层、支付层、决策层争取客户。

1/何明涛，上海奇盈董事长，全国业务规模3万家，是财税行业的铁杆专家。

从战略和高层入手，自上而下进行全公司营销；在公司内部开展营销PK比赛，激励员工

2/QiLaiQiLong/陈雅娜，灵犀互联网创始人，福建万户大佬，微营销女神

对内部优秀人才进行股权激励，根据部门所属科室、职位级别实行差异化股权配置。

3/徐新生，江都财税集团创始人、财税行业资深培训专家、股权设计专家

从联系客户到最终签订订单，每一步都有标准化、可量化的数据，让每一步都尽善尽美。

4/浙江天药董事长于亮。 5年实现万户，跨境互联网高手

先产品，后营销，管理为产品服务，为营销服务

5/国燃控股CEO邱延庆年营业额过亿多产品线创收

依托当地政策开展商标、知识产权等多元化业务拓展，确保完善的业务链接

6/葛志新苏州中亿集团总经理苏南财税行业龙头企业，业务多元化，全面发展

抓住机遇，迎来政策红利期，选好工具；认清未来，做好当下，低头奋进，不为未来担忧。

7/陈源潮，江苏创豪业合伙人，江苏18000户大老板，会计工厂开创者

提升认知思维，抓住时间和机遇，未雨绸缪

8/鼎顺集团董事长李冬梅增值业务年营收过亿

为用户建立高度信任感，增加公开会议频率，积累信任

9/锐捷财税总经理李亚男，快速加户，利润多元化，利润翻倍

核心竞争力是成长，不同阶段解锁不同姿势

10/洪峰河北小麦创新服务总经理河北财税大人物5年万户

03

“长方杯”研讨会暨交流赛

本次研讨会的第三部分是，将十位名人分成5V5组，进行选题的对抗性辩论。辩论组由于亮任组长，成员为陈亚娜、李冬梅、李亚男、葛志新；辩论二组由何明涛任组长，成员有许新生、洪峰、邱延庆、陈援潮。

主题1

当客户要求你低价开单时，你做还是不做？

正方（集团）：接受低价，服务客户

在信息透明的当今世界，社会资源的稀缺性和抢夺性愈演愈烈。

用好工具，提高人的效率，所以没有低价

低价只是一种获客策略。你必须先生存下来，然后才能发展。

有了客户基础，才能拓展增值服务

对手（第2组）：不接受低价，失去客户

不接受与价值不符的低价；真正的客户接受符合市场定位的合理价格，低价格代表低质量

低价难以长期生存。只有有收入，公司才能生存。

补贴是策略，不是低价

守住底线才能推动产业升级

互相PK并提出尖锐的问题

对面：

某收入1亿元的出口退税公司拟代缴300元。郑方会接受吗？

方形：

接受，除了代理记账费用外，还有其他增值服务

对方公司初期是否也采取了低价策略？

对面：

有了融资，低价就不是真正的低价了。

正方提供低价服务的客户真的对其服务满意吗？

方形：

低价并不意味着提供低劣的服务。这个低价并不是恶意低价。

投票结果

现场200+会计机构经理进行了两轮投票。根据初轮投票比例与辩论后第二轮投票比例的增量，赞成方获胜。

主题2：

对于会计师事务所来说，招聘更重要还是培训更重要？

积极（第二组）：招聘和选拔更重要

培训不能从根本上改变一个人。从难度来看，培训难度更大，招聘是基础、是首要任务。

培训是锦上添花。招聘的是种子/基因工程。好的人才无需培训即可立即上岗。

大公司的重要人物辞职，将职位传给下一个人，以保证公司的正常运转，下一个人也被招募。

从成本角度看，招聘员工的成本远低于培训员工的成本；而招聘错误员工的成本非常高

反对者（一组）：培养育人更重要

招聘并不意味着100%入选的人适合；亲身培训的人才可以更好地了解公司的价值观和产品体系

舞台上的大腕们都是通过各种训练和学习一步步成长起来的。

如果招聘更重要，那么人才离开就意味着公司无法运转。

公司的经营增长不是通过不断的招聘和挖角来实现的。在有一定门槛的行业，新人必须经过培训才能上手。

互相PK并提出尖锐的问题

方形：

如果招进来的人才沟通能力特别差，我们能保证通过培训他的性格会发生转变吗？

对面：

这并不是说我们不同意招聘的重要性。事实上，我们在招聘过程中筛选掉了不合适的候选人。

另一个问题是，我们舞台上这些人的基因虽然重要，但是他们不是经过多轮的培训和学习才把公司做大的吗？

方形：

各种培训的对象都是人，而这些人正是通过招聘筛选进来的人。

对面：

某样东西花的钱越多，它就变得越重要；育人难，并不代表育人不重要。

方形：

实例证明：国内某知名企业曾花费半年时间招聘一名人才； 58有8颗钻石支持公司业务的快速增长。

投票结果

经过两轮现场观众投票数据增量对比，最终正面一方获胜。

话题三：

良好的客户服务是教育客户还是回应客户？

正方（集团）：教育客户

教育客户并不意味着不尊重客户。教育不能被误解为命令。这不是居高临下，而是一种引导。

从专业角度提供专业建议，客户采纳；在会计行业，很多客户对相关规定并不清楚。这个时候我们就需要正确引导他们。

会计行业要有专业的服务和立场

教育客户可以更好地开发我们的增值服务

对应方（第2组）：响应客户

要给客户带来价值，首先要有良好的态度回应客户；教育客户就意味着对客户不够友好，导致客户体验不佳。

回应客户就是顺应客户、影响客户。只有以客户为中心，客户才会看不起我们。

培训是引导，教育是指导，服务行业的经验很重要。

我们根据客户的痛点和需求来提供服务，而不是教育客户错误的痛点来满足他们的需求。

互相PK并提出尖锐的问题

对面：

教育并不意味着指导和回应的态度；教育这个词在商业世界中更不适用，尤其是在会计服务行业。

方形：

回到会计行业，如果回应客户的无理要求，就会导致违法违规。

对面：

回应不仅仅是服从客户，回应客户也是有底线的。

方形：

我们有一套完整的标准化流程，向客户清楚地解释我们能做什么、不能做什么。这是教育客户。

投票结果

经过两轮现场观众投票数据的增量对比，反对派最终获胜。

最终，经过三轮比赛，第二组：第一组=2：1，第二组在辩论中获得了最终的胜利。

友谊第一，比赛第二。西湖论剑，思断。研讨会最后阶段，云掌坊创始人兼CEO薛兴华为所有参与辩论的大咖颁奖。